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二、人员推销 人员推销的目的 资源互换 相互作用型销售 相互关系型销售 人员推销中错过销售机会的原因 对顾客缺乏了解 售货员没有演示产品 销售介绍枯燥乏味，缺乏感情 对产品缺乏知识 同顾客争论 缺乏启发性或购买建议 过早放弃销售 缺乏灵活性 五、零售商品组合 商品线概念 一条商品线包括一组密切相关的商品，亦可以看作是一个商品系列。 商品线的深度：就是一条商品线内拥有商品品种的数量多少。 商品线的宽度：是指一家商店拥有商品线数量多少。 商品线的关联度：是指不同商品线之间的关联程度。 商品深度与广度的组合 商品种类多 商品品种多 商品种类少 商品品种多 商品种类多 商品品种少 商品种类少 商品品种少 商品线宽度 宽 窄 商品线深度 深 浅 既有宽度又有深度的商品结构 优点： 目标市场广阔，商品种类繁多、选择性强； 商圈范围大，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大； 基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚感，易于稳定老顾客。 缺点： 商品占用资金较多，而且很多商品周转率较低，导致资金利用率较低； 商品结构广泛而分散，试图无所不包，主力商品过多而无法突出特色化； 企业必须耗费大量的人力用与商品采购上和新商品的开发上。 有宽度而无深度的商品结构 优点： 目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品；便于商品管理，资金周转较快。 缺点： 由于每条商品线包含的花色品种相对较少，顾客的选择余地有限，满足顾客需要的能力差；一些顾客可能在这些商店买不到自己需要的商品，只能满足大众化需求，不适应多样化、个性化需求趋势。 无宽度但有深度的商品结构 优点： 专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因花色品种不齐全而丢失商机；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理，树立专业形象。 缺点： 过分强调某一大类，不能一站式购物，不利于满足消费者的多种需要；很少经营相关商品，风险较大。 无宽度又缺乏深度的商品结构 优点： 投资少，成本低，见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。 缺点： 种类有限，花色品种少，挑选性不强，难以满足个性化、多样化需要；商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。 商品组合的类型 1.多系列全面型 2．市场专业型 3．商品系列专业型 4．有限商品系列专业型 5．特殊商品专业型 确定商品范围的考虑因素 1、商店业态特征及其规模 确定商品经营范围，首先取决于商店的业态。 2．商店的目标市场商店目标顾客的职业构成、收入状况消费特点、购买习惯都影响着商店商品经营范围的选择。 3．竞争对手情况 邻近的同行竞争对手的状况也影响着商店商品经营范围的确定。 4．商品策略 零售商可以选择齐全的商品策略或市场细分化的商品策略。 5．商品的相关性 顾客在购买商品时往往是有备而来，一次购物计划会购买许多相关性的商品。 第八章 零售商店店铺的空间构成 一、店铺空间的机能 店铺空间的构成是对店铺经营战略的具体化。即根据现代流通系统的要求，把店铺所具有的“店铺机能”和“顾客机能”带入店内。 店铺机能 宣传招引机能——向经过店铺的顾客展示店铺经营的商品魅力，以吸引顾客的注意力，形成对店铺的第一印象。 店内吸引力——通过店铺内部经营商品的布局选择不同的顾客群。 续前： 演示机能——如何使顾客把购物当作趣事，带着自我发现、自我实现的心情购物，有赖于商店能否创造出一种“演示”的气氛。 选择方便机能——店铺应该让顾客感觉到选择方便、结算方便等。 续前： 经营管理系统的运作机能——使顾客及时接受到适当的信息、保证商品的供应（不断货）、保持足够的品种供选择、保证顾客支付方便。 店铺的顾客机能 顾客享受的场所 购物场所是顾客发现自我、实现自我的场所 购物场所是顾客交流、休息的空间 二、店铺的基本形态 临接街道的店面 —— 宽度大于深度的店面 ——深度大于宽度的店面 其他形态（变形等） —— 所谓变形的店面是指出现顾客不能到达后回旋的空间部分，这些部分难以使用或无法陈列商品，因而被视作死角空间。 三、店铺的外观和空间 店铺的外观具有宣传作用和社会作用。一方面店铺自身具有招揽顾客的作用；另一方面使店铺与周围环境相协调。从消费者购物