XX鸿业家具导购实用培训手册.doc

家 具 导 购 手 册 携稿人；营销部总监 杨小华 广东鸿业家具制造有限公司营销中心 2011年4月10日 目 录 三、产品用材 …………………………………………………… 2 四、家具生产工艺 ………………………………………………… 3 五、产品款式、特点、设计理念 ………………………………… 3 六、导购员“四懂”“五会” ……………………………………… 4 七、消费心理 …………………………………………………… 5 八、消费过程 …………………………………………………… 8 九、常见销售技巧 ………………………………………………… 11 十、常见问题解答 ………………………………………………… 12 十一、专卖店导购员十二点自勉 ………………………………… 15 产品用材 板材 目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，板式家具又分为中密度纤维板家具、颗粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。 鸿业品牌办公板式家具，主要以板式颗粒板为主要材料（板式颗粒板是指将木质原料经先进的制板、热压等生产工艺处理而成的板材）。 鸿业品牌办公板式家具采用位居亚洲第一的大亚板材，它密度均匀、静曲力和受力好、板件与板件之间连接牢固、抓着力强、实际耐用性强且相当环保。 五金 鸿业品牌办公板式家具作为家具界领跑者，在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用进口门铰，经疲劳测试，可达35万次，所采用“台湾奥星”牌三节式无声滑轨，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用拉手质感好，亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。 油漆 表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，优质油漆能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度，但易黄变、易受腐蚀、且含有害物质“苯”。所以温江比齐整体家居采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用。 家具生产工艺 工艺流程： 温江比齐整体家居生产工艺分为二段16大工序（见下图） 前段（9道工序）：原板（颗粒板） 特殊工艺表面处理 后段（7道工序）：开料 木制 排钻 封边 修边 安装 包装 工艺优势： 同比其它厂家，鸿业品牌办公板式家具的表面处理有其独特优势 ①封边：采用德国原装进口封边机（金田豪迈牌）和PVC封边条（封边条分纸制和PVC制，纸制易断、易翘边），产成品结合紧密、无沙粒、无气泡、无脱层、无翘边现象，一般厂家封边与封边条不配套，易出现粘合不牢、粘合不均匀的现象。 ②表面：利用高科技仿木皮特殊工艺成形，确保表面无沙粒、无气泡、自然、顺滑、有实木肌理，一般厂家是手工贴纸，易起层飞边、平整度差。 产品款式、特点、设计理念 衣柜类 外观：时尚典雅、立体感强；简单大方，一般衣柜是2～2.1米高，我司衣柜是2.2～2.4米，一般衣柜是580mm厚，我司的是现在较流行的600mm厚； 结构：功能合理实用：有隔层、有抽屉、有衣架等；尺寸丰富，便于选择：从0.9m到2.4m款不等；有整体的有组合的；且门板都采用加厚板：一般厂家采用1.5cm厚，我司采用的是1.8cm厚的板材，不易变形，使用寿命长； 背板采用香樟木背板，升级产品背板为马赛克产品。（有吸　除　异味的功能！） 床类 外观：根据人体设计的背靠、质感的床腿、简洁明快的线条等有机组合，加厚床边的设计，厚重沉稳，质朴古典且现代，符合现代人明快的个性和作风； 使用特点 环保：无异味、不刺鼻；因为我们的板材经过260度以上的高温处理； 抗硬伤：因为我们在板材表面处理时经过硬化处理，且无油漆，所以在抗硬物能力上明显优于油漆家具； 耐脏：因为表面硬化，所以一般的脏污不易着力在家具上，比如，用圆珠笔在家具上产生污迹，只要用橡皮擦就可以擦拭掉； 导购员四“懂”、五“会” 1、商场营业行销人员分类：营业员、导购员； 营业员：指在指定场所进行普通营业活动的行销人员，其特点是：迎来送往，根据消费者的喜好或购买欲望进行按需行销，仅销售产品。 导购员：指在指定场所进行深度营业活动的行销人员，其特点是：察言观色，锁定消费者的需求，利用行销技巧和市场潮流趋势，围绕消费者的文化或品位，进行引导式行销，不仅销售产品，还销售思想和服务。 2、产品内部结构、外形理念 懂产品最搭配 懂饰品搭配、摆放 懂室内色彩搭配 3、会接待顾客 会与顾客交流 会揣摩顾客心理 会引导