啤酒与尿布(购物篮分析).ppt

促销活动（满XX送XX的计算依据） 平均购物篮金额再提高20%-40% 其他因素（天气） 购物篮分析 -啤酒与尿布 引子 在美国沃尔玛超市的货架上，尿片和啤酒赫然地摆在一起出售。为啥…？ 每逢周末，啤酒和尿片的销量都很大 有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手买啤酒 引子 搞清原因后，沃尔玛的工作人员打破常规，尝试将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，为商家带来了大量的利润 购物篮分析 如何从浩如烟海却又杂乱无章的销售数据中，发现啤酒和尿片这类商品销售之间的联系呢？ SAS 数据挖掘 Aprior算法 RFM 购物篮分析 在顾客同一次购物活动中，对其所购买商品组成的相关性进行研究的方法学 综合整个购物过程的各个方面 商品相关性分析 三个指标：支持度、置信度、增益 对于A-B 支持度：P(A∩B) 置信度：P(B|A) 增益（提高度）： 常用指标，大于等于1说明关联有意义，越大关联性越强 商品相关性分析 海边7-11的切片面包都卖给了谁…？ 切片面包卖的好，于是提升面包档次并关联果酱、黄油，但全部滞销 这咋回事呢…？ 卖给了谁…？海边游者的干粮…附近家庭的早餐… 现场第一、眼见为实 海滨的钓鱼者…囧 真正的需要：低价、低档的切片面包 真正的作用：引鱼的饵料 咱接着来…? 热销的火腿肠给谁吃了… 淀粉含量高 口感差 价格便宜 中老年人..囧？？ 现场第一、眼见为实 宠物狗…囧 欧美零售业：会员消费为主，卖场面积巨大，分析更侧重IT技术（沃尔玛） 日本零售业：会员消费很少，卖场面积较小，分析更相信自己的眼睛（7-11） 关联商品的陈列 交叉陈列：把关联性商品放在一起 好处：方便购物；节约购物时间；心理暗示以提升关联购买 关联商品的陈列 关联商品的陈列 切勿盲目模仿 商品与购物篮的关系 好商品or坏商品 什么才是好商品？销量高？毛利高？周转快？ 好商品or坏商品 什么是坏商品？ 好商品or坏商品 商品重要度：一个综合指标，根据商品的作用，综合了销售量、周转率、人气度、毛利额、毛利率等等指标。 门店的命运 客流量 捕获量 成交率 客单价 我们？ 商品的命运 通过率 停留率 成交率 我们？ 购物篮变化和客户群体 商品”人气度”-PI值 PI值高的商品往往是价格敏感商品 PI值与商品定价、毛利率往往呈反比关系 我们？ 购物篮分析实例 附近写字楼的后勤人员 采购并顺便给同事带冲饮类商品 实地调查 针对性营销… RFM分析 RFM分析（recency, frequency, monetary），用来确定哪些客户是“最好”的。 最近一次消费日期 消费频率 消费金额 结合这三个指标，我们就可以把顾客分成5＊5＊5 = 125类，然后制定响应的营销策略。 “ 你80%的业务来自你20%的客户。” RFM分析 RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。 RFM分析（客户流失模型） R/F1.0 客户无流失风险，不需要主动营销 1.0=R/F=1.5 客户流失风险较小，也不需要过于主动的营销，但需要促销 R/F1.5 客户流失风险很大，需要积极主动的营销活动 客户流失分析 时间因素 价格因素 价格敏感商品（猪肉、牛奶等） 价格不敏感商品（黄金饰品、钻戒等） 价格因素 促销活动 5L大桶果汁饮料买二送12元代金卷 有车的顾客不多，沉都沉死了… 散装鸡蛋降价促销 挤爆收银台…