直销模式的管理与经济效率探讨.pdfVIP

塞壁燮-～Mark里!i旦gQ旦二!!旦里 史壁垒些塞 2010年第1期【下)总第341期 直销模式的管理与经济效率探讨 石玉凤，杨明明，崔海霞 (中国矿业大学管理学院，北京100083) 摘要：研究关注的是多层次直销系统的本质特征。这种特征主要表现为强有力的复制功能。正是复制功能使得多 层次直销系统具备了管理的高效性。复制的动机是制造具有行为上的销售人员和事实上的消费者双重身份的末端销售 人员，而末端销售人员的双重身份在成就了多层次直销系统组织模式的管理高效性的同时也促成了经济的低效性，并带 来了一些相应的社会问题。另外，针对现实情况，还进一步给出了相关的建议。 关键词：直销；多层次直销系统；末端销售人员 中图分类号：F713．32 文献标志码：A 文章编号：1000—8772(2010)02-0260—03 人员被设为消费者，从而销售的第一个产品的报酬P=0，而其销 引言 售额记入上线销售额之中，则图2中第一层上线P．获得的销售 近年来，有关直销及其立法问题在学术界及实战领域皆受 到广泛的关注，相关的讨论热烈非凡。显然，问题的焦点大多集 一个产品另外发展两个末端销售人员即可得50元；再看第二层 中在多层次直销而非单层次直销上。然而，众多的探讨却都没有 揭示直销、多层次直销、传销或非法传销的本质。这自然不利于 员p2只销售一个产品另外发展一个末端销售人员和一个成为 直销行为的规范和直销立法的顺利进行。鉴于此，对直销本质意 了第一层上线的销售人员即可得90元。这样5个销售人员共获 义的考察就显得尤为重要。 直销模式的本质差别仅在于单层次直销与多层次直销，而 ×20％×3-100×20％×5-5=185(元)。 传销或非法传销只是多层次直销的外延或扭曲放大。故单层次 从数据表面看到，完全相同的销售情况下，单层次直销模式 直销与多层次直销本质差别的研究构成本文的实际内容。同时， 的销售人员所得销售收入多于多层次模式，按照常规思维可以 单层次直销系统是简单的，通常不具有自我复制的功能；而多层 认为单层次比多层次直销模式更能激励销售人员。但事实远非 次直销系统是具有自我复制功能的复杂系统，正是其复制功能 如此，请让我们作进一步的深入分析。 ’ 导致了众多问题的出现。所以，多层次直销的自我复制功能及其 对于模型B，第一层上线P．的收入50元大于35元，第二 相应的管理与经济效率更是本文探讨的具体内容。 层上线p2的收入90元大于50元当然远大于35元，但无论是 P。还是p2也都仅仅销售了一个产品。然而，最最关键的问题是， 一、单层次直销与多层次直销模式及其管理效率 他们发展了不同层次的下线!可以看到，由于末端销售人员的销 为清楚起见，我们不妨构造一个最简单的例子，通过单层次 售所得不归其自己所有，而记入上线的收入，导致上线的收入以 直销模式和多层次直销模式的对比分析，来探讨单层次直销与 加速度增长，其结果是：只要成为了上线，不仅会努力销售。更重 多层次直销模式的本质及由此导致的管理效率的差别。 要的是加倍努力地发展下线，不妨称此过程为“复制”。显然，这 种“复制”过程的动力，本质上源于作为上线即可占有末端销售 人员的销售所得! 毫无疑问，作为“复制者”的上线拥有极大的“复制”热情，那 图1模型A：单层次直销模式 图2模型B：多层次直销模式 么作为“被