国际商务谈判的重要性.pptVIP

一、国际商务谈判的重要性 国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，是政策性、策略性、技术性、和专业性很强的工作。作好这个环节，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，有十分重要的意义。 二、国际商务谈判前的准备 1、选配参加谈判的人员 2、选择目标市场 3、选择交易对象 4、制定商务谈判的方案 三、国际商务谈判的基本原则和步骤 （一）、求同存异和实现双赢的原则 （二）、双赢的谈判应符合的标准 1、谈判要达成一个明智的协议 2、谈判的方式必须有效率 3、谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 （三）、双赢谈判的步骤 1、申明价值 2、创造价值 3、克服障碍 四、取得双赢局面的实质利益谈判法 （一）、实质利益谈判法的基本含义 它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自持有的谈判立场。我们将其概括为人、利益、方案、标准四方面： 1、人，是将人与问题分开，谈判者要将人的因素与谈判具体利益因素分开。 2、利益，指注重利益，非立场。 3、方案，是创造各种选择方案。 4、标准，是坚持使用客观标准。 （二）、实质利益谈判法的三个阶段 分析阶段 策划阶段 讨论阶段 五、国际商务谈判的基本方法与技巧 （一）、注重利益，而非立场 （二）、创造双赢的解决方案 1、将方案的创造与对方案的判断行为分开 2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 3、找出双赢的解决方案 4、替对方着想，并让对方容易作出决策 （三）、使用客观标准，破解利益冲突 1、建立公平的标准 2、建立公平的分割利益的步骤 3、将利益的分割问题局限于寻找客观依据 4、善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 5、不要屈从对方的压力 第二节 不可抗力 一、不可抗力的含义 指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件。 不可抗力导致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同，不可抗力是一项免责条款。 不论大陆法系还是英美法系的国家，都有类似的免责规定。 二、约定不可抗力条款的意义 明确规定不可抗力事件的性质、范围、处理原则和处理办法，以利合同履行。 （一）不可抗力的性质与范围 1、不可抗力的分类： 一是由于自然力量引起的事件，如水灾、旱灾、冰灾、雪灾、雷电、火灾、暴风雨、地震、海啸等； 二是由政治或社会原因引起的，如政府颁布禁令、调整政策制度、罢工、暴动、骚乱、战争等。 2、不可抗力性质和范围的规定： 概括规定；具体规定；综合规定 （二）不可抗力事件的处理 解除合同、延期履行合同 （三）不可抗力事件的通知证明 第三节 仲裁 一、仲裁是解决争议的一种重要的方式 解决争议的方式： 友好协商；调节；仲裁；诉讼 二、仲裁协议的形式和作用 （一）仲裁协议的形式 一种在争议发生前订立，作为合同中的一项仲裁条款； 另一种在争议发生后订立。 （二）仲裁协议的作用 约束双方只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉。 排除法院对有关案件的管辖权。 仲裁机构取得对案件的管辖权。 （一）仲裁地点 多数合同规定在中国 有时规定在被申请人所在国 规定在双方同意的第三国 （二）仲裁机构 国际贸易中的仲裁，可由双方当事人约定在常设的仲裁机构进行，也可由双方当事人共同指定仲裁员临时组成仲裁庭仲裁。 （三）仲裁规则 原则上采用仲裁地所在国规则。 （四）仲裁效力 仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。 （五）仲裁费用的负担 由败诉方或仲裁庭酌情决定。 简述异议索赔条款和罚金条款的用途及主要区别。 简述仲裁协议的形式及其作用。 买方违约时，卖方可以主张哪些权利？ 卖方违约时，买方可以主张哪些权利？ * * 第十二章 国际贸易争议的预防 第一节 国际商务谈判 三、不可抗力条款的规定 三、仲裁条款的规定 约定不可抗力条款的意义 不可抗力的不同解释 不可抗力条款的规定方法 仲裁协议的形式和作用 仲裁条款的规定方法 本章小结