高校旅游市场分析.docVIP

大学生在求知、好奇、等动机影响下,成为新的经济亮点其消费水平偏低,零售终端: 高校内都有校园超市，报亭等零售店，旅游企业可与零售点合作设立接待点，也可考虑直接在高校设立旅游产品零售店（接待中心），以在空间上亲近大学生，博取学生的信赖，培养潜在客户。 构建高校旅游网络，进行网络动态营销: 电子商务和网络营销发展到今天，已经成为现代商务活动不可分割的部分。旅游营销也应该改变传统的观念，发展电子支付和网络营销，这对旅游行业整体发展具有跨时代的意义，不容忽视。要加快旅游网络营销的发展，须从以下几方面做起：加快网络基础设施建设；加快网络支付体制的安全性和便利性发展；改变陈旧的企业与顾客的关系，树立以人为本，以顾客为本的新思想；加快物流业的发展和完善。 目前各旅游企业在网络营销这方面比较欠缺，主要表现为：虽然现在有不少大学生旅游网，但是大部分均为非营利性的自发组织，没有经济实力把网站做出特色，真正满足大学生对旅游产品信息了解的需要；传统旅游企业还未与网络完全接轨，总体发展水平偏低；网站信息更新缓慢，服务项目眼单一，以介绍性为主，缺乏即时服务功能，信息以旅游者被动接受为主，尤为重要的是缺乏学生专区。 旅游企业应该重视电子商务，做好网络营销。针对各高校均有校园网的现实存在，可以在各高校网络建立友情链接或者建立网站，组成高校旅游网络；同时，利用大学生偏好网络、追求新奇的特点，可以在不同时段结合各地推出的旅游项目，利用网络，开展以时尚旅游，户外旅游，主题活动旅游模式等网络动态营销活动，吸引大学生的参与。其次，在旅游营销网上建立各种链接（食宿、行游、购物、娱乐等），旅游景点分类可分为地质地貌类、气象气候类、水体生物类、宇宙科研类等，方便高校学生浏览选择。再次，网站可设置针对高校学生的自助定制专区，让高校学生可以在条件限制下量身定做自己的旅游线路，增强高校旅游线路的个性化和人性化管理。最后，网站设置学生留言专区，以方便思维活跃的高校学生提出建设性的意见，促使旅游企业自身的长足发展。可以说，大学生没有一个不上网的。旅行社应充分利用网络的沟通优势与高校学生建立长期良好的互动关系，如在自身公司网站或者校园BBS系统设立专门的网页或版面。及时更新产品信息，设置定制化线路和即时反馈系统等。 人员促销: 学生自己最了解同伴的喜好，且相互之间容易沟通，所寻找学生代理是一个不错的选择。如邀请学生组织（如学生会、学生社团）的学生代表参与旅游产品的策划设计，赋予他们一定程度的决定权和自主权。把学生代理纳入旅行社的实际操作程序中，不仅使他们获得一定的劳务补偿，也得到锻炼的机会，从而激发起积极性和创造性，以便更好地为学生旅游提供组织和咨询服务。 4、高校旅游市场营销促销组合策略(Promotion) 针对学生对价格敏感的特点，可使用会员卡和积分制促销。如只要参加一次由旅行社组织的学生旅游团，就可获得会员资格，将消费额累积为会员积分，积分越高价格优惠越多，这有利于培养学生的品牌忠诚度。此外，针对学生聚居集中的特点，可举办校园旅游系列讲座或多媒体现场展示活动，发小册子及印有旅行社名称的赠品等，不仅可以增强学生对企业的感性认识水平，同时也提高了企业的社会认可度。尽管他们的物质消费水较低，但他们对服务内容和服务水平却表现十分敏感。针对大学生强烈的求知欲望和较高的审美品位，应该注意选择有经验、高素质的导游，这也是影响学生对旅行社认同感的因素。旅行社在派出导游的同时，还可以和高校的院系学生会或学生社团合作，选择有亲和力，知识面广，组织能力强的学生作为实习导游，不仅有利于调动学生积极性，增加企业亲和力，也有利于降低企业人工成本。 （二）高校旅游市场营销中的4C策略 1、顾客(consumer) 旅行社要先了解自己的客户需要什么样的旅游产品，在了解高校旅游市场的前提下再进行产品设计和开发。 2、成本(Cost) 鉴于高校市场的特殊性，在了解了顾客需要后，先不要考虑用什么样的价格策略确定投资回报率，而要先计算提供给顾客的产品需要付出多大的成本，然后结合了解到的顾客想为这次旅游付出的成本，决定价格策略和利润目标。 3、便利性(Convenience) 抛弃固定的销售渠道，选择更能让消费者接近的销售方式，包括选线，组团方式，交通方式，付款方式，接待手续，实施旅游服务等。树立以顾客为本的观念，增强顾客的信赖感，才能提高顾客的忠诚度。 沟通(Communications) 根据校园活动的特点和规律，旅游企业可以利用各种校园活动有针对性地和高校学生进行沟通，传播信息。可利用事件营销，有选择性的赞助一些学生的主题活动，如校运动会，文艺晚会等，或进行一些公益活动，比如捐赠等，来强化企业正面可靠的形象和社会认同感。还可以利用学术营销，邀请企业老总进行专题讲座和学术报告，深入现场和学生面对面交流，增进学生对