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交叉销售的今天与明天 20147152014.7.15 什么是什么是 交叉销售？ 2 交叉销售定义及目标 交叉销售的定义 交叉销售是在“一个太保”的理念下，通过打破渠道壁垒，整合集团内各类资源，向客户提 供多样化的保险产品及服务，满足客户全方位的保障需求，从而持续改善客户体验，提升客 户价值的户价值的一种销售模式种销售模式。 交叉销售的目标 构建符合公司自身特点的客户经营模式，培养销售团队持续经营客户的理念和能力，实现 “一个太保、多点接触、全面保障”，推动和实现集团可持续的价值增长。 通过持续通过持续、有效的客户经营有效的客户经营 ，形成客户形成客户、销售人员和公司多方共赢的局面销售人员和公司多方共赢的局面 ： •满足客户多样化保险需求 • 增加销售人员收入来源增加销售人员收入来源 •优化集团投入产出比 3 交叉销售的基本原则 交叉交叉销售应当遵循以下基本原则销售应当遵循以下基本原则 集团利益最大化 坚持将集团利益最大化作为开展交叉销售的基本前提，持续完善渠道方与产品方的合作对 接模式与利益分配机制，并以此来统筹平衡各相关方的利益诉求。 客户需求导向 以满足客户多样化保险需求为导向，积极培养销售团队经营客户的理念和能力，建立客户 经营为主的销售模式，并将交叉销售职责内化为渠道方和产品方各自主要职责的一部分。 4 交叉销售的核心理念 “一个太保”框架内的客户资源管理 客户资源是公司的重要资源，由集团公司统一进行管理、规划及使用。 “以客户为中心”的价值考量 以客户为中心以客户为中心 ，围绕提升客均价值的核心理念围绕提升客均价值的核心理念，将渠道主业产品与交叉销售产将渠道主业产品与交叉销售产 品纳入统一的体系进行价值核算与考核，并以此推动形成“以客户需求为导向” 的管理驱动机制。的管理驱动机制。 “客户价值经营”的渠道定位 确立渠道方作为客户价值的经营主体，选择最佳销售服务模式，完成客户经营。 5 交叉销售纲领 2012年集团公司全面启动了“以客户需求为导向”的战略转型。交叉销售工作也在集团转型的 统统一部署下稳步部署下稳步推进推进 ，并通过颁布并通过颁布交叉销售纲领交叉销售纲领，指导交叉销售的发展方向指导交叉销售的发展方向 ：： 角色定位：集团公司是全司交叉销售的决策者与管理者，各专业子公司是交叉销售的实 际经营者，分别履行产品方与渠道方的职责 组织架构：在集团层面将建立个人客户、团体客户管理组织；各专业子公司及其分支机 构则建立上下贯通的组织架构，并横向对接 考核激励：建立完善统一的考核KPI体系，对产品方与渠道方进行双边考核，并在集团及 专业子公司的荣誉体系中，建立完善的交叉销售表彰体系 资源共享与利益分配：鼓励各专业子公司及渠道间客户资源共享，并由集团统筹相应的 利益分配规则 模式创新：加快交叉销售的模式创新与应用，鼓励专业子公司间客户、产品、销售服务 能力等资源的整合，拓展交叉销售领域，提升销售业绩 6 交叉销售的发展模式交叉销售的发展模式 首张首张 保单 加保 代理销售 渠道 向本渠道客户销售 由本渠道销售人 代理销售是目前产、 本渠道产品本渠道产品 员向本渠道客户员向本渠道客户 寿险公司交叉销售的寿险公司交叉销售的 客户销售其他渠 主要模式。分为寿代 销