工程咨询业的市场细分及进入策略.pdfVIP

理 论 探 讨 工程咨询业的市场细分 及进入策略 孙琼莉 编者按 市场细分是市场营销学中的重要组成部分， 世纪 年代中期由美国学者温德 # $# 尔 ·史密斯提出，它是西方国家竞争性的市场营销实践经验的总结。随着工程咨询业市场化进 程的加深，工程咨询业企业同其它一般生产性企业一样处于激烈的市场竞争中，同样面临着市 场细分的问题。企业要在竞争性的市场中生存和发展，就必须对市场进行研究，发现需求的差 异，有针对性的满足不同的需求然后选择其中之一或几个分市场作为目标市场，对企业进行定 位，集中力量提供满足目标市场的买主要求的服务。本文介绍了市场细分原理以及工程咨询业 企业如何对市场细分及其进入策略。 程咨询业是综合运用多学科 烈。 已向前述的项目管理咨询领域渗 工知识和丰富的实践经验、现 一、对工程咨询市场 透，从而在这一市场中占据领先位 代的科学技术和管理方法， 置。 遵循独立、科学、公正的原则，为工 进行市场细分的意义 、市场细分有助于制定合理的 程项目的投资决策与实施提供规 -、市场细分有助于发现潜在的 的市场进入策略。工程咨询企业首 划、选址、可行性研究、融资和招投 需求者。随着人类社会经济的发展， 先要对工程咨询市场进行市场细 标咨询、工程设计、项目管理、施工 特别是在科技进步和社会化专业分 分，以确定潜在的市场需求，进而从 监理和投产后咨询等全过程技术与 工的推动下，工程咨询业服务的形 中选定目标工程咨询市场，然后，研 管理，以提高宏观和微观的经济效 式及内容都处在不断演变和发展之 究目标市场的需求特性、竞争状况 益的智力型服务行业。 中。工程咨询业的产业链在纵向和 及市场容量等，最后才能制定进入 世界工程咨询市场的规模相当 横向上拓展。工程咨询的服务体系 策略。一般的小型建筑设计院只可 可观。目前在全球已形成了一个年 可分为三个层次，即项目咨询、工程 能为属地周边地区的建筑设计市场 营业额达%# 亿美元的产业，行业 咨询、技术咨询。工程咨询活动已贯 提供服务，而大型综合工程咨询企 产值占全球固定资本形成总额的比 业则有可能进入国际工程咨询市 穿工程建设的全过程，由于私有化 例达到’ %( 。据预测，我国未来几 浪潮的冲击，投资方式随之创新， 场。工程咨询企业通过市场细分，发 年国内生产总值（ ）的增长速度 )*+ ./0 项目大量涌现，使工程咨询公 现不同需求的差异性，在针对其需 将保持在 “ ” ,( 左右，十五 期间固定 司的业务范围向融资、建设和经营 求的不同采取不同的市场进入策 资产投资将以每年-#( 的增长率发 “ ” 略，以满足这一需求，提高市场占有 领域延伸，传统的 交钥匙工程 进 展，西部大开发也给工程咨询业提 一步向设计—采购—建造发展。于 率。 “ ” 供了极为良好的机遇，入世 还为 1 、市场细分有助于工程咨询企 是有些项目的业主往往希望由一家 我们提供了进入国际市场的契机。 业扬长避短，发挥自身优势，提高企