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CH-7零售與直銷 1變遷中的零售業 賈迪斯．謝斯(Jagdish N. Sheth) 、雷卓．西索迪(Rajendra S. Sisodia)撰文 變遷的零售業及未來的可能趨勢。 新型零售業的商業哲學與營運模式 大量投資資訊科技（IT），並與上遊夥伴建立密切的電子連結系統 更理性的定價及促銷活動，強調每日合理價格 減少供應商數量 零售集中與顧客高忠誠度帶來更大的市場力量 零售商與供應商之夥伴關係 唯有兩者合作無間，才能大幅改善供銷及行銷效率 夥伴關係提供垂直整合的優勢 在製衣業，此稱為快速反應 在雜貨業，此稱為顧客反應 夥伴關係的核心就是 運用條碼產品辨識與電子資料交換(EDI)科技 價值鏈上公司內外部流程的改造工程 三贏結果 消費者可不斷買到低價商品 供應商可以增加銷售，降低成本並與零售商緊密結合 零售商可增加銷售額與提高存貨週轉率 電子化零售業的競爭優勢 通路銷率 互補商品組合 顧客資訊蒐集與使用 經由電子格式呈現資訊 獨特商品 零售娛樂化 零售、休閒與娛樂正在進行整合。 將購物視為娛樂與社交經驗一直是零售業固有的一環。特別是已開發國家更是如此。 重新檢視購物與娛樂的關聯時，重點可放在將娛樂視為有別於傳統零售或電子零售的經驗。 顧客來到這類型的購物中心不單只是購物或學習技能，還可以到處逛逛並與他人進行社交活動。 製造商觀點下的零售業關鍵議題 朝向混合通路系統發展 大批的短通路取代小批的長通路 非傳統零售商的顯著成長 為了配合零售商採用電子資料交換(EDI)與有效顧客回應(ECR)等技術，讓製造商壓力大增 未來展望 規模更兩極化 更注重服務 重視銀髮族市場 市中心有更多的戶外型購物中心 顧務中心再利用 全球化的限制 2品類管理：零售業的新科學 湯瑪士．葛恩(Ｔhomas W. Gruen)撰文 品類管理的執行方針及如何將之應用於零售商、供應商及消費者身上。 品類管理成為零售新科學的基本理由 在各地都證明品類管理的系統流程功能強大 強調決策基礎係根據消費者資料、掃描資料與市場同步資料而來 品類管理根據消費者需求以更客觀角度來取代供應商只求市場佔有率最大化而造成的品牌偏見 品類角色 ＜最佳品類實務管理報告＞提出以顧客為基礎的四個品類角色 標的品類 例行品類 偶爾/季節性品類 便利品類 品類評估 根據顧客、配銷商、供應商與市場資訊，作為仔細評估次品類、區隔、品牌及SKU的依據 評估時需使用不同分析工具來決定品類的優勢、劣勢、機會與威脅SWOT(strengths,weaknesses, opportunities and threats)。 理想的分析方式須比較店內條碼掃描資料和由尼爾森(Nielsen)、芝加哥信息資源公司(IRI)或德國消費行為研究協會(GFK)等市調公司所發布的市場資料。 品類計分卡 為品類營運計畫的績效衡量指標 衡量項目視品類角色與策略而定 常見指標 市佔率 銷售 毛利報酬率 淨利 可做為激勵品類經理的工具 其他步驟 品類策略 行銷、產品供給和店舖服務策略都是每個品類必須決定的項目。 品類戰術 一旦決定策略，就必須提出涵蓋品類供給與需求面的執行細節計畫。 品類執行 就在各項戰術計畫提出同時，執行計畫應包括品類承辦人、執行時間與執行方式。 品類檢視 此指執行計畫時所需的品類監督、衡量與修正。 3 私有品牌會威脅到全國性品牌嗎？ 史蒂芬　漢克(Ｓtepehn J. Hoch) 、傑摩罕?雷竹(Jagmohan S. Raju) 撰文 全國性品牌面臨私有品牌威脅時可採取哪些因應措施？ 前言 私有品牌的強勢成長，已迫使全國品牌經理不得不盡快發展能成功與之抗衡的新方法。 以往顧客因為經濟因素而購買私有品牌，但現在店家發現消費者是因為私有品牌和全國品牌的品質差不多而購買。 全國品牌一度只注意顧客而忽略零售商，如今品牌經理了解任何產品的成功與否，關鍵在於製造商、顧客與零售商。 私有品牌的銷售和總體經濟狀況的關聯性 景氣差時，消費者傾向於購買更多私有品牌 景氣好時，消費者傾向於購買全國性品牌 老年人、大家庭或職業婦女較多的區域，消費者的價格敏感度較高，而且傾向購買私有品牌。 家庭收入高的消費者比較不會對價格敏感，也比較不喜歡購買私有品牌。 教育水準較高者，其價格敏感較低，不過卻會購買較多私有品牌。 品質與價格 價格與品質搭配才能區別私有品牌與全國性品牌 全國性品牌以品質來鞏固地盤，品質包含： 與其他產品相比之下的平均品質水準 產品品質可長期保有ㄧ致性 如果私有品牌跟全國品牌品質一樣好且穩定性高，消費者必定會採用私有品牌。 與私有品牌競爭 私有品牌在銷售上的成長已略佔上風，不過全國品牌未必全盤皆輸。 全國品牌也有自己的如意算盤，典型的做法是支援並投資零售商無法自行提供私有品牌的市場成