品上电工如何开发及管理当地经销商(OK).pptVIP

六、达成相关合作要求： 按公司与经销商合作协议要求结合办事处的规划要求，在不违背公司利益的情况下达成与目标经销商的相关合作协议。 七、成功合作并建立网络： 1、做好区域的各阶段的各网络的建立和销售计划；并与经销商达成共识并协助经销商一起按计划执行、实施市场网络建设。 2、制订市场规划的注意事项 2-1、对当地市场容量的调查分析 2-2、评估我们产品市场目标容量 2-3、做好细分市场的比例 2-4、同时规划渠道客户的数量 2-5、对渠道开拓方法计划 2-6、做好达成目标所需的资源计划 3、根据市场开拓计划，完成网络的建立和销售任务。3-1、应有长远的规划及短期的目标3-2、工程及渠道的建设3-3、工程网络建设A、树立样板工程；B、前期依靠工程建设来达成区域的销售量。3-4、快速建立渠道网络 短时间内设立分销商和装饰公司。以装饰公司销售量为主导。 八、网络建设与持续发展： 1、提升渠道实力 1-1、先选择性的树立专卖店榜样 1-2、应结合渠道的实际情况,找出提升的内容 1-3、应注意跟不同客户沟通有不同的方式 1-4、尽量不影响客户的合理布局结构 1-5、应注意以点带面的效果 2、提升销售力 2-1、寻找客户经营方面的一切不足 2-2、共同分析行业上影响生意的因素 2-3、分析原因，并找到到方法 2-4、可以按公司化管理的要求及素质进行培训 2-5、培训各层次的内容 2-6、注意细节的技巧培训 3、同时工程网络维护与增加 3-1、把握旧网络关系持续与合作 3-2、增加并更新工程网络档案 3-3、办事处同时做好工程组与渠道合作 3-4、按公司销售部方针为导向，完成好每一环节的工作。 3-5、按照公司要求做好各项工作表格的档案管理 完 * 耿广远 作业指导书 -----洽谈经销商客户 洽谈流程: 寻找客户→了解客户信息→客户分析→客户攻关→达成相关合作要求→洽谈成功→合作 、准备事项： 1、先熟悉POSO的企业历史与其发展方向、企业文化。 2、熟悉POSO电工产品知识，（包括卖点）。 3、熟悉POSO电工产品与其它品牌电工产品对比的优劣的地方。 4、熟悉当地区域装饰材料市场。 5、具备谈判技能、技巧。 二、客户标准： 1、有资信度、有经济实力、有社会关系网、目前经营的范围、有良好的公司组织结构、有较好的公司发展思路、对公司有较高的忠诚度潜力的客户。 2、最好找寻没有做过高档品牌，想做大又找不到方向的商家为经销商（适合做新产品）。 3、不要找寻做过高档开关又没有做成功的商家为经销商为宜。 三、市场规划： 1、跟据公司要求及办事处市场实际情况制定市 场规划。 2、跟据市场规划制定市场开拓工作计划。 最好分前期，中期，后期制定目标与方案。 四、寻找客户 按“客户标准”要求，根据《如何寻找到有效客户作业指导书》找到客户信息，分析总结出目标经销商客户。 五、客户攻关 建议以吸引客户的思路方式，先开展市场前期开拓工作 （1）先有规划的做好推广计划 （2）先做好目标经销商的下线分销商家的前期开拓工作时，让分销商客户与目标经销商交流后，来达到吸引目标经销商的合作。 （3）办事处在有销量订单（从工程、家装两个方面）和合作后能有方法的支持并帮助提升经销商‘做强做大’的原则。 （4）尽可能产生多家目标经销商客户。 洽谈方式及内容： 1、在拜访目标客户，前期情感交流的同时让他了解并认可公司及公司的产品。 2、通过一些攻关技巧结合辅助设立经销商的一些工作；市场的操作方法与市场整体规划让客户相信或支持，公司的实力和发展潜力能带动他做强做大或利润。 3、产生多家目标客户时可以以竟标的方式按经销商合作要求择优原则来选择经销商。 洽谈时的注意事项： 1、初次拜访时间不宜过长，一般在三十分钟内为合适。主要以认识为主，初步了解目标客户的情况。 2、二次拜访时应注意预约，最好能见到目标客户的负责人。同时注意介绍公司及产品的相关优势，洽谈时注意不能介绍价格政策。如果成熟时可简单介绍新产品市场操作的相关内容。即操作新产品的思路及方案。 3、注意把握经销商的影响力、经济实力、诚信度、资信度等信息。 4、洽谈时介绍新产品的市场操作的可行性分析，注意换位思考的方式把握经销商的具体想法、计划、疑虑等，并有针对性去洽谈，同时应给目标客户合作的充分理由。 5、适当时需要介绍压力。要有二年以上的规划及目标，强调不是挣快钱，要有面对困难的实力；与客户进行探讨，强调持续发展的观念及思路。 6、洽谈时必须懂得及掌握产品的品牌组合优势，特别是产品的工程配套的灵活应用。 7、在洽谈过程中应注意客情的提升，根据客户的困惑、喜好来