医药代表市场分析与快速突破上量攻略.doc

医药代表市场分析与快速突破上量攻略医药代表快速上量常见瓶颈与误区新形势下处方药市场的销售特点四种基本的医院营销模式分析医药代表的业绩=市场潜力*心态*技能*行动医药代表快速上量的常见瓶颈瓶颈一：想得到，不愿吃苦 瓶颈二：喜欢抱怨，但不离开 瓶颈三：总把自己当成初级代表 瓶颈四：不会培养“超级枪手”医生 瓶颈五：执行力差，心比天高，手软腿软 瓶颈六：不愿与时俱进的改变自己快速突破造就卓越的医药代表医药代表的机遇与挑战改变心态-超越自己快速突破，跨越成功医药代表快速上量攻略医院快速上量攻略一：医院销售现状分析与评估为什么医药代表仅仅靠勤奋是不够的医院代表在上量过程中的常见误区销售增长来源 7 要素医药代表的关键着眼点医院快速上量攻略二：医生潜力分析与上量客户筛选医生潜力分析与上量客户筛选客户很多，谁会成为你的枪手医生不看门诊量-快速准确发现医生潜力的方法医生增量潜力都很大，谁讲是你最值得投入的医生？医生最大潜力与我公司产品的现实潜力判断医生现实潜力与销售目标的关系医生影响力在医生选择中的作用NANMU 枪手医生养成计划 鲨鱼客户：永远追踪增量潜力大的客户 黑马客户： 如何发现黑马客户？如何黑马客户突破销量变成销量遥遥领先？ 奶牛客户：如何稳定维护好你的金牛客户 小丑鱼客户如何甄别小丑鱼客户医院快速上量攻略三医生需求与探寻----医生上量周期与影响因素了解你的医生处方心理和行为分析医药代表眼中的三类医生医生心目中医药代表的营销手段同类别医生对不同营销手段的敏感度分析医生选择与医药代表合作的心理需求细解医生对专业产品的认知阶段分析医生对医药代表的接受阶段详解在处方上量过程中的三个关键阶段接触期医生为什么尝试你的产品，又为什么浅尝即止成长期医生为什么无法完成快速突破，甚至处方大幅波动？稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？不同类型医生不同阶段的工作重点医院快速上量攻略四：有效的学术上量----根据医生需求制定学术与情计划再贪婪的医生也需要对产品基本专业认同发掘医生使用我们产品的学术理由学术上量秘技一：无论是不是王子，你一定骑一匹最白的马学术上量秘技二：天生我才必有用：发掘学术根据地学术上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超级大品牌竞争品种的 80%销量学术上量秘技四：田忌赛马-学术性打击高额回扣竞品学术上量秘技五：谣言恐惧-痛击畅销主力品种的必杀技善用三大学术手雷让普通医药代表进行高效立体式学术进攻学术催泪手雷：如何用学术拜访影响滴水不进的高潜力医生？学术闪光手雷：如何策划科室会影响销量平平的医生学术进攻手雷：如何用重点医生会让关系不错的医生销量暴涨？楠木快速上量实战工具四：学术上量多面手 NANMU-战术手雷医院快速上量攻略五：高增值的客情服务----根据医生需求制定学术与客情计划中秋送月饼、过年送购物卡的医药代表永远不会成为销售高手你的销量不好是因为你的销售费用白花了高增值是设计与评估客情服务重要原则如何吃一次饭让客户念念不忘？如何买一次礼品让客户爱不释手？如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你？医药代表客情服务的高效原则快速客情服务医生典型案例分享 楠木快速上量实战工具五：客情服务突击手 NANMU-M16A4医院快速上量攻略六： 促行动-从计划到快速上量为什么医药代表行动计划总是不能执行到位？主动利用主管督导与团队动力惰性是人的天性 NANMU-GTD 医药代表时间管理利器GTD 有效提高自己的工作效能建立自己的非权力影响力-由优秀走向卓越利用智能手机GTD有效提高自己工作效率楠木快速上量实战工具六：GTD 高效执行 NANMU-GTD1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣? 放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法. 1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣? 放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法. 认识药剂科主任 采购库管 各药房组长 各临床科室主任 及医生 我们的目的是促进上量,在真正的上量中,我们的工作进一步缩小到两点:临床主任? 处方医生 见面前的准备 想见 相识 (了解产品) 有交往兴趣(尝试性使用) 产生信任(正常使用)? 以朋友相处(大量使用) 兄弟般情感(VIP) 我们上量的手段包括。科室的扩大 适应症的扩大?，想了解适应症能否扩大,我们得做以下工作,1医生实际诊疗的各种疾病的分布情况.2医生对产品在各种适应症上的用药数量分布情况哪些适应症用 哪些没有用等? ，大量用药医生群体扩大(VIP)