汇诚山羊奶粉市场操作方案.pptVIP

汇诚山羊奶粉广东市场操作方案 提要： 一、羊奶粉市场背景分析 二、汇诚山羊奶粉的产品结构 三、汇诚山羊奶粉市场定位及目标人群定位 四、汇诚山羊奶粉广东市场网络建设 五、广东省销售人员架构 六、销售人员的业绩考核 七、汇诚山羊奶粉的品牌推广策略 八、关于费用投入与管控 1、陕西飞天乳业有限公司是陕西省农业产业化的示范龙头企业。始建于1985年，奶源地位于千阳县，地处无污染深山区，属于原生态自然区，是全国瑞士“莎能”奶山羊保种育种扩繁示范基地。公司自有“飞天”、“汇诚”等优质乳制品品牌。“汇诚”羊奶粉，选自纯种瑞士“莎能”奶山羊的新鲜乳汁。奶山羊在半山区散养，其天然摄取的牧草，使羊奶富含多种矿物质和维生素。 2、2004年，陕西飞天乳业有限公司通过了ISO9001国际质量体系和QS认证。“ 2005年被农业部和省乡企局分别授予“科技教育质量工作先进单位”和“守诚信质量先进企业”。被省、市人民政府认定为“陕西省农业产业化重点龙头企业”和“宝鸡市农业产业化重点龙头企业”。飞天乳业有限公司现奶畜存栏12万头（只），其中奶牛2.9万头，奶山羊9.6万只，拥有年产7000吨液态奶、10000吨羊（牛）奶粉、500吨甜炼乳和500吨羊奶钙奶片。 陕西飞天乳业有限公司旗下两大品牌： 一、羊奶粉市场背景分析 1、 2008年在三聚氰胺事件后，中国大陆兴起了喝羊奶热潮，羊奶的营养得到更多人的关注。随着我国人民消费观念的转变和生活水平的提高，人们更会倾向于健康、安全的奶制品，山羊奶产业在我国有很大的发展潜力。 据了解，山羊奶在全球形势亦是发展喜人。 2、目前国内很多奶制品企业看到山羊奶的发展潜力，纷纷推出自己的山羊奶品牌，但还没有任何品牌做到行业的佼佼者。良好的行业形势给了所有山羊奶的企业一次争夺“江山”的机会。 3、目前国内市场的大部分山羊奶粉主要集中在婴幼儿人群中，激烈争夺市场份额，而成人（青少年、女性、中老年）类型的产品却鲜见主推。 二、汇诚山羊奶粉的产品结构 1、青少年山羊奶粉： 合理添加了DHA、维生素A、维生素D、 维生素E、维生素C、维生素B1、维生素B2、 牛磺酸、钙、铁、锌、磷等多种营养素 2、女性山羊奶粉： 特别添加了维生素A、D、E、叶酸等 3、中老年山羊奶粉： 特别添加钙、双歧因子 4、100%纯山羊奶粉 适合3岁以上所有人群。 流通渠道产品 零售价：45元/袋（400g） 专供医药渠道产品 适用3岁以上所有人群 零售价96元 /袋 零售价286元/罐 零售价：296元/罐 价 格 表 三、汇诚山羊奶粉市场定位及目标人群定位 1、产品定位：中高档产品 2、使用汇诚山羊奶粉目标定位： ①青少年人 ②女性 ③中老年人 ④3岁以上所有人群。 3、购买目标人群定位：（即购买力旺盛群体）： ⑴年龄段：20-45岁 收入稳定、较高。 （占大多数） ——①为孝敬长辈送礼而购买； ②为学龄孩子营养而购买； ③女性为保健驻颜而购买。 ⑵年龄段：45-70岁 有经济条件、有保健营养意识的人群： ——①为自己身体需要而购买； ②为增强儿孙辈体质而购买。 四、汇诚山羊奶粉广东市场网络建设 汇成广东省市场布建情况 目前汇诚羊奶粉主要市场网络在珠三角及粤东地区，主推的中老年产品销量每年以100%速度增长。2009年向网络推广销售；2011年下半年，汇诚产品开始做KA直营渠道。粤西市场从2011年底开始开发。 五、广东省销售人员架构 1、第一阶段1-3个月经销客户布建期： 五、广东省销售人员架构 2、第二阶段：如图所示 六、销售人员的业绩考核 1、从省区经理—城市主管共4个职位的考核：全部设立业绩考核，考核内容可设为业绩达成、销售终端网点达成、特通网点达成的奖励或惩处。 2、促销员考核： 基本底薪由我司支付，业绩达成奖励由经销商支付。经销商所支付的奖励视当地情况，由大区经理或城市主管与经销商沟通决定。（促销员不因业绩而扣发底薪） 七、汇诚山羊奶粉的品牌推广策略 1、奶粉店推广： 主要广告品：广告灯箱、 广告牌、DM、促销海报、搭赠品； 优惠卡、建立消费者档案。 2、商超操作方式： 必须配备：促销员、 DM、海报、搭赠品、现场促销活动。 ⑴选择重点的商超卖场进场。 进场费、条码费、陈列费等 由经销商代垫，我司给予支付。 ⑵流通渠道的10个产品进入 商超陈列，每个单品到少3个排面。 ⑶所进的卖场10天内，