煤炭企业产品销售预测与决策系统研究.pdfVIP

第 15卷第 2期 山 东 矿 业 学 院 学 报 v。【15 2 1996年 6月 J0URNALOFSHANDONGM INING INSTITUTE Jun 1996 I0 和7， 煤炭企业产品销售预测与决策系统研究 沈 洪 孙正启 向 阳 ，n弋 (工商未) (庄矿) (工商未) } 摘 要 末文在分析蛙麦企业销售管理工作 中存在 问题 基础上 ，适 用科学的预剥与决 最方法，建 i 立 了j菱麦企业产品铺售预驯与袭莱 系缝。该系统 已在j菱矿销售管理工作 中应用，应 用结果b-明， } 成果对加强企业铀售昔理工作 的科学-1_4．提 高企业经济效益具有重要作用。 关键词 煤炭企业；销售；茄剖；决策 中囝分类号 TP315 1 煤炭企业销售管理 中存在的问题 1．1 销售预测凭经验 由于受到我国长期计划经济体制的影响，销售预测往往根据上期销售情况，再加销售经验 对未来销售状况进行预测，这种预测模式在 目前不断完善 的市场经济下．虽然具有一定 的准确 性 ．但随着我 国市场经济的不断完善，这种预测模式必然不适应形式的发展，在今后销售市场 瞬 万变的情况下，只凭经验进行预测是行不通 的。 l2 销售预测缺乏科学 的方法和手段 由于销售预测凭经验 ．又由于缺乏科学的预测方法和手段，企业决策者对预测信息的处理 和获得发生了困难 ，同时销售决策缺乏及时性和准确性 。 1．3 销售预测与订购合同数混淆 煤炭企业销售预测工作长期 以来依靠与用户签定订购合同作为销售预测数，但这种销售 预测本质上是一种确定而不是预测，预测是对预测对象未来 的演变规律和发展趋势作 出定性 定量的预见 ，销售预测就是对销量变化规律和发展趋势 的预见。矿方与用户签定 的订购合 同 应是 以销售预测数为基础 ．而不能反之 。 14 销售决策凭经验 由计划经济向社会主义市场经济的转变，煤炭企业才真正获得 了决策 自主权 。但 由于转 变突然性 ．许多企业销售决策仍然习惯于计划经济下的决策模型和程序，对重大 问题的决策还 不能及时根据市场经济的要求来解决销售决策中遇到 的问题 ，多是凭经验来解决。 收墙 口鞠 ：l995—03——24 第2期 ．宄 洪等 ：煤炭企业产品销售预测与决篆系统研究 191 ● 葡 1．5 销售决策缺少科学性 煤炭企业长期在计划经济下进行的是具有程序性的决策，在销售决策上很少采用科学的、 现代化的方法和手段。这种决策模式，在市场经济条件下是极不适应的，市场是瞬息万变的， 决策大都是非程序性的决策，市场经济要求决策者的决策是动态的，要随着市场需求的变化不 断改变决策条件，运用科学的方法做出准确的决策。 1．6 销售决镱缺乏及时性 由于煤炭企业销售决策方法和手段的落后，再加上市场需求变化的迅速性，决策者在决策 信息的获得上带有很大的滞后性，甚至获得错误的决策信息，这势必影响决策者的及时性和准 确性，使得决策者的决策落后于形式的发展。这种现象的产生，主要是由于决策手段落后造成 的。 2 预测与决策方法确定 2．1 预测方法的确定 煤炭产品销售预测主要是对煤炭产品的销售数量及其销售状态和市场 占有率做出预测。 所谓销售状态是指某产品是畅销 、平销还是滞销 。销售状态预测就是根据某种产 品现在所处 特定销售状态，经计量、测算，大体上确定该产品的变动趋向，预计它在未来某一特定时间可能 出现的销售状态 。市场 占有率是企业经营 的某种产品在一定期间内的销售量 占市场同类产品 销售量的比率 ，它可在一定程度上反映本企业 的有关产