希力终端市场操作.ppt

终端市场操作 前 言 什么是终端市场? 终端也就是一件商品的最终去向，也就是零售客户，终端经营是指零售，终端市场也就是零售市场. 任何一个商品都必须通过终端市场进行销售，如果企业终端市场工作做不好，那么销售通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现良好的销售。因此，“终端市场将是未来的决胜地”谁撑控终端谁就是赢家。 何为终端市场？就是销售渠道的末端，是制造商产品的最后的“出口处”。它担负上联厂家、批发、代理商、经销商，下联消费者的需要责任。  一般来说，终端分为“硬终端”和“软终端”： “硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。 “软终端”包括“销售营业员的口碑推荐，现场促销、有奖销售、配赠销售等。” 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形象和品牌附加值的同时，形成良好的购买氛围，提高购客的购买欲望。 与硬终端相比，软终端的工作更加重要、关键，难度相对而言也更大，但如果没有良好的软终端的实施，那大部分的硬终端更难实施，也不能发挥良好的作用。 无论是厂家还是经销商，在做终端市场的同时，无疑都面对着成本、费用过高的问题。 做市场所面临的几个问题： 如果我要做这个市场，我最担心的是什么问题： 把我的机器摆在什么样的位置？ 如何对我的机器进行有效的宣传？ 宣传出去了以后要怎么做？ 一、站址的选择 机器摆放的位置，直接决定了你收益的多少，是成 败的关键。那么对于机器摆放站点的选择应把握那几 点呢： A.对所选站址周边区域环境的考察： 环境状况分析：所选区域内大致分布，商业区、居住区、工业区等 消费状况分析：人口居住密度、桶装水普及率及价格(人口的年龄层次) 竞争状况分析：区域内是否已有同样的机器，如果有，那么他的机器的覆盖率有多大？大致打水的人数有多少？ 了解了这些，你也就对你所选地区内的大致情况 有了个基本的了解，对于你是否要在这里放机器有 了个明确的依据。 B.投放地点的考察： 投放机器的地点没有一定的，那里需要我们就可以放在那 里，没有一定的定式： 小区物业：每年付给一定的站址费，相对稳定又安全。 超市、便利店：小本经营，可做为利润增长点，而且有自己固定的客源，认可速度较快。 写字楼：可放在楼宇大厅或电梯间，客源稳定，可捕捉私人老板节约成本的心理。 大型批发市场：人口密度大，外来人口多，讲实惠。 学校：学生接受能力强，敢于尝试新鲜事物。 城中村（出租区）：人口流动性大，密度集中，需求量大，容易接受，图便宜讲实惠。 大型企事业单位、政府机关：人员多，成本高，以节约成本、开展政绩为主。 着重以小区为例来分析： 小区定位。那么到底是新的小区好呢？还是老的小区好呢？那么我认为都好，因为不管住在那里，他们都要喝水。不要因为老的小区人脸熟、不讲面子就猛攻；也不要因为新的小区大家不熟悉就放弃。主要应该还是在于我们的引导。 居民年龄层定位。每个小区都有老中青三个年龄层，每个年龄层都有着自己不同的生活方式。老年人呢，因为时代不同，思想意识差异大，接受新鲜事物的能力较弱，但都讲究实惠。中年人呢，是现在社会压力最大的一个群体，亚健康问题最为严重，那么这部分人大都注重自身健康，又都有一定的经济基础，接受新鲜事物也较为容易，可以重点考虑。年轻人呢，独居性比较强，但都比较好奇、时尚，愿意挑战不同的事物。所以没有一定的市场，只是看我们怎么去做。 小区结构定位。小区结构不宜分布过散，以高密集集中为宜，因为机器是用来方便居民打水的如果小区内的结构过于分散这样就造成了打水不便，不适宜推广，有谁愿意跑200-300米去打水呢？原因就是这个 ，要考虑到机器的有效辐射面。 其实在小区的选择上，各有见解，关键是你要有一个换位思考的过程，在择取某个小区前你要将自己转换为该小区的居民。如果你是这个小区的居民你是否愿意去取水？多给自己提几个问题，这样在自问自答之间你的选取就确定下来了。 C.所选站点应具备的条件： 避免机器摆放位置偏向。安装位置尽可能的显眼，让每天进进出出的人不管用与不用，都看的到机器，在潜意识里形成一种效果，只要他有想用水的一天，就会第一个想起我。 机器摆放位置适中，方便大众。每台机器的辐射率毕竟有限，人是很懒的，他不可能提着桶去几百米外的地方打水，所以，一定要考虑到机器所能辐射到的范围。 机器要形成有效的包围圈：以点带线 、以线带面 、菱形或曲线连环布局，也就是要形成自己机器区域内的保护网，以免别的机器见缝插针，分取水费。 二、站点的宣传、促销（消费者认可的过程）： 如果说机器站点的选择是你收入的关键，那么对于机器的宣传、促销就是你“画龙点睛”之笔。只有通过你合理的宣传，才会让大家知道你的机器，只有通过适当的促销，才可以达到你想预期的效果。 下面我们就说说宣传、促