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中国建设银行广东省分行2011年电信行业客户营销指引 一、电信行业客户的基本特点（包括企业行业及经营特点、财务特点、行业政策等） 电信作为国民经济和社会发展的基础设施，是国家的神经系统及国民经济的命脉，是现代人类生存的必要条件，同时也是衡量一个国家安全系数大小的重要标志。目前，世界各国都把电信行业置于国民经济的先行地位，列为优先发展的行业之一，是社会生产力的重要组成部分。电信行业是为全社会传递信息的生产组织，具有不同一般物质生产部门的特点。 （一）电信产品不具备实物形态，只是提供一种服务，称之为有益效用，这是最基本的特点。 （二）电信的生产过程也是消费过程。生产与消费不可分割的特性，决定了电信产品的质量具有特殊的重要性。 （三）电信是全程全网联合作业。要求必须组织全国性的完整的通信网，以保证国内每一地点都能与其他任何一地点进行通信；完整的信息传递还需要两个或两个以上相关企业共同完成。 电信行业的上述特点决定了银行一方面要为其提供更高质量的服务，满足客户日常业务开展的需求；另一方面电信客户的时效性及全程全网作业的特点，给我行带来营销产品的契机。鉴于电信客户庞大的资金结算网络，可以大力拓展我行网上银行、重客系统、ATM充值等银企合作项目，同时可以给我行带来可观的资金沉淀。 二、2010年电信行业运营及发展情况简介 （一）2010年我国电信行业整体情况 1.移动电话用户数创历史新高 2010年，全国电话用户净增9244万户，总数达到115339万户。其中，移动电话用户净增11179万户，累计达到85900万户，在电话用户总数中所占的比重达到74.5%；全国固定电话用户减少1935万户，达到29438万户，占比25.5%。2010年，全国3G移动电话用户净增3473万户，累计达到4705万户。移动电话普及率达到64.4部/百人，比上年底提高8.1%。 2.移动增值业务发展迅速 2010年移动个性化回铃业务用户达到57408万户，渗透率达到66.8%；移动短信业务用户达到70062万户，渗透率达到81.6%；移动彩信业务用户达到18037万户，渗透率达到21.0%。 3.电信资费水平持续下降 2010年累计完成电信业务总量30955亿元，同比增长20.5%，电信综合价格水平同比下降11.7%。造成资费水平持续下降的原因主要有两个，首先是高端用户发展接近饱和，新增用户多为中低端；其次是价格竞争以及用户压力，促使资费水平下降。 （二）2010年三大电信运营商盈利情况 我国三大电信运营商2010年净利润合计1391.5亿元人民币，中国联通、中国电信两家运营商的净利润之和仅占中国移动的16%。 中国移动2010年营业收入为4852亿元，同比增长7.3%；净利润为1196亿元，同比增长3.9%。中国电信营业收入2198亿元，同比增长5%；净利润157亿元，同比增长15%。中国联通营业收入1713亿元，同比增长11.3%；净利润38.5亿元，同比下滑59.7%。 （三）ARPU的对比情况 ARPU（Average Revenue Per User）为每用户平均收入。2010年，全国移动用户新增15.0%，但业务收入仅增加11.2%，依然呈ARPU值持续下降带来的“增量不增收”局面。 ARPU值是衡量运营商盈利水平的一个重要指标。中国移动全年ARPU值为73元，较2009年同期的77元下跌约5.2%。中国联通移动用户的这一指标为43.7元，同比提高5%，其中3G用户的ARPU值为124元。 三、电信行业的准入及退出要求及客户定位（我行对该行业客户的基本准入要求） （一）电信行业相关信贷政策 1.2011年2月24日，总行下发《中国建设银行战略性新兴产业营销指引》（建总函〔2011〕102号），将“电信和其他信息传输服务业”列入战略性新兴产业行业范围。 2.总行下发的《中国建设银行2011年信贷政策与结构调整方案》（建总发〔2011〕3号），对“战略性新兴产业”实行“进”的政策，属于大力拓展行业，其中重点支持建设高速、融合、安全的信息网络基础设施，推动新一代移动通信、下一代互联网核心设备和智能终端研发产业。 3.总行下发的《公司及机构类客户选择指导意见》（建总发〔2009〕47号），对电信行业的底线要求如下： （1）客户基本底线指标见下表： 指标名称 指标底线要求 备注 信用等级 AA级及以上 　 资产负债率 ≤75% 　 技术投入比率 ≥0.9% （2）项目底线指标见下表： 指标名称 指标底线要求 备注 项目资本金 ≥25% 单纯购买设备的电信项目≥20% 行业资质要求 拥有3G牌照 （二）信贷结构调整要求 从信贷政策上看，电信行业是我行积极拓展和确保优先支持的行业，但目前三大电信行业客户中国移动广东有限公司、中国电信广东分公司