10Fab 4S服务品牌营销战略 二 (19)页.pptVIP

* * ￥ 生活文化/人口 地理环境，人口数量结构 生活习俗，观念价值作风 宗教信仰，日常生活方式 科技/教育 知识 /技术 /财富生产 机器设备 / 生活工具 经济 就业 人均收入 金融财务 政治法律 体制结构制度 行业法规管制 立法执法程度 科技 制造 电器 电脑 通讯 电子 成熟？ 地产 汽车 金融 服务 美丽 培训 咨询 市场行业形成的宏观背景环境因素 ￥ ￥ 名贵, 享乐, 排场, 炫耀 名贵高档吃穿购物享乐服务 各行各业 工业产品 不同行业的外部环境背景本质 便 利（渠道为王） （选自架货）本 成 低 市场监管力度 生活水平高低 生产能力水平 Eric 选 购 品 差异化，个性化 生活习俗方式 大市/大局 市场规模/潜力/ KPI 行业形势/生态环境 　　 “品牌记忆” 法律执法程度 ￥ 贵重 不贵重 水煮青蛙的内外环境感觉麻痹现象 快速生活消费 便 利 品 同质化产品现象 生产科技含量低 汽车? (高中低) 矿泉水? 食品? 家电? IT产品? 控制品? 原料? ……… 汽车企业经营销售管理理念 FTMS（丰田 TOYOTA WAY） 的： 中国化/环境！ 本土化/市场！ 本店化/销售！ 影响销售业绩的：环境/国情/天时（经营销售思路/战略/布局方向） 市场/行情/地利（经销/促销办法/战术/部署计划） 顾客/人情/人和（销售谈判沟通/技巧/一线执行） 80% 销售是企业所有思维/8, 行为/2, 氛围/10, 的总结. 德鲁克:　经营管理是一种”实践”，其本质不在于”知”而更在于”行”. 其验证不只在于”逻辑”, 更在于”成就”$. 案例参考资料 市场环境就是企业的“生态环境”！ 没有好的市场环境就没有企业！ 过高的福利和过低的利润！ 德尔福/通用破产事出有因！ （美国大环境/工会势力的影响） 生产及市场环境恶劣造成企业出走 通用工人一小时薪水是74美元, 而 美国丰田工人的为时薪45美元! 参考资料 销售业务成功七大秘诀 1. 远景--- 战略经营思路 2. 领导力--- 经营管理能力 3. 目标--- 业务近期目的 4. 招聘、甄选 和雇佣--- 人才人力资源 5. 培训--- 业务成交培训 6. 指导--- 现场管理督导 7. 激励--- 奖赏考核体制 360度销售管理 (销售部不是全公司, 全公司都是销售部) 不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有用和有效益的东西。--- 幸之助.松下 客户不是寻找产品，而是寻找解决方案(Solutions)，是寻找更好, 更方便的解决方案. --- David Bovet “营”的人动脑要懂“销” (一线实战), “销”的人动手要懂“营” (经营管理), 先“营”后“销”, 以销定产(拉动式) (营销战略管理) (销售管理) (人才管理) (销售技巧) 营销 / 人事 生产 / 财务 执行力/竞争力/ 应变力 平衡控制管理 战 略 环境情况分析 经营布局方向 计划商品定位 经营步骤方法 战 术 经 销 价 格 产 品 促 销 Place/Distribution (Convenient) (经销/形势) Price Cost of Customer (价格/管理) Promotion (Communication) (促销/ 造势) Product Customer’s Value (产品/经营) 企业和谐经营销售管理”系统”图解： 一线业务执行 营销4P混合 总体观念! 分工协作! 全局系统! 和谐平衡! 企业文化! 找市场, 找原因, 找方向, 找顾客 要发挥”毛泽东”“论持久战”的全军, 全党, 全民教育(全员营销)! 教育每位员工, 每个部门, 发挥”机动营销战略”! 战场上产生”和谐默契团结”的活力和机动性! 统一理念思路, 组织结构合理, 共同使命奋斗目标. 分工协作不官僚, 避免内耗, 各自为政 战略形势 / 整体格局力 / 经营“效果” 战术/经营模式 一流中的好坏 高端一流品牌 中端二流牌子 低端三流杂牌 环境战略分析/布局格局/企业竞争力/以“形势”取胜 市场战术计划/布置步骤/部门竞争力/以“模式”取胜 一线战技执行/整合结