12-初级-高额保单市场开拓.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 生理需求 安全需求 社会认同 尊重 自我实现 财务安全 财务增值 财务自由 马斯洛的人生需求论与理财 财务安全 财务增值 财务自由 工薪族/职员/公务员/教师 成功企业家/成功投资者/其他成功人士 用别人的时间智慧 和金钱来工作,创造 社会价值. 保证财务规划实施 有能力维持生活并 能够保证这种能力 高级白领/专业人士/中小型业主/小商人 律师 会计师 评估师 执业医师 执业药师 理财需求 女性保险 死亡保障险 未来有购买意向的受访者 购买保险的受访者 投资分红险 医疗健康险 养老保险 意外险 教育险 目前拥有情况 今后三年内的购买意向 客户的需求 客户的需求 理财需求 为家人准备教育基金或留下遗产; 维持长久舒适的生活标准; 为提高生活品质; 开拓高端客户的方法 如何促成 借助高端客户恳谈会 利用攀比心理 利用自以为是的心理 高端客户开拓要领 差异性: 人无我有 创新性: 人有我新 细节性: 人新我优 持续性: 人优我恒 结束语 站在高端 服务高端 赢得高端 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 同业的动态 在寿险业越来越重视效益的今天 谁掌握了高端客户，谁就掌握了寿险金矿 开拓高端客户的意义 内部—发展的需要 对客户 对自己 对公司 内部—发展的需要 对客户 增加对公司的安全感 增强对自身的满足感 获得更充分全面的保障 合理规则家庭的财务 内部—发展的需要 对自己 取得客户加保的机会 提高持续率 取得新客户转介 建立影响力中心 内部—发展的需要 对公司 提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象 持续经营，打造百年老店 创造利润，获得良质契约 课程大纲 高端客户的概念 1 开拓高端客户的意义 2 高端客户的特征 3 开拓高端客户的方法 4 ü 高端客户的特征 高端客户的特征 与普通客户的不同之处 市场特征 收入高 地位高 消费高 接触小（没时间、没观念、没法谈） 成群体“圈子” 爱面子 高端客户的特征 历史特征 靠政策 靠关系 靠胆量 靠能力 高端客户的特征 工作特征 私营业主 高级经理 专业人士 职业投资者 政府官员 自由职业者 高端客户的特征 个性特征 感性人群 理性人群 冒险性人群 知识型人群 高端客户的特征 爱好特征 注重高品质生活； 高消费； 追求享受高档次和品牌 爱攀比 个性化、喜欢与众不同； 与成功人士为伍； 有积极的进去心；（爱学习、活动、） 高端客户的特征 高端客户的特征 共同特征 自以为有钱不需要保险 最担心的是哪一天没钱了 希望短平快的看到利益 没有疾病、养老、子女教育顾虑 希望子女有好的未来 高端客户的特征 共同特征 希望得到更多的财富并留住财富 有时内心略显孤独 渴求真心实意的朋友 认准的事一定要做 十分珍惜自己的时间 注重专业水平 注重交际圈内信任度 接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人 与普通客户的不同之处 课程大纲 高端客户的概念 1 开拓高端客户的意义 2 高端客户的特征 3 开拓高端客户的方法 4 ü 开拓高端客户的方法 如何找到他 如何认识他 如何了解他 如何介绍产品 如何促成 开拓高端客户的方法 如何找到他 高端客户在那里 高端客户在做什么 高端客户在那里 健美中心 健身房 名人协会 高级住宅区 高级美容院 MBA学习班 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 高档会所、俱乐部 拍卖会 …… 如何找到他 高端客户在做什么 娱乐、健身 消费、购物 放松心境 学习 如何找到他 开拓高端客户的方法 如何认识他 自我包装 培养共同爱好 把握时机 如何认识他 自我包装 文化素质 知识底蕴 个人形象 言行举止 服装得体 如何认识他 培养共同的爱好 到他们经常去的活动场所 积极参加社团活动 参加各类高端活动 （品鉴会、酒会等） 参加高级学习班 政治、义务活动 和他活在一个圈子里 如何认识他 把握时机 用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活 抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会 有意识的发现身边每一个高端客户 开拓高端客户的方法 如何了解他 建立良好的关系 提供附加值服务 个性服务 长期服务 发现寿险需求 如何了解他 建立良好的关系 世事洞明皆学问， 人情练达即文章。 寻找他所关心的事 培养情商，与准客户成为朋友 寻找有背景的人和善于创造背景的人 如何了解他 提供附加值服