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全脑顾问式销售 ———引爆销售绩效的五项修炼 【训练课题】《全脑顾问式销售—引爆销售绩效的五项修炼》 【特训专家】国际职业培训师协会特约理事、中华名师学院副院长张玉讲师 【课程背景】为了培养销售人才和提升销售业绩，我们曾经参加过各种有关销售的培训，甚至不惜一切代价通过潜能开发、魔鬼训练等封闭培训对销售员展开全方位的集训，虽获得了一些成效，但好景不长，随着激情的淡化和信心的疲劳，意志开始消沉，最后剩下不到15%的人还在苦苦挣扎，只有5%的人能继续战斗！为了培养销售人才和提升销售业绩，我们研究了大量的销售书籍，今天在书店里随处可见有关销售技巧方面的书籍，很多书阅读后鼓舞人心，激情满怀，恨不得明天就能成为行业销售冠军，可最终还是不得要领。 为什么？他们的问题到底出在那里？ 问题出在哪里呢？全脑顾问式销售技能也许可以帮助您找到答案，把我要领。 目前我们销售员常有的心态表现： 　 1. 销售就是与人交往沟通的过程，很多年轻的销售员出于一时好奇、冲动或物质财富的诱惑踏上销售员之行列，但由于自身的职业定位和心理素质不够成熟，结果85%的人半途而废。 　 2. 多数销售员缺乏对基本功的修炼，缺乏团队协作的心态，总是孤军作战，急功近利，其结果身心疲惫，业绩不佳。 　 3. 大多数销售员急于求成，缺乏耐性和毅力，多数年轻销售员对自己的产品功能还只是一知半解就开始销售，结果到处碰壁，信心大减。 　 4. 销售是一种沟通，沟通需要充满自信和激情，对一位产品性能都不详熟的销售员来说，又如何能理直气壮面对客户分享产品的功能和优点呢？ 　5. 多数企业缺乏对销售员系统化、专业化、持续性的培训，企业本身对产品缺乏信心。所以，偶尔培训一两次只是过过场而已，不能将培训深入持久。结果销售员对产品功能介绍含糊不清，有时还误导客户和消费者。 　6. 虽然很多销售员到处听课或看书学习，但缺乏对自我心理素质和人际沟通语言表达技巧的训练，所以，不能很自然将产品的功能与客户共同分享，激起客户的购买欲。 　7. 大多数销售员缺乏广博的社会知识，不能与各种爱好和职业的客户沟通，激发不了客户共鸣。 【课程目标】 ◆心理烙印：销售者运用十五大心理要素及全脑图的强大功能，在客户心中留下深刻的产品及感觉上的美好烙印 ◆洞悉客户：销售者将获得掌握客户心理，分析客户决策因素的工具及技术，客户将在销售者面前变得“透明” ◆心理引导：销售者将会通过心理引导技术，对客户施加影响及促动 ◆心理博弈：销售者将运用全脑销售博弈模型，解决存在的购买心理障碍 ◆ 实战技术： 销售者将掌握并使用各种实用的销售心理学技术，而客户却往往觉察不到，这有别于已被客户熟悉的传统销售手段 ◆思维创新：销售者的思维应变能力及销售创新能力将极大提高，能不断在遇到阻力及障碍时寻找到突破方案 【课程对象】 ◆销售总监及销售经理（销售管理者学习销售心理学，把销售心理学的精髓带给团队中每个成员，推动团队整体业绩，并促进销售人才的培养） ◆大客户经理及客户经理（大客户经理及客户经理需要销售心理学帮助其在和客户的交往过程中实现突飞猛进）。 ◆销售主管及业务骨干（销售主管及业务骨干是公司着力培养的人才，需要销售心理学这样的培训使其得到质的飞跃） 【授课方式】 互动讨论、实做实练、自我提升、案例导入、引导发现、讲授分析、总结提高、由浅入深，循序渐进，高效参与，轻松、流畅、实效、生动 【课程时间】6小时 【课程大纲】 时间分配 主 题 内 容 0.5小时 全脑销售视角修炼 ■1.重新认识我们的大脑 　1）神奇的大脑功能 2）左脑功能VS右脑功能 3）销售心理的本质 4）神奇的销售心理矩阵图详解 ■2.决定销售力的关键因素 ：用脑模式 1）用脑实战案例解析 2）左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的 3）右脑追求产品带来的感受、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的 4）销售脑力矩阵及其应用 5）案例实战模拟 ■3.销售人员全脑能力七大核心应用 1）行业知识：理性能力、左脑优势 2）客户利益：理性能力、左脑优势 3）顾问形象：理性能力、左脑优势 4）行业权威：中性、全脑平衡点 5）沟通技能：感性能力、右脑优势 6）客户关系：感性能力、右脑优势 7）压力推销：感性能力、右脑优势 ■4.销售人员左右脑发展水平测试以及潜力评估 2小时 全脑销售流程修炼 ---目标VS流程VS结果 ■销售前期 1）流程设计 2）问题关键 3）信任建立 4）语义归类 ■销售中期 1）周边拓展 2）处理竞争对手 3）异议控制 ■销售后期 1）客户处境 2）销售印象 3）议价动机 4）促进成交 1.5小时 理性左脑实战技术训练 ---快速有效推动销售进展 ■左脑能力典型案例分析 ■销售的三个理性策略 1）显示实力