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怎 样 做 保 险 在外国其实都没有什么保险业务员的！有的是保险超市！美国平均每人有5份商业寿险！日本平均7份！中国是7个人用一份！（而这一份还要加上财产险！） 林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。　你做销售不见得富有，但是你不做销售，翻身的机会都没有。林裕盛指出，新手的困惑： 　　一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。 　　 　　他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常，表达能力也很一般。但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以，不少客户都与她买了单。林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！ 林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。 　　 　　最重要的购买因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。 　　 　　服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！ 　　你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。 　　 保险代理人要不断创新。意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。 　　“宁可错杀一百，不可漏下一人。”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。一个也不要落下。 　　 　　大保单 = 时间 + 专业 + 情感 　　成交有几大要件： 　　1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。 ??? 要熟知客户的购买程序： 　　客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？ 　　 　　当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。 　　 　　成交的客户，最少要三个月打一次电话。 　　早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。 　　要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。 　　开发客户要象呼吸一样。 　　 　　爱到最高点，心中有保险！ 为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。 　　保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。　　三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。　　当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！　 　　现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。　　每一次失败都是刚刚爬起！ 开发客户的方法：　　一、陌生拜访法。 　　在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。 　　二、缘故法。 　　就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。 　三、影响力中心。 　　就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。 　　四、随机拜访 　　先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。 　　 　　准客户跟踪 　　1、要有准客户跟踪记录表。 　　2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。 　　3、记录的使用。过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次容易接触。以此类推。 　　4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。 　　 昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。 　　关于事业，他说：男士做保险，一定要发展组织。我当初十二个月的时候，就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以，必须发展组织。 　　关于转介绍，他说：我的特点是直接与其他人说：“我现在要升主任，需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对