客户经理培育卷烟.docVIP

如何有效培育婚庆卷烟市场 2010-05-05 ??□ 鄢 民 ?? ??经过多年的发展，婚庆卷烟市场具有了一定的特点以及发展趋势。为更好地引导婚庆用烟市场消费，逐步提高婚庆用烟销售结构，最大限度地满足市场所需，现以婚庆市场为对象，就近阶段婚庆卷烟市场的销售情况作简要分析。 ?? ??婚庆卷烟市场销售特点 ?? ??销售品牌集中，需求量大，利润丰厚。据调查了解到，沿海省市的婚庆用烟最大的特点就是销售品牌集中，需求量大，客户所能获得的利润较为丰厚。在被调查的30户客户中，近期销售婚庆卷烟共计1650条，平均每户55条。品牌主要集中在“利群（软红长嘴）”、“中华（硬）”、“红双喜（硬）”、“云烟（紫）”、“南京（红）”以及“大红鹰（软蓝）”等几个品牌上。据初步估计，占据婚庆卷烟市场份额最大的是“红双喜（硬）”，占30%左右；其次是“利群（软红长嘴）”，占25%左右；“中华（硬）”占25%；“云烟（紫）”品牌上市以来，经过客户经理的不断培育，逐渐占领了较大的市场空间，其在婚庆卷烟市场上的份额达到了10%，其余品牌也较好地补充了市场空缺，满足了客户的不同需要。 ??当前，婚庆市场异常火热，零售客户从中取得了丰厚的利润。以“中华（硬）”为例，客户销售按照410元的价格出售20条，便有千元左右的收入，利润相当可观。 ??城乡婚庆卷烟选择地域差异明显。由于城乡消费群体不同，消费水平有一定距离，因此对婚庆卷烟的选择也存在差异。据了解，一般城区婚庆卷烟以“中华（硬）”与“利群（软红长嘴）”为主。在被调查的10户客户中，因婚庆需求共销售“中华（硬）”324条，“利群（软红长嘴）”162条，“红双喜（硬）”约130条；而在乡镇区域，10户客户共销售“中华（硬）”40条、“利群（软红长嘴）”115条，其余品牌混杂补充；农村地区则以“利群（软红长嘴）”与“红双喜（硬）”等为主。由此可见，随着消费水平的变化，城镇和农村在婚庆卷烟的选择上明显呈现出由高档到中档的“阶梯式”变化。 ??婚庆卷烟整体销售结构显著提升。近年来，随着人们生活水平的提高，卷烟销售结构有了明显的提升，而其中，婚庆卷烟整体销售结构的提升更是明显由以中低档为主转变为以中高档为主，“中华”、“利群”等品牌逐渐成为了婚庆卷烟市场上的“宠儿”。 ?? ??婚庆卷烟品牌培育 ??以及销售推进措施 ?? ??根据上述沿海地区婚庆卷烟市场的销售特点，为进一步引导消费，提升销售结构以及更好地满足市场消费需求，笔者建议用如下措施来开展婚庆卷烟品牌培育，推进婚庆卷烟销售。 ??充分利用客户的商圈效应，注重发挥零售终端在婚庆卷烟消费中的引导作用。零售客户直接面向消费者，其对消费者的影响也最为明显和直接，因此，在婚庆卷烟的培育上，首先要做好零售客户的培育指导工作，根据实际货源状况，指导客户向消费者合理推荐重点品牌或替代品牌，保证客户利益的同时，也扩大了消费者的选择范围。 ??注重发挥客户经理的品牌培育职能，加大对婚庆用烟品牌的推荐力度。客户经理在走访市场期间，应有意识地做好婚庆卷烟品牌推荐这一部分内容。根据往常的品牌介绍情况，多有对品牌本身的介绍，而缺少对品牌市场前景的预见。加强推荐力度，帮助挖掘婚庆卷烟品牌潜力，可以在一定程度上提高客户的盈利水平。 ??“量身定做”，结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。依据实际销售情况，城乡之间在婚庆卷烟选择上的差异要求客户经理开展工作时必须结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。通过个性化的或具有针对性的经营指导，帮助客户“量身定做”销售策略，不仅是实施品类管理的一个必然手段，也是提高婚庆卷烟品牌培育水平的有效途径。 ??同时，还可以面向大型婚纱影楼、婚庆公司与酒店等单位开展宣传营销，通过这些单位的间接宣传，增强婚庆卷烟品牌培育力度；另外，也可以灵活运用“婚庆用烟推荐目录”、“重点品牌宣传彩页”等宣传媒介，增强婚庆用烟宣传效果，提