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销售管理教材提纲.doc
销售:指企业把生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动
销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,以达到实现企业价值的过程。内容包括制定销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动
现代销售观念三个阶段:买卖双方互动观念阶段,买卖双方组织联系..,关系销售阶段
销售管理的发展趋势:从交易推销到关系推销,从个人推销到团队推销,从销售量到销售效率,从管理到领导,从本地到全球
双赢销售模式:指销售是个连续的过程,销售人员通过找出一个最佳点,使自己在帮助顾客达到目的的同时,顾客也能帮助自己达到目的。四个步骤:计划,关系,协议,持续.PRAM模式
咨询式销售:指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法
营销战略:是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵循的主要原则(市场营销组合和市场营销预算)
销售战略:指企业为谋求竞争优势,在外部条件和内部因素分析研究的基础上,对企业的销售观念、销售政策、销售目标和销售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。特征:全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性
销售计划:包括销售量计划,利润计划,费用..促销..销售活动计划
制定销售目标的步骤:搜集市场信息,进行需求分析和销售预测,制定和选择销售策略,确定销售目标,制定具体销售方案,执行销售方案,销售评估与预测
销售目标值的确定方法:根据销售增长率确定,根据市场占有率,市场增长率,损益平衡点公式,经费倒算,消费者购买力,销售人员
销售预测:指在未来特定时间内,对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。考虑因素:外界:消费者需求的动向,经济发展趋势,同行竞争的动向,政府政策与法律的动向。内部:营销活动策略,销售政策,销售人员,生产状况
销售预测的方法:调查方法(购买者意向调查法,销售人员综合意见法,高级管理人员估计法,专家意见法),数理方法(市场试验法,时间数列分析法,回归分析法,趋势外推法,模拟分析法)
购买者意向法缺点:意愿问题,能力问题,成本-收益问题。优:最有用的情报直接来源于购买者。适用于工业品,耐用性消费品,计划性采购品,过去没有资料可参考的新产品
销售人员综合意见法优点:1各销售人员对当地的情况较为熟悉,并较接近顾客,对顾客认识较深刻或能看透发展趋势,所作估计较实际2由于参与销售预测,使销售人员对其估计结果较具责任感,能接受公司下达的销售目标,有助于他们达到目标3此从下到上的预测过程可得到依产品、地区、顾客、销售员的细分估计价值,用处很大。缺点:销售人员的观察可能有偏差,销售人员难免受普遍乐观或悲观心理的影响,或受最近销售成败的影响而有走极端的判断 高级管理..
法优点:简单明了,且所做的估计值代表个方面的综合意见。缺点:所得的最后预测值可能较不易为销售人员所接受
专家意见法优点:1预测较快,费用较少2在预测过程中能引证并协调各种不同的观点3假如基本资料较少或缺乏的话,用其他方法可能找不到答案,只好求助于专家缺点:1其意见比具体事实要难以使人信服2责任分散,如好的坏的估计值机会参半3用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测数没有总预测数可靠
销售配额:是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。作用:引导作用,控制..激励..评价.. 类型:销售量配额,销售利润配额,销售活动..综合..专业进步.. 分配方法:根据月份分配,根据业务单位,地区,产品,客户,业务员..
制定销售预算方法:1依据销售额分配预算2采用经理判断法3依据销售人员的运作成本来分配
销售目标管理:是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程
销售组织的基本概念:分工,协调,授权,团队
影响销售组织设置的因素:商品特征,销售策略,商品销售的范围,渠道特性,外部环境
建立销售组织的步骤:明确销售组织设立的目标,分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作,确定合适的人员上岗,制定协调与控制方法,改善销售业务部门的组织工作
销售组织的类型:1
区域结构型组织(优:地区经理权利相对集中,决策速度快;地域集中,费用低;人员集中,易管理;区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。缺:销售人员从事所有的销售活动,技术上不够专业,不适应种类多、技术含量高的产品)2
职能结构型组织(优:销售职能可以得到较好地发挥,并可进行转门而合理的销售活动,因而销售活动分工明确,利于培养销售专家。缺:指示命令系统复杂,责任不明确,销售活动缺乏灵活性)3
产品结
构型组织(优:各个产品项目由专人负责,较小的产品也不会被忽视;专人负责某
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