终端消费市场的分析分类.docVIP

消费市场的分析分类 第一类顾客　 走马观花型 　　随着大卖场的布置日渐艺术化，四季开放的空调，加上不断上市新产品的演示，促销的美女帅哥成群，逛卖场也已经成为一种时尚。这类顾客不是为了消费而走进卖场，唯一的目的就是“随便看看”。 　　逛街型的顾客（姑且称之为顾客吧）一般是走到哪看到哪，没有目的性，一般会关注最好看最好玩的产品或者演示，看到促销员主动上前一般会自动退让，对产品的功能不多过问，常常会对不同的产品指指点点，更关注产品的外型或者新奇的产品。 　　既然是逛街，他们一般显得很轻松，对产品既不挑剔，也不会对价格的提示十分敏感，偶尔对高价产品发出惊叹，但是不专注于某件产品，这类顾客属于“走马观花型”，绝对不是当场消费的顾客群。 　　无论是时尚男女还是家庭主妇或者老人，离大卖场比较近的群体都有可能是走马观花型的顾客。他们虽然是逛街，但是偶尔也会产生消费欲望，所以促销人员还是要保持距离的热情，给予知识型介绍，获得未来消费的机会。 　　第二类顾客　 企业人员型 　　企业人员常常要亲临一线，或者是检查自己企业的终端，或者是了解真实的市场，或者是研究新的终端方法，甚至从别的企业挖促销员……智慧从终端中来，到终端中去，企业人员也是大卖场的生力军。 　　聪明的促销员会看出哪些是顾客，但是常常忘记了哪些是企业人员，一旦漠视或者对不购买行为行为表示不耐，都有可能导致自己的评价被打上黑印。那企业人员在卖场具有哪些特征呢？ 　　企业人员都是专业人士，他们会询问一些非常专业的问题，甚至故意询问一些难以回答的问题——包括产品的内部结构、原理以及销售的情况、促销人员的待遇等等，企业人员往往不经意的去擦拭产品，或者对产品的摆放进行小小的移动，这都是职业习惯，作为一个优秀的促销人员首先要学会和企业人员交 朋友（包括竞争对手的企业人员），只有这样，才有可能不断的进步。 　　第三类顾客　专业人员型 　　所谓的专业人员，是指活跃在营销界策划、广告、公关、制造公司、数据公司、咨询公司的朋友，或者是来自经销商，这些人员需要大量的市场信息，他们是大卖场的“克格勃”。 　　专业人员来卖场就是收集情报，就是了解市场真实的状况，然后再服务于市场，一个专业的策划机构如果没有长期紧跟市场、贴近市场的行为，那这个策划机构是绝对不专业的。笔者就经常深入一线——包括各类终端、经销商以及顾客中间，倾听市场的声音，掌握市场最确切的资料，我们这类专业人员对卖场创新做出了巨大贡献，但是也经常饱守促销人员的白眼——只是因为我们不是消费者。 　　专业人员问的问题基本都是商业机密或者类似商业机密，比如“听说你们最近销售不如去年，是不是产品质量问题……”等等，而且往往就一个产品询问很多很多问题，也许这个策划人员正在为某产品出策划，也许是正在为企业收集数据，所以促销人员和专业人士的探讨最能看出一个促销人员的综合素质，是不是能够在平凡的工作中发现问题，是不是能够客观的分析市场，这都是功底，也是从细节评价促销人员未来职业生涯的标准之一。 　　专业人员也可能是超市或卖场的高级领导，通过暗访的形式了解自己超级终端存在的问题，所以做为促销人员一定要学会积极主动的倾听和不、分析顾客肢体动作和语言暗示，避免出现大的错误，影响自己的工作甚至职业生涯。 　　专业人员和企业人员主要的区别就是一个更喜欢研究销售，一个更注重产品本身。现市场环境下，企业人员和专业人员的角色也经常发生变化，为了“创新和执行”把终端进行到底。 　　第四类顾客　 品牌忠诚型 　　这类顾客属于准顾客，而且往往钟爱某品牌，对某品牌具有一定的感情，他们走进卖场的主要目的就是再次购买某企业的产品，对于该款产品一般有一定的了解，因此目的非常直接，选择的过程比较简单，一般是询问价格——产品功能——探讨促销政策——成交。但是现代营销也告诉我们，卖场的环境以及促销人员的“话术”会使一半的顾客改变原来的选择，选择其他企业的同类产品。 　　对于原来品牌的促销员，一定要善于观察顾客的眼神，品牌忠诚型顾客对企业具有一定的感情，往往在话语间表现出对企业或产品的喜爱，所以一定要把握住企业的优势——产品外观、价格、服务、质量或者某哥销售人员和顾客的感情，避免顾客流失最好的方法就是了解顾客的真实感受。 　　而相对于其他品牌的促销员，同样的工作要反过来做，比如原来品牌的优势我们也有，我们还有其他的一些优势——节能、价格、个性服务、现在很多人都选择这款新产品等等，没有顾客是对一个产品永远忠诚的，要看如何对顾客说话，如何走进顾客的内心。 　　第五类顾客　 持币观望型 　　这类顾客知道自己要买什么产品（比如空调），但是不知道应该选择什么品牌，或者选择什么型号；或者有一定的心理价位估计（比如1500-2000之间），但是不知道具体的市场状况，不了解各品牌