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零售打天下  零售产品是业务员最关键最重要的一项业务，需要我们花费最大量的时间和精力去做好。只要用心学习，敢于不断去行动，相信你一定能够成为一名零售高手。 一 调整心态 克服心理障碍 1、零售绝对是一项十分有意思的工作。 你会从销售给客户产品的过程中得到越来越多的认 可和感激，从中体会到无限的乐趣，你会越来越喜 欢、越来越热爱这项工作。 2、零售产品不是求人，而是帮人救人。 3、以产品使用者的身份去分享。 4、我们做零售赚的是公司付给我们的报酬， 我们推荐物超所值的产品，并提供优质的服务。 5、即使暂时拒绝，你也没有任何损失。 从拒绝中你可以了解对方更多的信息，你还有机会再做拜访。 二 充分准备 大胆行动 1、不打无准备之仗，零售之前要做详细充分的准备工作。 （1）用心体验产品，分析出目标客户群。 （2）列出潜在的顾客名单并找准需求点。 （3）制定每月和每周的计划。 （4）针对不同的准顾客作具体准备。 （5）会见顾客前仪表整齐，情绪高昂。 2、轻装上阵，大胆出击。 永不言败，终能成功。有胆无识有50%的机会成功，有识无胆成功机会是零。 ——刘希山 三 掌握正确的零售方法 零售业四个重要的基本环节我们要正确处理好：与顾客建立良好的关系、找准顾客的需求、正确介绍产品和及时促成交易。 10% 建立良好关系 占40%时间 20% 找出需求 占30%时间 30% 介绍产品 占20%时间 40% 促成交易 占10%时间 高压销售 低压销售 1、MAV法则。 M-Money 购买力 A-Authority 购买决定权 N-Need 需求 2、求同法。 当对方说是的时候，那不仅仅是口头上的一声“是”，同时其所有的生理机能（分泌腺、肌肉等）也都会进入一种认可和接纳的状态，这对后面的交谈会产生很大的正面影响。 3、多用问句。 一种观点，以问句的形式让顾客说出来效果更好。例如：“你肯定知道，现在污染对人的健康危害很大吧？” 4、危机分析法。 人采取行动时有两个原因，一个是为逃避危机，一个是为追求快乐。顾客购买产品也不外乎这两个原因。若顾客没有危机意识，他往往缺少购买的动力。 5、假设成交法。 （1）在拜访顾客前，多想象成交后会是什么情景。 （2）介绍产品的时候，说出使用产品后会有哪些效果。 （3）在接近成交时，假设成交，给以心理暗示。 6、无意识零售法。 有意识地创造一些积极条件和时机，让潜在的顾客无意之中接触到产品，从而引起他们对产品的兴趣，达成销售。 7、善用辅助工具。 资料、光盘、口碑。 8、二选一成交法。 甲、乙两店卖茶蛋。 四 零售时如何处理顾客异议 1、分清我们面对的是“真”还是“假”异议。 2、详细解答客户的异议。 （1）价格异议：同类分析；效益分析；价格细分。 （2）公司荣誉、销售方式异议：借助资料、报纸、认证、咨询电话。 3、如何解答假异议。 （1）变被动为主动。 （2）“水落石出”法问出真正原因。 这样的提问一定是两段式的，第一句话表达同情和理解，第二句话询问为什么。 五 零售秘决 零售最大的秘决就是：连续大量的行动，拜访更多的顾客。 被称为“推销之神”的汽车推销员，初入行时屡遭拒绝，几乎想退出这个行业，但他偶尔看到一本杂志里谈到推销汽车成功率只有三十分之一， 因此他坚持每天至