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开发小家电产品代理商经验谈 中国营销传播网， 2006-03-27， 作者: 朱波， 访问人数: 2629 目　录 第 1 页第 2 页 　　案例一：小刘是如何开发CK城市电饭煲代理商的 　　M城市属于二级城市，经济条件一般，消费者消费层次不高，消费也不够理性，老百姓习惯到大型商场如超市、家电连锁店去购买小家电，认为在这些地 方卖的家电产品才是正宗的，价格高一点也可以接受。小刘做的K电饭煲以前一直未在M地区找到合理的代理商，市场基本处于一片空白。因此，小刘要想在M市场 上把K电饭煲做好，必须开发一个有实力的代理商，而且是一个有超市、家电连锁网络的代理商。 　　小刘经过辛苦的几天市场调查，得知在M市场上，电饭煲批发做的比较大的有H家电，主要代理美的；S厨具公司，主要代理苏泊尔、三 角；D家电，主要代理容声、三角；其他的都是一些比较小的，以三、四级市场为客户的小户，操作的大多为杂牌。而H家电，S厨具在小刘接触后都表示不愿增加 或改做其他的品牌，最后小刘只好把目标定在D家电上。决定好以后，小刘就开始行动了。 　　第一步，小刘发动分公司刘经理先给D家电的张总打个电话，因为M城市这个地方的人要面子，南京分公司刘经理主动给他打电话会使他感到K电饭煲有诚意跟他做生意，也对小刘以后的进一步进攻有帮助。 　　第二步，小刘开始了登门拜访这位张总。小刘进入他的办公室，递过名片简单的寒暄了几句后，小刘就切入正题，向他说明了小刘的来意，他并 没有一口否决，这说明他对K电饭煲产品还是感兴趣的。张总非常谨慎，他仔细地询问了小刘做的K电饭煲产品的一些问题，比如K电饭煲在该省的代理情况及前期 代理商的情况；他又问到电饭煲内胆用的是什么材料，售后服务又怎样？看的出他是个很精干的人，他又尖锐问K电饭煲为什么不和烟灶给一家做？小刘告诉他这是 公司的政策决定的，电饭煲必须跟烟灶分开操作，也是为了保护代理商的利益。接着小刘非常熟练地跟他讲起了K电饭煲的优点，比如得过什么发明奖、是国家食品 科学技术学会推荐产品之一、获得了实用新型专利、更有多项先进技术、煮饭省时省电等等，张总终于答应考虑考虑。走出张总办公室门，小刘庆幸前天刚把电饭煲 方面的知识恶补了一把，才使今天没有出洋相。 　　第二天，小刘继续登门拜访，这次小刘突出讲他主做的容声、三角市场上很多家都有货，价格比较透明，利润小，而小刘他们的K品牌是给他 独家代理，市场保护好，有钱赚，而且K电饭煲的产品质量好，售后完善，而且K品牌企业大，发展时间长，企业文化优秀，可以长期们合作，经过努力，最后张总 终于答应做做看。　　 　　案例二：小王是如何开发PDS地区电风扇代理商的 　　PDS是K品牌大家电特别是空调的强势地区，但是由于种种原因小家电是弱势，甚至是空白，而且在代理商中的口碑也不太好。小王在二月份 接手小家电业务后，要操作好2004年的电风扇产品，摆在第一位的重点工作是赶快找一个适合自己的大代理商，而且必须在三月底前拿下。任务急、时间短，小 王该如何下手呢？ 　　第一步，小王先分析了PDS地区的电风扇情况：美的、艾美特这样的大品牌，他们的代理商比较忠诚，淡季一般都打款了，这样的网络自己 很难进入，就是进入也很难保证销量，基本不考虑。先锋、格力的代理商，由于厂家的原因他们对这两品牌都不那么感兴趣，一般库存压力较大，这样的网络自己可 以谨慎进入但不能报太大希望。永生等低端品牌的代理商，他们对价格较敏感，就是进入也难保证销量，不是主要考虑对象。小王的目标群是那些有自己的分销网 络、有清淅的操做思路、有品牌意识的代理商。 　　第二步，小王根据上面的分析筛选代理商、进而锁定有目标的代理商。经过小王的明察暗访，最后小王锁定了PDS地区的JY电器。JY电 器的老总姓胡，是一位比较年轻的女老板，是富士宝电磁炉的总代理。由于胡老板年青有上进心，而且有自己的思路，在一年内把富士宝电磁炉做到了PDS地区第 一，在市区的商场中有自己的分销网络。 第三步，小王经过充分的准备后开始拜见这位年轻的女老板。拜访次日小王先给胡老板打了个电话，并约好了拜访 时间。在第一次接触中小王把自己品牌的企业文化、经营理念、当地的营销情况给她做了详细的介绍。她表示对大品牌的产品比较感兴趣，但由于K品牌小家电没有 知名度，因此她说再考虑一段时间。过了两天后，小王再次去拜访，就自己品牌电风扇的淡季退换货、贴息返利等有利政策给她解说，但她还是表现出犹豫的表情， 继续说再考虑一段时间。小王回到宿舍后，仔细回想她的一言一行，猜想她一直犹豫的原因，最后小王猜想她是在跟其它品牌做比较，其它品牌还没定下来，所以他 就一直推诿。针对这种情况，小王必须采取先下手为强的手段，防止其它品牌先下手；还有，时间的紧迫使小王不得不立即拿下。最后，小王采取了迂回的方法来说