联想收购Thinkpad国际商务谈判.docVIP

联想公司收购IBM公司Thinkpad计算机品牌 谈 判 策 划 书 姓名: 学号： 班级： 目 录 一、谈判主题 3 （一）谈判主题 3 （二）双方背景资料 3 二、谈判团队人员组成 5 三、谈判内容..................................................................................... 5 四、双方利益及优劣势分析 5 （一）双方利益分析 5 （二）双方优劣势分析 6 五、我方谈判目标 8 （一）战略目标 8 （二）谈判目标 9 六、程序及具体策略 9 （一）开局阶段 9 （二）报价阶段 10 （三）磋商阶段 10 （四）成交阶段..................................................................................10 七、准备谈判资料 11 （一）宏观信息 11 （二）微观信息 11 八、 谈判议程 11 九、 制定应急预案........................................................................11 商务谈判策划书 一、谈判主题 （一）谈判主题 通过此次谈判，能够收购IBM旗下PC部门的计算机品牌Thinkpad。以合理的条件让双方满意，达成协议，成功收购Thinkpad。 （二）谈判背景 1.我方背景资料 1984年由中国科学院计算机研究所投资二十万元成立的。 1988年在香港成立“香港联想科技有限公司”并实现了1.2亿港元的营业额。 1989年正式命名为“联想集团公司”拥有北京联想和香港联想，6月份在深圳成立深圳联想公司，建成低成本的生产基地。从此开始批量生产和出口主板。 1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。 1992年初在美国硅谷设立实验室，以便及时获取电脑必威体育精装版技术情况与信息。 1993年国际PC巨头纷纷抢滩中国市场，大批国内电脑生产厂商处境艰难。 1994年2月联想在香港挂牌上市。标志着公司已经正式成为一个集研究、生产和销售于一身的大型企业。开始以市场为导向，改变管理体制，精简人员，改直销为分销，一举扭转了联想的颓势。 1997年北京联想和香港联想合并为中国联想，柳传志为董事局主席兼总经理。同年以10%的市场占有率居国内市场首位。 2000年联想集团分为“联想电脑”和“神州数码”由联想集团控股公司作为母公司。 2001年杨元庆出任联想总裁兼CEO。 2004年，联想公司正式从“legend”更名为“lenovo”，并与国际奥委会签署合作协议，宣布成为第六期国际奥委会全球合作伙伴。 2005年联想正式宣布并购IBM全球PC业务，标志着联想集团国际化战略迈出实质性的第一步。 对方背景资料 IBM是“国际商业机器公司”的英文简称，1911年创立于美国，是全球的信息技术和业务解决方案公司，她曾列为美国四大工业公司之一，被称为“蓝色巨人”。该公司创立是主要业务为商用打字机，然后转为文字处理机，最后才转到计算机和有关服务。 IBM目前仍然保持着拥有全世界最多专利的地位。自 1993年起，IBM连续十七年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。 公司的业务可分为全球服务、硬件、软件、全球融资和企业投资及其他总共五大部分。IBM是计算机产业长期的领导者，在大型/小型和便携机（Thinkpad）方面成就瞩目。其创立的个人计算机（PC）标准，至今仍不断的沿用和发展。另外IBM还在大型机，超级计算机，UNIX，服务器方面领先业界。软件方面也为软件界的领先者和强有力的竞争者。 谈判团队人员组成  组长：杨XX 总经理 组员：张XX 副总经理 李XX 销售总监 刘XX 财务总监 杨XX 市场总监 郭XX 总经理助手 张XX 律师 穆XX 翻译 王XX 技术顾问 三、谈判内容 1、谈判地点：北京 2、谈判时间：2004年11月16日 3、谈判方式：正式小组谈判 四、双方利益及优劣势分析  （一）双方利益分析 1.我方核心利益： 品牌：Th