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渠 道 性 业 务 开 拓   目 录 渠道业务简介 政府渠道 企事业渠道 渠道业务开拓案例 什么是渠道？ 渠道就是通道，是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。 渠道为王！ 我们现在有哪些渠道？ 内部渠道：个险渠道、产险渠道等 外部渠道： 专业代理渠道：经纪公司、专业代理公司 兼业代理渠道：旅行社、汽车站等 一、渠道性业务简介 *渠道性业务的定义：指通过第三方向客户销售短期保险产品的一种业务，一般通过兼业代理形式操作。 *渠道性业务的特点：“多、快、好、省” （一）渠道网点多，锁定客户多； （二）业务成长快，且持续稳定； （三）赔付状况好，利润率较高； （四）人力投入省，综合成本低。 随着养老险公司的快速发展，对经营业绩要求的不断提高，渠道性业务将成为短险新的增长点，也是机构生存和发展的重要途径之一。 二、渠道业务的开拓方式及分工 渠道性业务的开拓方式：以团队作战方式运作 营业部经理＋主开拓人＋辅助开拓人员＋后台服务人员，具体分工如下： （一）营业部经理负责对开拓过程进行全程跟踪和指导； （二）主开拓人负责客户主要决策人员的公关、业务洽谈、合作方案的制定和业务政策的沟通与协调等工作； （三）辅助开拓人由市场部及运营部人员组成，负责与主开拓人配合，完成产品方案的设计、合作协议的修改和辅助销售等相关工作； （四）后台服务人员主要由运营部、市场部、中介等相关部门的人员组成，负责为渠道开拓团队提供高效快捷的支持和服务。 三、渠道性业务操作流程 市场调研：从可能产生的保费规模、介入成本、既往赔付等方面评估该业务价值，对渠道进行筛选。 合作洽谈 渠道选择 产品开发与组合 确定开拓团队 锁定决策链 确定业务政策 推动追踪 渠道评估 渠道的决策链：包括该渠道的经办人、经办主管、分管领导以及能够参与决策的其他相关部门主管等。 1、准确把握保险需求，凸现渠道方职责和价值；2、利益是源动力；3、有效运用关系。 与渠道方及后台相关人员充分沟通。 业务政策包含责任范围、费率、规模要求、单证管理、操作流程和手续费等方面的内容。 行销辅助品、业务启动仪式、渠道方业务培训、适时追踪进展、调整业务政策 实际保费、赔付与预估情况的对比及评估 四、渠道业务开拓的意义 * 有利于机构清楚的了解当地市场，发现新的市场机会； * 有利于提升和稳定机构的保费平台； * 有利于增加业务员的活动量及准客户积累，发掘新的业务线索； * 更加充分地运用业务员的社会关系，提高业务员的留存率； 目录 渠道业务简介 政府渠道 企事业渠道 渠道业务开拓案例 政府渠道切入点： 1、了解政府部门职能以及管辖范围； 2、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求； 3、为保险需求寻求政策支援（国家政策、公司政策）； 4、了解出资渠道、渠道销售方式，设计产品； 政府渠道——社保局 社保局职责范围（与保险相关）： 拟定养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准，并组织实施和监督检查； 制定机关、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险承办机构资格认定标准；审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。 全国合作项目： 社保补充医疗：06年全国保费4亿左右； 河北分公司500万左右（每个县100-200万，河北省总体的量超过8个亿） 企业年金存量转制：全国存量300亿，已经确定跟公司合作的20亿； 河北存量大概有10个多亿 政府渠道——民政局 民政局职责范围（与保险相关）： 负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度检查； 研究提出各类优抚对象优待、抚恤、补助标准和国家机关工作人员伤亡抚恤标准； 建立和实施城乡居民最低生活保障制度；组织和指导扶贫济困等社会互助活动 全国合作项目： · 低保人群医疗保险：锦州市政府全额出资为城区低保人群实行重大疾病医疗保险救助，保费360万元；葫芦岛低保人群医疗保险规模也达到390万。 （河北省也有关于低保人群保险、互助保险等政策） 养老院老年保险：保障在养老院内发生的意外 政府渠道——卫生局 卫生局职责范围（与保险相关）： 依法监督管理血站、单采血浆站的采供血及临床用血质量 ； 研究制订农村卫生、社区卫生、妇幼卫生工作规划和政策措施 ； 拟订区域卫生规划并组织实施,统筹规划、合理配置全区卫生资源； 医疗责任保险*** 全国合作项目： 血站意外险：武汉、长沙、南昌等机构献血人员意外险； 新农合：厦门、漳州、宁波等机构农村合作医疗； 手术医疗保险：