天龙八式(播放讲义).ppt

我必须反复强调如果我们对细节上的把握不到位，就算有过成功经历也不保证会持续成功！ 任何一个营销手段都是由无数个细节构成的，细节的完美一直都是赢得客户青睐的不二法门。 细节可能是一个动作;也可能是一句话，一个眼神。营销细节可能是我们客户经理认为微不足道的小事情，但恰恰成为影响客户对你产品和服务选择的大事。 不要老幻想客户不熟悉基金理财，要将客户看作一个理性的对手，营销的目的就在于通过对每一个营销环节细致入微的把握最终才能赢得客户的认购。 举例：细节之产品方面 宣传材料中的精彩部分所在的位置都要熟悉。 最佳效果是：客户手里面拿着你给的资料看，你在旁边从容自信的脱稿介绍里面的要点，那客户的感觉是一种信服！ 销售期中，必须随时备足宣传材料（办公桌、西装内带，手提包，车内等），保证在任何有需要的场合可以提供出去. 合适时期拿出关键的东西 习惯之客户方面 4、养成将每个客户视为你的大客户这样的“心理习惯” ?你的观念和看法决定你对客户的态度，客户今天没有表露百万的实力，是否真的就没有呢？他所认识的其他亲戚朋友就没有吗？ 今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果， 我很多黄金客户都是从开始的所谓小客户引伸出来的。 5：习惯之（产品方面） 未雨绸缪，提前预约（易方达行业领先（1200万）09.2.23-3.26成立 （2000-3400多点） 6：习惯之（服务方面） 套牢客户的维护，不要习惯报喜不报 与客户共进退 陆志明，2001年至2010年8月10年来在深圳证券信息有限公司，历任指数组长、总监，对指数研究很深. 在过去的六年中（2005-2010年），中小板指数累计涨幅超过5倍，远远超越同期上证综指和深证成指，是最具代表性的成长性指数之一。 舍得 共识的是：观念--洗脑，认同观念 销售的是：好处--带来收益 没有客户和我谈销售费用 提供的是：服务--每一次良好的服务是下一次销售的开始 客户能否重复听从购买基金产品，取决于服务的质量与品质 服务不仅要有感情沟通，更要有专业知识 服务不要给客户带来压力，感觉企图心。 为什么银行或其他券商处有同样的产品，不在他处买到我出呢？ 感觉跟着你塌实安心，随时有专家级的指导 掌控的客户越多，销售业绩会越好！ 最基本的等于最有效的  简单的招式练到极致就是“绝招” 五、 舍 得 大智慧！舍得之道，营销之道也！第一、舍得时间 第二、舍得学习！ 第三、舍得投入！ 舍得投入，给合作者大空间！ 银行合作最多 谈谈银行端营销：对象选择 * 六、简单 复杂的东西简单化 1、理解出将售产品的特点 2、领会出最佳的销售卖点 3、提炼出最通俗易懂话术 控制在3-5分钟内的（客户精神集中期） *  七、掌控 个人魅力 （专业水准） 核心客户的影响力 （众多的追随者） 重要客户的黄金来源： 转介绍 * 八 总结 学会在不断的总结中提升自己 善于总结，会避免自己犯同样的错误 善于总结，会形成自己的观点和理念 善于总结，会让自己的水平进步更快 你能走多远取决于你能看多远 时间：5年 共收集宣传材料： 折页：120几份 媒体宣传资料：100多份 保留所有销售产品的电子文档资料， 及时总结销售案例 为今后的销售服务提供参考，（研究话术的设计等） 为基金的诊断提供数据 八 总结 八 总结 感悟 * 痛并快乐着 * 欢迎交流 * * 天龙八式——基金理财产品销售心得广发证券南通营业部 2011年5月 个人销售基金理财产品业绩情况 06年-至今，五年多来在广发证券的平台上： 认、申购各种类型的股票基金超过 1.6个亿。 认、申购广发3号、4号理财产品超过 7000万。 开发资产管理定向客户 2000 万。 销售金管家理财5号 1000 万。 09年度资产管理业务拓展 最佳销售个人奖 累计持续销售基金理财产品超过 * 2.6个亿 天龙八式之心法口诀 一、必需 二、量变 三、效率 四、沟通 五、舍得 六、简单 七、掌控 八、总结 * 一、必需 * 必需 目标：职业成熟的标志 动力：对超越指 标的强烈渴望 心态：不断进取 的销售心态 二、量变（数量--质量） 积累：积极营销 多方储备 划分管理 突破：了解客户 精