美容院经营法则4.pptVIP

第四章:美容院经营法则 主讲：王立付 广州中山大学EMBA 美容院经营法则 第一节：美容院开拓客源的四大对策 对策一：经营一家顾客喜爱的美容院。 如果只以追求美容院的外表美观为目标，只对顾客提供美容技术就够了的话，那么是无法满足顾客的需求的。美容院的经营主要是依赖于技术、服务和店铺形象这三个因素因此，美容院在依靠技术的同时，还必需以优质周到的服务来满足顾客的需求，让顾客感到心情舒畅。 第1节：美容院开拓客源的四大对策 对策二：从店内开拓客源。 某家大型美容院，一边在广播、电视上做广告，一面请人做市场调查。结果发现20`9%是同过家庭成员或亲友介绍才知到这家美容院的，19`1%是通过熟人介绍的，10、4%是通过店前广告牌知到这家美容院的。通过广播电视了解这家美容院的加起来还不到10%，因此，美容院开拓客源最根本、最重要的：是同过平时的店内活动，向顾客宣传服务和美容技术给顾客留下深刻而又良好的印象，以此来加强建立口碑的宣传效果。 美容院开拓客源的四大对策 对策二：从店内开拓客源。 美容院开拓客源的四大对策 对策三：顾客的组织化 大多数美容院都以区域内的顾客为对象来经营，所以确保固定客源是很重要的。比起固定客源来，更重要的是开拓新客源，如有可能，就实行顾客会员制度，谋求固定的组织化。例如:（1）一般会员制度。 （2）介绍卡会员制度 。 ( 3) 联动顾客会员制度 。 组织的方式各式各样，重要的是采取适合自己美容院的组织方式。组织顾客的方法可以多样化，如不定期举办一些活动、聚会、美容研讨会、趣味讨论会、服饰研讨会等等，以加强与顾客的思想、感情交流。 美容院开拓客源的四大对策 对策四:充分利用“顾客地图” 美容院的顾客都是来自四面八方的，所以我们要清楚掌握自己的顾客哪个地区来得最多，哪个地区较少。并仔细分析找出原因所在。例如：为什甲地来的客人多，而乙地来的可人少？在判明问题原因之后，为了更容易掌握地图的内容，不妨在地图上标出顾客的地址，并做上记号, 这样才会一目了然。这种方法是比较好的法，称之为“顾客地图”法。 美容院开拓客源的四大对策 “顾客地图”的制作方法： 1、首先，要准备一张以自己店铺为中心的地图在这 张地图上，以自己店铺为中心,半经分别为250米， 500米，750米，1000米的圆圈。 2、 然后，从顾客簿上挑选出顾客的居住地，在地图 上标示出其位置，对于特别的会员，要用不同的 颜色在地图上标绘出其位置。 3、最后，在地图上标明自己竟争对手（其他美容院） 的位置。这样，一张顾客地图就制成了。 美容院开拓客源的四大对策 竞争店调查表: 美容院开拓客源的四大对策 小结: 对策一：经营一家顾客喜爱的美容院。 对策二：从店内开拓客源。 对策三：顾客的组织化。 对策四: 充分利用“顾客地图” “常到别家看看，生意永远不清淡！” 第2节:美容院7大赢利模式 一、卖形象 一间美容院拥有良机的店面形象是吸引顾客的首要条件，没良好的店面形象，如店面装璜陈旧、招牌破败且积满灰尘、店门前灯光昏暗等，哪怕你技术含量再高，美容产品质量再好，宣传工作做得再到位，价格再低，恐怕也难以卖得出去，因为首先我们的形象就顾客造成了一个极坏的印象，所以再难以吸引顾客光临 。因此，我们首先要向顾客卖出的是良好的店面形象。 美容院7大赢利模式 二、卖气氛 一间美容院的气氛如何，将决定顾客是否接受我们的服务，以及对服务的满意度和决定是否购买我们的产品有很大的关系，有许多美容院在生意清淡时间段，如上午9点—11点，常常会通过一些方法在店内创造出一种良好的经营气氛，如让美容师轮流扮演顾客进行一些美容活动。 美容院7大赢利模式 三、卖服务 当顾客走进店内后，除了向顾客提供一般性的礼仪服务（比如微笑接待、递茶）外，还应向顾客提供专业技术、产品介绍、心理解难、耐心听顾客倾诉及专业资讯服务。 美容院7大赢利模式 四、卖情报 当顾客躺下来接受服务后，应想方设法与顾客进行沟通。通常是通过聊天，跟客人谈论与生活相关的话题，比如有关个人的职业妆、家庭妆晚妆等化妆法，时下流行的服饰，国外的美容潮流