保险营销中的性格奥秘.pptVIP

乐嘉 中国性格色彩研究中心创办人，FPA(Four-colors Personality Analysis) 性格色彩创始人，备受各阶层广泛推崇的卓越演讲者和培训导师。 2010年起，担任国内收视率最高的综艺节目——江苏卫视《非诚勿扰》的特邀嘉宾主持，作为性格色彩专家，在现场进行点评，以帮助人们作出抉择。 　　我在1999年到2000年卖过一年的保险，所以也是一名保险代理人。我当时定了很多的目标：什么时候可以成为百万圆桌的会员。我做梦都没想到，十年以后可以和大家分享过去十年的收获和体验。 　　在2000年，我做了关于培训方面的工作，把“性格色彩”用于企业当中，比如，很多朋友是带团队的，你带团队的时候，你如何招聘和甄选合适的人员，你团队的搭配和配置应该是怎么样的？当你领导不同下属的时候，你用什么方法进行激励？面对销售人员，你如何搞定不同的客户？ 我们肯定参加过无数培训，你有没有这样的体验：你虽然明白了很多技巧，但你是否知道，作为你自己，你自己的强项是什么，你做销售的时候，你做展示说明的时候，你在促进成交的时候，你在不同的环节，你的强项和局限性是什么？你如何快速的判断客户的类型，然后因人而异，对症下药。 总而言之，无论这个世界多么复杂，你会发现，面对不同的人做同样的事情，你会得到不同的结果，所以性格色彩的后期，就发明了一个及其重要的东西，不是用你自己喜欢的方法对待别人，而是用适合别人的方法对待别人。 对于有的人你强力推动很重要，但是有的人面对强力会说“不需要你的建议，我很清楚我需要什么东西”，如果你推动的太过，对于独立性和主见特别强的人只会引发反感。不同的人对同样一件事情有完全不一样的看法。 红黄蓝绿四个颜色的分类是什么样的 举个例子，每天早上起来的时候，大家会洗脸刷牙，有的人是一下子挤出来，有的人是从下往上挤，刷牙以后，原封不动的放回原处，这两种人是不一样的，有的人有时候这样，有时候那样。问题的关键是，在你是绝大多数的时候，倾向于比较随意还是非常有规则和条理。你挤牙膏的时候，非常有规则和条理，四个颜色中蓝色比较多，如果相对比较随意，你是红色，蓝色代表规则和条理。 如何进行判断呢？在四种颜色里面，天性当中的蓝色非常有规则，红色相对而言比较随意。 如果你的客户是蓝色性格的客户，不需要训练，他天性当中对规则和条理特别在乎，如果你的计划书弄的乱七八糟，他一句话都不说，想一个方法就把你打发走了，因为蓝色性格在天性当中，他希望最好通过我的实际行动做出来，然后你自己感觉到，自己改过来，那有多好，说出来多没意思啊。你现在就理解了，红色性格的销售员是怎么败在蓝色性格的客户下面的。其实，他否认你的时候，只是抓住了一个细节，而你自己还不知道。 蓝色有第二个特点，如果我答应你的事情，我一定做到，如果你答应我的事情，请你也一定要做到。可是红色性格呢，第二天就忘记了，蓝色很愤怒。 黄色性格，它最大的特点是：如果我认为对的东西，就一定会想方设法影响你，改变你，让你来听我的。绿色呢？绿色最大的特点是不愿意跟别人发生正面的冲突。 四种颜色性格的销售人员 一个激励大师说过，你要销售成功，西装的左边放十个硬币，见一个客户拿一个硬币放到右边，当所有的硬币都跑到右边，你就成功了。我后来想，这个事情只有黄色性格能做到，因为黄色的目标不会动摇。 在销售人员当中，黄色性格的人，目标绝对明确，方法不管，不管用什么方法，反正我就是要搞定这个客户；蓝色性格的人，目标我不放弃，但是过程我也不想改变，我要坚持到底；红色性格的人，最大的特质不是没有目标，而是目标容易太多和转换。这就解释了为什么红色销售人员累计的潜在客户量很大，但是持续跟进的能力不足；而绿色最大的问题是，目标有可能本身就不够明确。 所以从现象的情况来看，你会马上发现，四个颜色里面，红、黄、蓝、绿从速度的快慢、反应和坚持度来讲，都有很大的特征和特质。 我刚加入保险公司的时候，跟了一个师傅，师傅说，如果工作上有不明白的问题，就虚心求教。有一个我不认识的字，于是我就要拿着这个问题求教我的老师。我找到一个红色的人，我问到这个是什么字，“这么没文化，是黑”。当天晚上，这个红色性格的回到家，发现他旁边有一个字典，拿到字典一翻，发现这个字是白不是黑，发现他错怪我了，典型的红色性格会拿起电话打给我，他说“我们新来的人里面就你水平最高，你上午问的字是白不是黑，我明天请你吃饭”，但是明天肯定就把吃饭的事情忘了。 如果我找了一个蓝色问，他说这个字应该是黑，不过我马上帮你确认，他一看这个字是白不是黑，他说“不好意思，这个字应该是白不是黑，我搞错了”。以后，这个蓝色坐在办公室前神情恍惚，不知所然，这个事情一定会传出去，大家都会认为他没有文化，没有文化大家有问题都不会问我，那样我活着还有什么意思，第二天