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中国科技论文在线 证券公司经纪业务客户细分模型构建 谭茂* （南京工业大学经济管理学院，南京 210009） 摘要：证券行业经纪业务具有与其他金融行业不同的特征，它的客户群体细分也具有与其他 行业不同的特征。本文结合证券公司实际情况，以客户积分计划为例，确定客户价值指标， 并对客户相关数据进行处理，然后运用k-means聚类方法得出了四类典型客户，用于指导证 券公司实际的营销活动。 关键词：证券营销；客户细分；k-means聚类 中图分类号：F830.3 Securities Brokerage Customer Segmentation Model Tan Mao (Economics and management school,Nanjing university of technology,Nanjing 210009) Abstract: The securities industry and other financial sectors have different characteristics, and its customer segment also has different characteristics with other industries. This paper think about the actual situation of securities companies, determine the customer value index, and process the customer-related data, and then use k-means clustering obtained four typical customer, used to guide practice of securities companies marketing activities. Keywords:securities marketing;customer segment;k-means clustering 0 引言 中国的资本市场发展已经有 20 多年的历史了，虽然有很大的发展，但是中国的证券公 司与发达国家的投资银行比还是存在巨大的差距。2002 年佣金浮动制的出台是中国证券行 业经纪业务发展到一定阶段的重要里程碑，是经纪业务营销理念转变的开端。它不仅有利于 保证投资者的利益，推进证券市场的规范化，佣金制度的全面市场化，还有利于证券行业的 持续健康的发展，同时，佣金浮动制也是对证券公司是一次巨大的挑战，证券公司的经纪业 务必须从原有的通道模式转变过来，这就需要证券公司进行转型，提供差异化的服务，提供 优质、便捷、安全的经纪业务。而差异化的服务就意味着对客户进行细分，针对不同类型的 客户给予更加个性化的服务，市场细分是有效实施市场策略的第一步，也是成功管理客户关 系的基石，在客户细分的过程中，细分维度和细分方法选择是不能随机的，必须与营销目标 保持一致[1] 。基于此，本研究通过对证券经纪业务特征的分析，以客户积分计划为例，对客 户细分的维度进行选择，运用 k-means 聚类方法进行实证分析，以指导实际的营销活动。 1 证券经纪业务的特征 1.1 无形性 证券公司为客户提供的产品是交易通道和金融服务，实际上交易通道的提供也是服务的 一种，金融服务具有无形性，与有形产品相比，很难进行感知和评价。例如，证券公司向客 户提供的投资建议，就很难具体形象地向客户展示，只能用抽象的数字、文字和图表以及计 算、分析来表示这项服务，也很难对投资建议的好坏进行评价。 作者简介：谭茂（1983-），男，硕士研究生，证券营销. E-mail: tanmao2001@ - 1 - 中国科技论文在线 1.2 同质性 证券公司为客户提供的主