零售利润之源-商品的精耕细作v1.0.pptVIP

零售利润之源 商品的精根细作 因尚咨询 分享提纲 体会分享 商务运作实务 ●精耕细作 ●支持与协作 ●发展 以零售要素指引商品运作 确立店铺定位铺货、调拨 控制毛利的核心现值… 与通路状况的互动 总结 体会分享 订货： 感性VS.理性 店铺配货: 宽度VS.深度 架构比例： 订货VS.销售 现值/调拨 : 畅销VS.滞销 通路 : 货品结构VS.通路结构 经济危机: 升毛利VS.降低库存 商品的职责 毛利 以销售构成要素来指引商品运作 货品资料 ——基本但不简单，就像小学生学汉字之前要学拼音一样，是每位买手首先必须掌握的工具（语言） 货品资料-季节款型 确立店铺定位—铺货 铺货 遵循订货会后的分店订单，以订单思路来体现对店铺的定位 - 避免因品牌发货的不确定性，导致店铺配货缺乏整体规划 对低产店的货品支持 - 前期以高于平均存销比铺货，支撑销售 - 3-4周以后调入畅销店铺，保证正价货品60天售罄率的达成 30 -40%留仓用于自动补货 与陈列的互动 深度前20%SKU陈列在重要位置 根据售罄率状况及时提出陈列需求 确定店铺定位—调拨 将货品从滞销店调往畅销店， 保证店铺业绩和货品售罄率 确定店铺定位—调拨 区部间新品调拨 - 30天畅/滞销差异调拨 规范化小组 - 由资深的一线买手组成 - 各项商品作业完善，北京试行 - 与区部商品部分享  沟通工具…调拨监控表 体现调拨的过程和结果，便于与零售的沟通 案例-郊区店定位调整 正价+长期 正价店 商品的职责 毛利 现值 控制毛利率的核心 商品现值 -即商品当前应有的价值，是由货龄、售罄率及畅滞销状况决定的。 单款现值 调整时机：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致折扣偏低。 调整幅度：下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新 品的售罄率。 现值 制定方法 方法中体现逻辑 作业方法：可销售天数排序，货龄段、售罄率、库存筛选 析扣价单参考模板 换季货品折扣处理原则、节奏把握： 季节商品现值调整节奏参考模板 现值与销售活动设置的关系：要结合活动力度和回款率来考虑 细节中体现逻辑 增加款型季节字段及其汇总存销比分析 店铺库存比例 零星库存处理 格式：明细/汇总  折扣价单参考-北京adidas 现值VS.跌价 季节商品现值调整节奏参考 提升毛利的其他重要手段 -现值只是维持正常货品周转的一个杠杆，不可过度使用，尤其不能简单地以大幅牺牲利润来换取销售 提升毛利的其他重要手段品牌公司资源 出清补贴 - 条款细节的谈判，打破品牌公司原有出货折扣限制 案例： - 从原AD公司要求单款折扣不超过5折，调整为平均折扣不超过6折，为在 保证不降低毛 利的前提下全额拿到返利争取到了操作的空间 退换货政策 - 降低旧库存，减少跌价损失 -换取相应新品，提高正价店销售和销售折扣 案例： -NK09Q3OTB谈判条款 提升毛利的其他重要手段低折扣采购 低折扣采购： -存销比 = 库存 / 销售 虽然短期内会加大存销比，但随着销售的迅速提升，存销比会很快改善 案例：北京Puma3月底采购2400万1.4折货品 - 毛利：从3月的33%迅速提升到4月的48% - 销售：Q2业绩预估对比Q1+20% - 存销比：Q1/Q2/Q3 为 5.7/5.2/3.4 - 7-8月份将继续补进大批低折扣货品 提升毛利的其他重要手段畅销现货采购 畅销款现货采购： - 畅销款带来的只是销售，不可能变成库存，应作为一项曰常商品作业来做 - 按品牌公司新品窗口朴充畅销款现货  与通路状况的互动 货品总量