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苏宁转型，张近东的“任性”领悟 转型从来不会是牧歌式的幻想，有时甚至比选择死亡还要艰难。 从上世纪90 年代末的空调专营批发模式，到21 世纪头10 年引领行业的3C 家电连 锁，再到正在进行的O2O 探索。张近东确信，苏宁的每一次转型变革都是在革自己 的命，并引领行业繁荣。 以下摘编张近东谈苏宁转型的7 大话题，全部干货。 1 谈转型的启示 “趋势取代优势是任何一个企业都逃脱不了的宿命，企业不怕选择艰难的道路，就怕 迷失正确的方向。” “我想对所有创新转型中的企业讲，过程中的失败不可怕，真正可怕的是失败后的放 弃。苏宁的成功转型，可以说给所有传统零售企业树立了标杆。互联网基因不是与 生俱来的禀赋，而是创新学习的技能。互联网是工具，任何人、任何企业都可以学 习和掌握，只要用互联网工具改造实体产业和业务，所有的实体企业都可以转变成 互联网企业。” 2 谈互联网转型的“八字诀” “在过去的五年，我们运用互联网工具，改造实体零售，打造互联网新苏宁，可以用 八个字来概括，这就是：一体、两翼、三云、四端。” “一体，就是坚守零售本质。不管零售业态怎么变、渠道怎么变，苏宁始终坚守顾客 服务、商品经营的零售本质不动摇。充分运用互联网、物联网、云计算等新工具， 创新商品经营模式和顾客服务方式，实现科技零售和智慧服务。” “两翼，就是打造线上线下两大开放平台。线上苏宁云台，向全社会开放企业前后台 资源，建立品牌商品与品质流量的良性互动；线下苏宁云店，围绕本地生活全面开 放，集展示、体验、服务、引流、销售于一体，营造城市生活的空间、顾客服务的 场景。” “三云，就是围绕零售本质，把零售企业的商品、信息和资金这三大核心资源社会化、 市场化，建立面向供应商和消费者以及社会合作伙伴开放的物流云、数据云和金融 云。企业资源云化，既是观念的突破，也是技术的突破，更是企业商业模式和盈利 方式的突破。” “四端，就是围绕线上线下两翼平台，因时因地因人，融合布局POS 端、PC 端、移 动端、电视端。把互联网的门店开在商场、小区、写字楼，开到顾客的办公室、家 里和口袋里，开在销售、客服和物流人员的手中。” 3 谈运营新举措 “一是数据化驱动的采销模式的突破。商品经营模式在传统的供应商主导、开放商户 自主的基础上，苏宁的商品采销团队，会依托线上线下大数据，整合上游设计、生 产、品牌资源，以单品营销为突破，主动发起订单、超前发起预售，20% 的商品实 现自下而上的数据驱动、渠道引领。” “二是本地化联动的大区运作模式的突破。近年来苏宁的互联网转型主要在总部层面， 2015 年海内外60 个大区在本地招商、云店落地、渠道下沉、会员拓展等方面要体 现出大区互联网的转型特色，这包括农村电商、自提柜、进驻校园等。” “三是社交化互动营销模式的突破。结合互联网双向传播的特点，把营销活动事件化； 借助互联网人际传播大众化的力量，把营销活动故事化。” 4 谈苏宁组织管理 “一是部门专业化。无论是传统的家电、3C，还是母婴、超市、服装，或者物流、 金融、数据衍生业务部门，都要大力推进体系专业化、部门公司化运作，使内部专 业体系自上而下独立面对外部行业市场，提升专业垂直竞争能力。” “二是层级扁平化。对内推进首席负责，对外落实首问负责，提升决策质量，加快决 策效率，强化执行、强化落实，在战略方向明确的前提下，先开枪后瞄准，在试错 中试对。” “三是组织柔性化。进一步推进任务导向、项目导向的组织设计，鼓励内外协同、跨 界组合，小团队、微创新。在目标明确的前提下，鼓励创新，小成果大激励；包容 失败，不降薪不降职；真正做到在创新方面让能人不怕、新人无忌。” 5 谈零售的本质 “我曾经讲过，电子商务的本质还是商务，电子就是平台、技术。举个例子，人类发 明电的时候，电器产品企业如果按照100 年前的看法，股价应该比苹果高10 倍甚至 100 倍，但是今天电器公司股价并非如此，大家早就不谈电力这个话题了。我们交 换名片的时候没有人会特别介绍说我们企业是生产电器的，因为电已经无处不在。 我想互联网也一样，很快大家就不会谈了，因为它已经充斥在我们的所有生活中， 今后大家谈的肯定是你究竟在做什么，零售，金融，还是媒体。” “零售，其实就是所谓的交易，有着上千年历史，是一个永恒的话题。这个行业的本 质是，不管是互联网出生，还是零售业出生，都要围绕消费者服务，不断提高服务 能力。技术肯定会不断演变，零售业需要不断积累，它不是一个简单的产品问题， 对于消费者服务，过去我们叫售前、售中、售后，现在是全需的，全体验的，而且 和技术联系在一起。所以，不管从哪一个点切入，无论是淘宝、腾讯还是