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市场分析 现在我都在说,客户的要求越来越高,其实不是高,而是要求越来越多,越来越细. 做一些市场方面的培训, 培训师与客户经理 培训师直接地, 快速地了解客户的需求. 故事: 牧师传道 巴士司机 含义 是培训效果 结果很重要, 你的心 你的诚心,你的投入 结果也相反 上帝的需求 听的人需求 练习 买一件大一点的东西, 为什么是买 为什么你买 她需要,她为什么需要 联系起来不方便 为什么你买, 她每个月把钱给你吗? 买手机的过程中 买方 卖方 客户是角色划分的 有没有人提醒你 还有个角色 提醒者/建议者 做市场的时候会有一个决策者 所以建议者-----决策者---购买----使用者(操作者)---受益者 医生------院领导----采购部-----患者 拓展产品来分析 建议者-----员工 hr manager 最多的人是谁? 哪个比例会更大我们可能无法知道精确的数字,但我们必须比较清楚大概比例 这决定我们的沟通的方向 我们的宣传册发给谁 广告打倒哪里 决策者--- hr manager 购买----hr 使用者(操作者)--- stuff 受益者 stuff 你们大家都知道 我只是拿出一个框架 来一起讨论 不同的阶层的要求是不同的 如manager hr stuff hr 的人的需求 是老板的满意 断桥别做了 老板的要不好, 可是员工会不满意 客户的角色问题 盘问王建军 为什么买3210 实用 便宜 你是要表心意 她喜欢 v998 你怎么让他觉得3210还不错 掺和掺和 你说要这个,那就自己付钱吧 在哪买的? 普通的商店 为什么在哪里买 方便路过 兜里有钱 有个时机问题 商店是优惠期 购买所关心的问题 有钱 前提 有没有钱 他的钱是怎么安排的 没钱 不一定是真的没钱 买手机还不至于 而是没有决定把钱投在这里 沟通建立意向 时机 很难定 卖手机是坐商 我们还不一样 更方便的小超市 会不会买 我们最担心的是什么? 我们要看 就说 最在乎安全的人 hr 员工的效果 他关心的是它的感受 收获 老板的效果 他关心roi return of investment 投资回报 优惠 满足经济实惠 赶时髦的人 买的是时尚 买的是个性 不同于其他的人 和别人不一样 所以要付出更多的代价 如果最时髦的产品 上市就卖普通价钱 就达不到自己所要 对品牌和价格的定位 大家分析一下 不断问自己 来拓展的人 他们的需要是什么? A1 决策者和hr的人要的是什么? A2 员工要的是什么? 了解了客户的需求对我们还有什么好处 培训师 上课时节点有针对性 方便公司内部的沟通 设计课程(新产品) 提问: 打开思路 放开了想 还有哪些? 我们谈的都是 沟通的内容 沟通的方式 你可能有皮肉的伤痛 没受伤 否则就没有做到家 所有内容的含义 和激发出来的客户的反映 就是不一样的 为什么了解需求 需求太重要了 ,否则可能忙活半天 就象那个倒霉的牧师,诚心诚意忙活半天白干了, 我们不能向那个司机,撞大运 我们要有理性的思考,要有科学的规划 见客户时候这句话怎么说,是要有设计的 保险公司: 员工正装 教练: 若是时尚 –穿nike koda 卖的是珍贵的时刻 把心里话(信封上写着爸爸收),交给最可信赖的邮递员叔叔 把孩子的未来 交给可信赖的老师 把珍贵的时刻 交给最值得的koda快速冲印店 在北京上海没问题 但是在小城市 大家说听不懂 不知道说什么呢! 太深了 memory moment 有影,色彩不错 行了, 你非要跟他说这个 广告无所谓好坏,只有消费者掏钱的是好广告 还回到通俗的层面 如果那这个广告给大牌的广告公司看,他们会笑 问学过没有 了解客户需求 只有有效的沟通是最重要 只有了解客户需求和我们的供给 才能在哪些层面上与他沟通 安全: 怎么回答客户的疑问 安全的体系 软件 硬件 安全的纪录 专业的培训师 给客户: 全世界最好的公司的名单 hr 在购买前 会征求安全部的 安全员会来检查器材和流程 产品更换的周期表 销售书里附录 国际认证 国际组织认可 员工的满意 不断开发出需求,就不断开发出服务, 就不断提升你自己 然后 讨论我们拓展卖什么? 强生卖的什么? 关怀 大家做的是软性的东西 无形的东西的时候 如果仅仅卖的是游戏(铁疙瘩) (那就会疲掉了 积极的态度(温暖) 举例: 游乐园 迪斯尼 清楚我们的核心价值 我们拓展这几年发展得非常快 每个人就像生产线上的操作工, 开始的时候可能新鲜一阵 然后呢—,为了完成任务,而完成 为了谋生而来赚钱 核心: 积极的人生态度 我们现在围绕核心 变成一句话 因为我们不可能举这积极的人生态度的牌子去见客户 价值链