张万福销售人员培训教程初级(一).docVIP

香港张万福（国际）珠宝 入职中级培训管理 入职初级培训管理（一） 再好的产品和营销策略，也得靠我们的营销人员运用高超的智慧和高度的热诚，与我们的目标生意伙伴们取得有效沟通，让他们相信：我为你们带来了你们所需要的利益，投资吧！ 第一节 岗前培训与公司简介 一、培训制度 上岗前的培训： 任何一个新进的营业员都必须经过公司的系统培训才能上岗，不管她以前是否从事过珠宝的销售，因为我们公司有特有的企业文化及产品优势文化，公司必须让营业员在上岗之前对此有清楚的、全面的了解，这样才能保证营业员向消费者正确传达公司及货物的信息。培训时间为四天。第一天：公司介绍及主要产品介绍；第二天：公司制定的营业员管理守则的介绍及礼仪；第三天：礼貌礼仪销售技考介绍；第四天：知识新进人员的提问及现场模拟总结，最后的考核，培训期间公司提供饮食。 必须避免在上岗前的临时简单急促的培训，那样的效果不好，反而会有消极的影响，因为新进的营业员对公司、对产品的一知半解，有时会不可避免的有些对公司不利的表达，尤其是新开张的店铺，开业的前几天给消费者的最初印象最重要。 可持续发展的培训： 对于任何一家公司或店铺来讲，营业员的持续培训非常重要，因为市场在不断的变化，消费者的需求越来越多，越来越高，只有不断的提高营业员的素质才能给消费者提供满意的服务，才能适应市场的发展，因此公司必须包括：正确应用珠宝玉石品种名称、正确介绍常见珠宝玉石的主要物理化学性质、销售技巧、产品的优势、新款介绍、消费者心理的揣摩等（具体的培训计划由培训处提供）。 二、公司简介 香港张万福珠宝首饰有限公司成立于1986年，是一家专业从事钻石贸易的大型港资企业。2002年进入国内发展零售市场，2006年在深圳设中国营运中心，经过20年的厉兵秣马，张万福公司已拥有员工1500余人，成为集产品设计、起版、加工、批发、零售、品牌加盟连锁发展为一体运转通畅的产业链。 张万福公司拥有现代化的厂房，引进世界最先进的精密设备、原辅材料和高新技术，并在生产方面以零缺点的质量管理为核心，在真空离子技术、镶金技术等方面均是国内首列。另外，公司高薪聘请香港及外籍高级管理人员和专业技术人才、知名开版师以确保公司一直秉承的国际品质，使产品畅销世界各地。 随着国内珠宝市场的进一步完善与成熟，张万福公司以“福缘天下，唯爱永恒”的经营理念，以其卓越的创新力，精湛的工艺，齐全的品种，新颖的款式，独特的风格迅速占领国内市场，进行快速扩张，并积极开拓了多种分销渠道，建立了多方位的营销体系。完善的售后服务及良好的信誉保证，使“张万福珠宝”荣获“国际知名品牌”“中国驰名品牌”“质量服务信誉AAA企业”“消费者信得过产品”等多项荣誉称号， “不断创新，稳续经营”的营销策略与“张扬富贵，万福传情”的国际战略目标的互动运作，使“张万福珠宝”品牌的知名度，美誉度，顾客忠诚度与日俱增。 第二节 店员的工作职责与角色 一、工作职责 通过在专柜与消费者交流，向消费者宣传商品和专柜形象提高品牌知名度。 做好店面、商品和POP的陈列以及安全维护工作，保持商品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序列。 时时保持在专柜良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推荐，帮助其正确选择能满足他们需求的商品。 利用各种销售技巧，营造专柜顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专柜的营业额。 收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客抱怨，并向柜长汇报。 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向柜长汇报。 完成日、周、月报填写等各项工作，并坚定实行专柜的各项零售制度。 二、店员应该具备的素质与涵养 １、应具备的素质： 积极的工作态度； 饱满的工作热情； 良好的人际关系； 善于与同事合作； 热诚可靠； 独立的工作能力； 具有创造性； 热爱本职工作，不断提高业务技能； 充分了解商品知识； 知道顾客的真正需求； 能够显现出商品的附加价值； 达成业绩目标； 服从管理人员的领导； 虚心向有经验的人学习； 虚心接受批评； 忠实于公司。 ２、顾客喜欢的店员应具备的素质： 外表整洁； 有礼貌和耐心； 亲切、热情、友好的态度，乐于助人； 能提供快捷的服务； 能回答所有问题； 传达正确而准确的信息； 介绍所购商品的特点； 能提出建议性的意见； 关心顾客的利益，急顾客所急； 帮助顾客做出正确的商品选择； 耐心地倾听顾客的意见和要求； 记住老顾客的偏好。 应时时谨记： 每一位顾客都是我的好朋友； 我很高兴地为他帮忙； 帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任； 我不能欺骗好朋友； 我不能冷落好朋友； 更不能强迫他们购买某种商品。 第三节 成功营销人员的素质 一、基本素质： 1、热爱营销工作，并全力以赴： 营销工作的富有挑战性和个人高收益诱惑，在丰富的社会活动中饱尝艰辛和喜悦