模块五客户信用与价值管理.ppt

模块五 客户的信用与价值管理 学习任务 知识目标 1、通过对客户信用管理相关知识的学习，掌握如何展开客户信用调查、评估和控制。 2、了解客户让渡价值模型，熟悉提升客户总价值、降低客户总成本的方法。 3、通过客户终身价值的认识，了解影响客户终身价值的各要素，熟悉客户终身价值分析的几个模型。 知识目标 1、能够结合不同企业实际情况进行客户信用评估、划分客户等级以及给予合适的信用政策。 2、能够根据企业的实际情况采用合适的追帐策略和方法完成讨债工作。 3、能够运用恰当的客户价值管理理论，应对客户关系管理的实际工作。 普卡 产品属性 产品价值 方便实用—省力 使用方便：可以在全国四十多万家商户进行消费，以及任何一台有银联标识的自动提款机上取现，也可以在香港、澳门、韩国等海外28个国家和地区带有“银联”标识的8.9万户商户和自动取款机使用。 还款方便：可以通过37,000家网点轻松还款及获得服务，还提供关联还款服务。 服务便利：提供全天候用卡客户服务专线。 产品价值 经济实惠—省钱 经济 无年费、无异地费、取现等其它各项服务收费明显低于同业 小额免偿 实惠 积分礼品 营销活动 产品价值 安全放心—省心 大额交易（500元以上）免费短信提醒； 在线设置交易密码，无密码函寄送安全问题； 卡片遗失后，只要第一时间打电话挂失，之后的风险由银行承担； 产品亮点 分期产品—介绍 主要发卡行分期产品比较－比较2 一、客户信用管理相关知识 （一）客户信用管理的概念 （二）客户信用管理的目标 1、降低赊销风险，减少坏账损失 2、降低DOS，加快流动资金周转 资金积压期间=存货周转期+应收账款周转期-应付账款周转期 （三）客户信用管理的流程 1、建立客户信用管理体系 一、客户信用管理相关知识 2、建立合理的信用管理组织 3、收集客户信用资料 4、客户信用评估 5、授予客户信用级别 6、选择信用条件 7、信用条件审核 8、应收账款管理 一、客户信用管理相关知识 （四）客户信用管理的模式 1、由销售部门负责信用管理工作 2、由财务部门负责信用管理工作 3、建立独立的信用管理部门 二、客户信用调查 （一）客户信用调查的内容 （二）客户信用调查的方法 （三）客户信用调查的实际 （四）客户信用变化 三、客户信用评估 （一）客户信用评估的依据 1、客户信用评估的主要依据 2、客户信用评估的参考依据 （二）客户信用评估的方法 1、6C信用评估法 2、特征分析模型法 三、客户信用评估 （三）客户信用等级的评定 1、A级客户 2、B级客户 3、C级客户 4、D级客户 （四）客户信用评估的注意事项 1、对客户的信用评估应该是动态进行的 2、新客户的信用评估 3、信用评估信息来源 四、客户信用控制 （一）确立客户信用政策 1、制定客户信用策略的方法 （1）全员参与模式 （2）信用管理部门牵头 （3）咨询公司配合 2、客户信用政策的主要形式 （1）信用期限 （2）信用额度 四、客户信用控制 （二）客户信用风险的动态监控与调整 1、客户信用风险的监控 2、客户信用额度的调整 （三）应收收款的管理 1、对付“强硬型”债务人的策略 2、对付“阴谋型”债务人的策略 3、对付“合作型”债务人的策略 4、对付“感情型”债务人的策略 5、对付“固执型”债务人的策略 6、对付“虚荣型”债务人的策略 * * 主要功能服务 目标客户群 核心定位 邮储银行大众人群 初次接触信用卡 简单、通用、不带花哨的信用卡。提供一些功能和优惠，方便客户的生活 邮储信用卡 – 随你到任何想去的地方 免年费 多种分期付款方式 基本服务功能 有竞争力的服务费 稍微高端一些，富裕、可控、期望拥有更为安全的支付方式的邮储客户 月收入3k－6k 为理性的中高端客户提供一个更“聪明”的支付方式 较高的信用额度 便捷机票订购，出行更加方便 免费短信动户提醒，刷卡更加安全 48小时失卡保障，用卡更加安全 生日双倍积分 缤纷礼品兑换，有机会获取独家礼品馈赠 网上银行/网上支付 彩信、电子账单 VIP客户服务，更加优质的用卡体验 邮储信用卡产品定位及功能 个人人民币信用卡普卡，为银联标准卡 卡片有效期为三年 可设四张附属卡 1 方便实用 2 经济实惠 3 安全放心 省力 省钱 省心 1 方便实用 2 经济实惠 3 安全放心 省力 省钱 省心 1 方便实用 2 经济实惠 3 安全放心 省力 省钱 省心 量身定分期：“笔笔分”、“任意分”两种分期方式随心选择，分期申请起点金额低、费用少。 还款方便：3万6千个网点，多种还款方式，实现便利用卡生活 资费实惠:免年费，无异地交易费、其它费用收取也低于同业平均水平 笔笔分（交易分期） 交易分期付款指持卡人可根据自身消费需要，不受商场或商