问询引导法.ppt

* * 问 询 引 导 三步曲 太阳能热水器的消费现状 为消费者负责任之需要 加强我们优势的宣传 问题提问思路及具体问题 必问问题及答案 辅助问题及答案 问询引导法直销员销售力提升之需要 内 容 提 纲 一、太阳能热水器的消费现状 受传统观念及杂牌太阳能的影响，很多消费者认为太阳能只是用来洗澡的、认为太阳能热水器冬天不好用，也不知道好的太阳能什么样，因而他们在选购太阳能时没有固定的标准，而把过多的精力放在了价格的纠缠上。其实，消费者的生活中还有很多地方需要使用热水，这就需要我们通过问询引导法来激发消费者的生活热水需求，同时告知消费者不同太阳能在性能质量及使用效果上的巨大差别。 二、为消费者负责任之需要 1、以前，由于技术、工艺水平的限制，许多太阳能都不能真正满足消费者的热水需求，甚至还给消费者造成了很多误解，以为太阳能热水器都不怎么样、都是一样的。为更全面满足消费者的需求，我们公司改进生产技术，研发出真正“冬季好用”的产品供其选购。 2、所以，我们要给消费者明确选购太阳能的标准：以满足家庭全方位热水需求为必需、以保障热水使用效果为根本，买就买个冬天好用、使用寿命长、使用效果良好、热水使用一步到位的太阳能热水器。 3、消费者对太阳能热水器的希望： 希望能够像电、燃热水器那样，冬天（阴雨天、隔夜） 照样有热水用；热水量充足、想用就用、满足全方位热水 需求；使用方便，故障率低，使用效果有保障等 三、加强我们优势的宣传 为此，在对消费者充分的调研基础上，以满足消费者需求为目的，我们推出了健康冰火和瑜伽管系列 四、问题提问思路及具体问题 了解基本情况类 标准提醒类 热水需求启动类 方便使用对比 类 潮流趋势 类 必问问题 关键点： 必问问题一定要问，而且坚持去问，一问到底！！！ 通过基本情况的问询，对消费者的经济收入层次、家庭生活水平有一个基本的把握，为推荐何种规格型号的产品奠定基础。 通过热水器最佳性能的对比，让消费者明确一台好太阳能的选购标准。 通过热水需求的启动，引导消费者按家庭热水需求量选个合适的太阳能。 通过热水使用方便性的对比，加强消费者对辅机、配件质量的重视。 通过热水器使用潮流的刺激，激发消费者买热水器不但要个合适的，而且还要个必威体育精装版款的。 问题提问思路 了解基本情况类 您家几口人？ 您是住楼房还是别墅？有几个卫生间？ 必 问 问 题 标准提醒类 你是买一个出死水的还是活水的？ 您想买一个隔夜热水不能用的，还是照样能用的？ 您想买一个用几年就坏的，还是买一个能用上15年的？ 您想买一个冬天不好用的，还是买一个冬天好用的太阳能？ 必 问 问 题 热水需求启动类 您想买一个洗澡用的，还是买一个洗手、洗碗、洗菜、 洗衣、拖地、抹桌子都用的？ 家有几个水龙头？ 必 问 问 题 方便使用对比类 您想买一个配件质量高、使用故障少的，还是买一 个经常这出问题，方便使用对比类那出问题的？ 您想买一个冬天冻住，不能用的，还是买一个冻不 住，好用的？ 必 问 问 题 潮流趋势类 您想买个一步到位的，还是买一个过几年就得调 换的？ 必 问 问 题 五、必问问题及答案 1、直：您家几口人？ 顾客：三口或者更多。 信息点：人口多，家庭用水量会多一些 2、直：您家是楼房还是别墅？有几个卫生间 ？ 信息点：通过顾客住的是楼房还是别墅，可以得出顾客是属于什么经济水平的消费群体，其收入状况如何？通过有几个卫生间可以了解到顾客楼房的安装条件和热水量的需求。 3、直：您想买一个冬天不好用的，还是买一个冬天好用的太阳能？ 信息点：冬天太阳光照弱，光照时间短，温度低、温差大，热水需求量更大，是考验太阳能的关键 产品冬季好用答案支撑点： 1、优异的集热性能 ——cpc超聚能技术和 2、保温层的优良保温性能——恒温锁热 3、室外管道的保温、防冻处理到位 五、必问问题及答案 4、直：您想买一个阴雨天不好用的，还是买一个阴雨天照样好用的 ？ 信息点：阴雨天照样有热水用的要求：真空管在阴雨天也能够吸收光线中的紫外线。 答案支撑点： 五、必问问题及答案 5、直：您想买一个用几年就坏的，还是买一个能用上15年的 ？ 信息点：太阳能热水器用的材料、技术、工艺不同，使用寿命就会不一样 答案支撑点： 真空度高 保温层 内胆 支架 五、必问问题及答案 6、直：您想买一个洗澡用的，还是买一个洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都用的？ 信息点：