调味品市场运作方案.doc

调味品市场运作方案 通过近一段时间的市场调查了解，我公司对贵公司的系列产品给予了充分肯定，根据我们公司目前的资金、人员、网络、仓储、配送等实际情况，我们公司相信我们有运作东北三省市场的能力，同时本着对贵公司产品及市场负责的态度，在保证双方利益的条件下，我公司决定先从吉林市市场做起，逐步向外扩张，预计在2005年初开始运作东北三省市场。现将我公司初期吉林市市场运作方案汇总如下：一、市场概况及分析（一）、行业概况2003年我国调味行业整体实现销售收入380.3亿元，同比增长22.29%，利润总额为21.3亿元，同比增长26.74%，酱油行业实现销售收入95.1亿元，同比增长18.64%，利润总额为3.07亿元，同比增长22.41%。　　从行业竞争来看，2003年我国调味品行业有出现了一些新的趋向。早期进入中国市场的外资企业在经过了几年的发展之后，不断壮大，部分亏损的企业也开始赢利，外资进入中国调味品市场开始转变策略以适应中国市场的特点，同时，加大了对中国市场的投资力度，试图更多的抢占市场，赢得先机。而国内大部分企业也开始积极寻找新的利润点，转变经营方式，完善管理，尤其是一些“老字号”的企业开始转变经营方式和策略以求更大的发展。在这种情况下，调味品行业的竞争将更加激烈。（二）、市场概况吉林市的消费在吉林省处于中等水平，贵公司***系列产品的定位适合吉林市市场的发展状况。根据详细的市场调查，吉林市市场显示出以下几点特征：（1）、同类产品品牌众多，竞争十分激烈。李锦记、海天、加加、东古、家乐、和田宽等大品牌占领着商超及大酒店等重要渠道，其它很多地方品牌北康、大众等在零售市场及小吃店占有绝对优势。（2）、主要销售渠道是以各地卖场为主，分销及散市为辅，对于酒店等特殊渠道的开发大都处于初始阶段。（3）、促销手段单一，几乎就是买赠与特价，而面对如此竞争激烈的市场，我们应该打破传统的促销模式,以更有利的占领市场。（4）、目前市场仍有巨大的运作空间和空白点。（三）、SWOT分析优势：（1）、双方目标的一致、观点的统一是成功抢占市场的基础。（2）、根据考察及市场调研，贵公司的产品质量得到了认可。（3）、我公司健全完善的网络及人员配备是打开市场的先觉条件。（4）、如果贵公司能够给予我公司大力的支持将是我们赢得市场的坚强后盾。（5）、贵公司产品口味及包装为竞争高档品牌提供了有力支持。（6）、根据市场调查得出：一品鲜产品有很好的卖点。劣势：（1）、知名度不够。（2）、强势品牌已先入为主。（3）、各地地产品牌众多。（4）、此类产品经销商利润空间较小。（5）、一品鲜产品品牌较多，东古一品鲜：500ml??6.70元??海天一品鲜：500ml ，捆绑海天150g玉米淀粉一袋 7.00元? ?天津百特增香肉味一品鲜??500ml ，3.30元。机会：强势品牌缺乏有力的竞争对手是我们最大的机会。在竞争中我们应迎刃而上，和强势品牌一争高下，会使我们的品牌知名度迅速提升。威胁：主要来源于竞争品牌的压力，很多大品牌已经分得了高档产品的蛋糕。高档消费的人群就是那么一部分人,很多人已经成为这些竞争品牌的忠实消费者，所以我们要做的就是得到这一部分人的认可。二、如何运作（一）、确定目标把***产品做成与海天、李锦记齐名的品牌是前期市场运作的唯一目标。（二）、大体运作思路（1）、以质量为基础。质量是产品最终能被消费者认可并能让消费者持续满意购买的基础，通过多方面的了解，并经过试吃品尝，我公司对水禾田系列产品的质量非常满意，这就为我们双方的合作奠定了坚实的基础。（2）、准确的定位。? ? ? ? 要把海天、李锦记作为标杆，并针对李锦记、海天的主销产品，选两种进行高价定位，提升产品形象；其它产品中价定位，进行强有力的市场推广，加大产品影响力。? ? ? ? 针对消费者需求定位，时刻记着要让消费者能接受的价格买到需要的产品。? ? ? ? 要给经销商足够的利润空间，让经销商愿意经销水禾田产品，同时也方便我们今后的市场运作。（3）、创新的促销。针对主要竞争对手，突破以往固有的促销模式，比如我们可以提出用服务促销的概念。（4）、渠道的完善。我们要做的就是在竞争对手没能涉及的渠道以及竞争对手的薄弱渠道进行强有力的推广。（5）、细作市场。? ? ? ? 根据不同单品的不同特点选择不同的渠道。比如一品鲜我们可以以商超、酒店、分销为主，鲍鱼汁以商超、酒店为主等。? ? ? ? 不同渠道不同人员进行管理，重点渠道放能力强的人，并加派人手。? ? ? ? 坚决不留市场空白点，没有做到的点一定要找出原因，然后想出解决的办法。? ? ? ? 不断发现新市场、发现潜在的客户。? ? ? ? 注重每次促销及活动的每个细节