KPI推导的主思路.pptVIP

现况 将区域内有效客户（适合公司产品销售）因渠道不同而加以区分 并将渠道客户与公司交易情况划分出已交易与未交易客户（只要有销售公司产品即为已交易客户） 根据销售量的大小将已交易的渠道客户有效分级 每月将渠道客户在公司与消费者间产生各产品的销售资料（如进货、库存与促销力度）加以整理分析出 各渠道等级客户每点平均库存量（各品项） 正常促销力度下各渠道等级客户每点平均销售量（各品项） 目标与现况的差异 渠道各等级每点平均销售量 × 有交易之各等级总点数 ＝正常促销力度下渠道每月总销售 销售目标 － 各渠道每月总销售总和 ＝ 目标差异 分析现况找出原因 计划的步骤 从现况找原因 从原因找机会 订定策略与方法 目标＝＞增加销售量弥补差异 目标必须符合SMART原则 推导出KPI 执行与追踪 以所为目标细分至每组每位业代 从月细分至每周每日追踪 实际执行产生问题时重新检讨修正计划执行 * B C Consultant 厦门惠尔康食品有限公司 销售计划推导出KPI的主思路 产品 客户 规格 品类 数量 渠道 分级 进货 库存 实销 交易 未交易 销售计划的因素 目标 现况 分析 原因 计划 执行 追踪 以销售计划推导出KPI的步骤 差异 差异 产品销售 业务人员 客情不够 批发商 库存量 客户数 其他 竞品 生动化 品项分布 机会点 目前的客戶 新客戶 促銷 產品 陳列 含蓋度 永久性的 暫時性的 條件 舖貨 Marketing Activity 價格 額外的銷售 目前店家中增加新產品的分佈 某些產品在更多點分佈 更多產品在更多的分佈點 某些產品在某些新點分佈 全產品在某些新點分佈 某些產品在全部新點分佈 全產品在全部新點分佈 全國性的 選擇性的 提高附加價值 提高忠誠度 新產品 自有品牌 產品多樣化 酒架 ? 一般貨架 東列架 全國性 地區性 電話行銷 代理商 經銷商 絕對價格 相對價格 全國性售價 選擇性售價 提高附加價值 降價 全國性的 選擇性的 時間方考量 票期 配送 庫存 ? Strategy Tree 目標：增加銷售量 ?