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零售为本 零售是直销的灵魂 一、零售给我们带来的好处：（六字好处： 收入→稳定→成就） 1、可以增加收入。获得20％的零售利润和公 司6％至18％的差额奖金。 2、可以增加实战经验，增强沟通能力，给团 队带来复制效果。达到稳定团队的目的。 3、挑战自我，提高自己综合能力，充分展现 你的工作才能，满足你的成就感。 零售是直销的灵魂 二、零售常见心理障碍：（五大心理障碍） 1、面子观和票子观没有分清。没有票子何 来面子？ 2、由于没有自我消费，对产品没信心，怕 产品没效果。《谁最该吃清调补？》 另一个方面了解顾客使用的方法不对，用 量不够，是否急于求成以致时间不够。个别消 费者对药和医院有足够的耐心为什么就不能给 完美产品一个公平的发挥效果的机会呢？ 零售是直销的灵魂 3、救人和帮人的关系没有分清楚。好东西在要和好 朋友分享，你给别人带去的是能够帮助他获得健康的产 品和也许能够改变他人生的机会，你是健康与事业的传 播者。 4、认为是在赚朋友的钱。你付出劳动应该得到公司 给你的报酬；是公司发给我们的广告费、服务费、车 费、电话费等等；如果是我们在开店，你的东西难道就 不卖给熟人和朋友了吗？何况你的朋友不买你的东西也 会去买别人的东西，他也许还会化更多的钱呢。 5、害怕被拒绝。他本来就没有相信，现在他只不过 是对你说了一遍而已；何况你每天都在拒绝别人，别人 拒绝你一次你有何苦耿耿于怀呢？ 零售是直销的灵魂 三、零售前的准备工作：（十二字技巧：形 象→情绪→知识→了解→见证→库存） 1、注意自己的形象，一定要衣着整洁，要健康。 2、不要把消极的情绪带到销售中去。 3、全面、牢固的产品知识。 4、对顾客有一定的了解。对陌生顾客要善于观察对 方，学习面部诊断疾病知识。 5、逐步建立、收集和完善顾客见证资料，要有人证 和物证。 6、安全的产品库存。 零售是直销的灵魂 四、零售的技巧：（四个环节不可乱： 熟练掌握无意识销售） 第一步：引起注意《王科长卖矿物晶的 故事》 第二步：提起兴趣《齐太太做面膜的故 事》 第三步：激起欲望《齐先生卖皮衣》 第四步：达成交易《马拉多纳的荣耀》 零售是直销的灵魂 五、成交方法：（五种成交技巧） 1、直接请求法（表决法）→列出买或 不买的理由。 2、假设成交法（反问法） 3、二选一法 《卖甜酒粑的启示》 4、实例法（暗示法）《王泽栋问路的 故事》 5、演示法（试用法）《舒刚的故事》 零售是直销的灵魂 六、零售注意事项：（五个事项牢记心） 1、在沟通过程中不要提到顾客的钱。以免他认为你 是冲着他的钱来的。在商而不言商，不要露出强烈的推 销色彩。 2、不要始终寻找病人作为销售对象。正确顺序是先 找75％亚健康的人群（清调补）、再找5％的健康人群 （预防保健）；20％的病人需要去医院治疗（辅助药物 调理）。 3、以顾客的需求为向导。要善于制造别人的需要， 从而满足对方的需求。《和尚买梳》、《非洲人不穿鞋 子》 零售是直销的灵魂 4、生活化的做法：与顾客交朋友，关心 朋友的健康、家庭、事业，分享你的健康知 识、你喜欢的产品、你从事的事业。《林九妹 的故事》、《王泽栋的故事》 5、不要夸大产品功效：《山东小伙的故 事》分享自己对产品使用的心得体会，能够满 足他的需求即可，没有必要讲一大堆废话，其 余的东西在以后的服务中再慢慢的解说。 服务是赢得市场的根本 一、售前服务： 1、热情接待 2、关心咨询 二、售中服务： 1、讲解示范 2、打预防针 三、售后服务： 1、1、3、7、15、25跟进服务； 2、逐步导入越使用越便宜的观念； 3、带着下级去做零售和服务； 4、指导下级组建消费团队，做给他看，带着他干； 5、与团队建立融洽的关系，带领伙伴一起迈向成功。 零售的绝招—“讲！” 世上无事不可为，只有想不 到的，没有做不到的！ 勇于开口勤于奔走！ 量大是成功的关键！ * * 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 完美事业 完美人生 超爽 *