酒店销售经理转正述职.pptVIP

建立强有力的工作团队 彬彬 2008.5 解题 强有力的工作团队 如何做到强而有力 人才的选拔 销售，是通过人与人的沟通而达成双方的利益交换。 因此以人为本，是销售团队的强力之源。 一个团队的建设和形成，在于各层次组成成员的合理选拔和分配，作为成功销售团队的人才选拔，将在《成功销售的“千里马” 》一节给予详细说明 合理的规范标准 不以规矩，何成方圆 制度的建设不在于传统的束缚，而更多的是讲究工作的原则性不被破坏，每个人都能遵守的一种职业行为准则，知可为及不可为，除了工作的纪律规范外，职业道德和对外原则更是应该坚持。 有效的公平激励 激励机制是企业管理的重要手段，也是每个团队成员所追求成功的一个价值体现方式。激励包含“奖”“罚”两方面，其作用是利用人性的“逐利避险”性让团队成员能够沿着团队所设定的规范标准去更好的达成销售目标。 这里强调了几点： 有效，奖和罚需要有技巧，需要契合我们的规范和目标 公平，公平是激励的原则，也是成员间团结的基础 黑熊与棕熊养蜂 ——管理故事1 WHY？ 团队的团结，建立在一个合理制度的前提上 有效的公平激励，可以让团队更高效和富有成果的工作 成长空间 人都会追求进步和成长，不同的年龄和人生阶段，每个人都有不停的需求，而产生对自身价值定位的新追求。 因此，一个良好的成长空间，是一个团队能够稳定的基础，人员的流动也会降低，“稳定压倒一切”，但此稳定是人员的稳定，而非成长的稳定，人与人的不同，导致成长也有快慢，因此不能像军队那样三年一晋升的做法，我们更多的是要制定富于公平而有效的成长制度。 故事2——跳槽记 WHY？ 组织失去团队士气、合作意愿降低的主要原因包括以下几个方面： 一、团队或者说组织的目标没有能够达成共识形成共同的愿景。 二、团队“合作规则”与“灵活性”的矛盾。 三、缺乏有效的激励 HOW TO DO 第一，时刻关注但不是时刻干预团队的发展。 第二，分清领导者意愿和团队规则的界限。 第三，让你的团队明白为什么他们要干正在干的 事情。 第四，尊重并信任团队同事。 总结 首先：在设计团队管理政策之前，必须要明确企业的战略，在此基础上，明晰组织或者说团队每一部分、每一成员在企业价值贡献中的关键作用和责任，在此基础上，设计出领导者应该把握的关键因素，并清晰的为团队每一位成员包括领导者正确定位。 其次：针对管理者与普通员工设计不同的管理政策，管理者与普通员工在工作性质、个人期望等方面具有很大差异，企业在设计团队内部管理制度时必须充分考虑这一差异。 第三：认真分析团队成员的“利益期望”，设计“有效”的激励措施，避免激励手段的单一化或者说模式化。 第四：在危机产生之前就要设计出良好的内部沟通制度，需要注意的是，良好的内部沟通制度应该体现“上知下行”，而不是事事干预。 第五：良好的企业文化是保持员工士气的关键。 销售员的角色 心理学家 销售员要与各种团体、各色人物打交道，因而需要对人所具有的各种思想、各种感觉以及各种行为表现保持敏锐的洞察力。我们销售员现在接触形形色色的客人，当你在和客人交谈的时候，你要了解他的需求倾向，从言谈中可以帮助客人做出最佳的选择。比如，我们现在经常是在接待婚宴团队，那我们销售员在谈细节过程中，就要知道这个客人的消费水准，从而为客人做出最佳的选择，客人就比较亲信于你，赢得客人的认可。 客户的解难者 销售员的所作所为应当使客户觉得对他有所帮助，只有这样，客户才会需要你。销售员是要从客户的利益出发，是真正关心客人，当作是自己的朋友。销售员只有在赢得客户对他友谊的回报，他才能得到客户永久的支持，才能够在销售交易之外获得更多精神上的满足。 管理者 在工作性质上看，销售员经常处于不受直接控制的状态中，销售员必须学会自己管理自己，必须管理好自己的时间，管理好自己的销售区域，管理好自己的客户，总之，销售员必须管理好自己的一切的一切，从确定工作目标、制定销售策略，对工作成效进行评估。 信息调研员 为了能准确地把握市场竞争状况和市场动态，为了准确地把握客户的需要，为了能够提供最优质的服务，销售员应多倾听客户对酒店产品、服务等方面的意见。既要听取不好的意见，以便酒店及时改进。也要听取好的意见，让酒店持续保持。我们销售员所收集的信息，不仅是销售员本身对客户维系很关键，而且对酒店也是十分重要的。 分析家 发现问题，分析问题，解决问题三位一体，形成一个整体；对于我们在接待团队的过程中，如发现了问题，我们要能够沉着冷静地分析，及时的解决问题，而不是一个头脑简单、容易冲动又粗心大意的销售员。 哲学家