目标的设置及其激励意义.pdfVIP

目 标 设 置 与 激 励 效 果 ——由几则故事想到的 摘 要：目标的设置和实现结果之间存在着某种正相关，不同的目 标设置会导致不同的激励效应；目标的层次设置又会形成目标之间的衬 托、分解关系，不同的衬托、分解关系也会产生各异的结果。在现代管理 中，要很好地发挥目标的激励作用，产生更好的激励效应，就必须对目标 进行超前和层次设置。作为管理者，必须充分认识并重视这一点，在管理 活动中有效地实施这一点。 关键词：目标超前设置 层次设置 衬托 分解 激励效应 在现代管理中，目标激励是一个重要的激励手段和内容。要很好地发 挥目标的激励作用，产生更好的激励效应，管理者必须充分认识目标与结 果之间的正相关，重视目标的层次设置产生的激励效应；在管理活动中善 于对目标进行超前和层次设置，有效地实施目标激励。 一、目标激励的几个例子 故事一：英国前首相撒切尔夫人是英国政坛上的杰出人物，而她的成 功源于自小就受到了严格的家庭教育。父亲经常向她灌输这样的观点：无 论做什么事情都要争一流，永远做在别人前头，而不能落后于人，“即使 坐公共汽车，也要坐在前排”。父亲从来不允许她说 “我不能”或 “太难 [1] 了”之类的话 。 故事二：一个父亲要儿子拜师练功夫，儿子找到师傅，师傅将他领到 一湖边，告诉他趴下来 （每天）吹湖里的水，吹上三年，湖水就会翻过来。 他苦练两年半，见湖水仍然纹丝不动，觉得没有希望了，不辞而别。回到 家中，父亲问他为什么拜师不期满就回来了，他长叹一口气，结果就找不 [2] 到父亲了，功夫练成了 。 故事三：麦当劳餐厅在饮料杯的设计上最初采用大杯和小杯两种杯 型，结果大多数消费者去选择便宜的小杯饮料，大杯饮料则乏人问津 （觉 1 得大杯太高档，消费不起），餐厅收入因此大为减少。后来，麦当劳厂商 又设计出一种比现在的大杯更大的杯型，形成大中小三种杯型。这样，顾 客大多去选择中杯饮料（他们觉得中杯饮料不是最高档的饮料），殊不知 [3] 这时的中杯即是原来的大杯，商家成功了 。 在第一个故事中，玛格丽特父亲提出的要求对年幼的孩子来说，确实 是太高了，被视为 “残酷”教育。但他的教育在以后的年代里被证明是非 常宝贵的，正是因为这种太高的要求和 “残酷”的教育，才培养了玛格丽 特积极向上的决心和信心，才使得她成为划时代的杰出人物。在第二个故 事中，那位儿子之所以一口气吹出去父亲就不见了，是因为师傅当初给他 设置了一个高不可攀的目标（不过只有师傅知道，他自己并不知道），实 施高目标激励，使得他刻苦训练，最终练就一身过硬的功夫。尽管既定的 目标尚未达到（事实上也不可能达到，也不是师傅实际期望的目标），但 有了它，无形之中就引导练功者达到了一个很高的目标 （虽然他自己尚未 知晓，也不满意），师傅的目标实现了。在第三个故事里，麦当劳之所以 成功，就是因为它设计出新的杯型。尽管新设计出来的大杯还是乏人问津， 但这不要紧（商家的真实意图也不在这里），这里的意义在于，新的大杯 设计出来后，就把原来的大杯衬托出来，使得原来的大杯不再是大杯，而 变成中杯，因此也就将顾客的注意力转向了中杯（即原来的大杯）。 二、目标激励的基本内容及其意义 如果把“永远都要坐前排”、练过硬功夫和出售某种饮料当作几个目 标并加以实施的话，我们可以发现，他们成功的共同原因就在于，他们不 是就某个目标谈某个目标，仅仅着眼于这个目标，而是在既有目标的基础 上又提出一个比它更高的目标，形成了目标的超前和层次设置 （至于超前 的目标有多大实现可能并不是很重要）。这种设置形成了很强的激励，并 将原来的目标衬托出来，使得原来的目标不再是最高目标，而变成次高目 标。在最高目标的激励下实现了次高目标。 从这三个故事中我们可以引申出如下结论：其一，目标的设置和实现 结果之间存在着某种关系，目标定得高一些，实现的结果会好一些；目标 定得低一些，实现的结果也会差一些；不同的目标设置会导致不同的激励 2 效果；目标和结果正相关（当然这种正相关是相对和有条件的）。进而言 之，你的目标就是