准客户开拓及工作日志填写.pptVIP

工作日志 工作日志的功用 工作日志是藏宝图，汇集了大量的客户资料，先有量再分类，分质。 工作日志是诊断书，找出优质客户 的需求，并匹配相应的保障理财计划。 工作日志的使用 我们应该有两本工作日志。第一本粗略简单随时的记录，从不离身，随时随地不断往鱼池补充鱼苗。 第二本整理精要的客户分类档案，从客户的年龄，收入家庭情况保障缺口，等诸多因素着手，迅速快捷的匹配相应的计划书。 如何让我们的工作事半功倍 每天和你的准客户见面，就是天天翻阅你的准客户名单。 真正做好时间管理。时间管理是以事件为中心，不是以时间推移为前行。今天工作在于昨，每晚必须拿出一小时时间，做出明天要完成的六件事，雷打不动。 好习惯成就人生，坏习惯破坏人生。 2011年7月鹤岗中支新人培训班 2011年7月鹤岗中支新人培训班 2011年7月鹤岗中支新人培训班 客户开拓及 工作日志的填写 客户开拓的重要性 销售人员的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件 准客户的开拓： 不断的筛选 不断的淘汰 更重要的是要 ——不断的补充 客户开拓的重要性 准客户标准 身体健康 有经济能力 容易接近 有决定权利 缘故法 介绍法 陌生法 职团开拓 说明会 联谊会 摆点咨询 社区开拓…… 　客户开拓的方法 客户开拓收获 获得大量的准客户名单 提高个人收入 养成持续不断开拓的工作习惯 积累大量人脉关系 结 论： 准客户多少决定事业的成败 客户开拓是一项持续不断的工作 * [讲师讲授]：再给学员举个例子： [讲师提问]：一颗好的种子要长成参天大树需要哪些条件？ 土壤、阳光、空气、水分、温度…… [讲师讲授]：这些条件都很重要，缺一不可。但在这些条件中首要的是土壤。 只有有了土壤，种子才会有立根之本，土壤的好坏，对种子成长发展的影响也是巨大的。土壤越肥沃、越丰富，种子成长才会越好、越快、越健康，并最终长成参天大树。我们和客户之间就好象是种子和土壤的关系，每一个客户就像土壤一样为我们每一个人提供生长的环境，客户越多，成长的环境就越好。而人民人寿保险公司就好象阳光、空气、水分、温度，为我们准备好了所有其他的成长条件，我们只要做好自己的工作，就一定能在人民人寿公司获得最好的成长，得到最大的成就。 所以，要想在寿险业获得成功，客户开拓是十分重要的，没有准客户就没有业绩，没有佣金，更没有事业。客户开拓是我们销售人员的立足之本；事业成败的决定因素；永续发展的必备条件。 * [讲师讲授]：为什么在准客户的开拓上要花大力气？因为，客户的最终形成就像漏斗的筛选过程一样。源源不断准客户从漏斗上方进入，同时经过不断的筛选、淘汰，最终客户由漏斗下方出来。所以，要想积累更多的客户，只有持之以恒地坚持不断地找寻准客户。只有不断的寻找准客户，才能不断的成长进步；并拥有保费和佣金收入。 * [讲师提问]：我们在谈恋爱的时候，是怎样选择我们的另一半的呢？ 我们每一个人都会有一个标准，有一个目标，内心都会有个筛选。请问一下这位学员，你的理想的另一半是怎么样的？（引导学员说出不同的标准）。 [讲师注意]：根据学员的回答，引出准保户应具备的条件，然后为其分析“为什么要这样”。 [讲师讲授]：在寿险销售中，我们一样要对我们所认识的人进行筛选，看哪些才是符合我们要求的准客户？下面我们就来了解一下什么样的人才是符合条件的。 [讲师提问]：什么样的人能成为我们的客户？ 板书学员给出的答案，然后进行归纳。逐一讲解即可。 [讲师注意]：成为我们的客户具备以下几个条件即可： 身体健康、有经济能力、容易接近、有决定权。 身体健康包括身体和年龄的符合；有经济能力---从客户承担保费方面引导，强调如果中途不能承担保费对客户损失会非常大的；容易接近----- 能够经常见到或通过一些方法见到客户；有决定权------ 找有影响力的人。 [讲师注意]：讲师应当强调身体健康、有经济能力是比较重要的两点。 注意对于准保户而言：今天不符合条件的，随着时间推移会发生变化，不要忽略。 [讲师注意]：我们的销售对象是人，用正确的方法找到合适的客户是我们销售工作的第一步。我们知道了准保户要具备的条件，那怎样去寻找这些人呢？下面我们共同学习开拓准保户的方法。 * ?有三种是主要方法：缘故法、介绍法、陌生法，还有一些使用相对较少的客户开拓方法，分别是职团开拓、说明会、联谊会、社区开拓、假日开拓等等，但在特定环境、特定情况下使用也可以达到较好的客户开拓效果。 * [讲师提问]：你拥有50个客户和100个客户有什么区别？ 将学员的答案一一列在白板上。（这些答案可能会很多。） [讲师注意]：讲师注意引导，将100和50进行数字化比较，并将对比过程在白板上板书。 [讲师讲授]： 1、100和5