建材经销商精细化经营管理(79页).ppt

建材经销商精英特训营 经销商精细化经营管理 分享4个方面内容： 建材经销商的困惑和策略 建材经销商渠道运营精细化 建材经销商公司管理精细化 厂商合作和个人修炼 一、困惑和对策 1、经销商的问题和困惑 概括起来四个问题 品牌困惑（听老婆的话，跟党走？） 市场策划困惑（品质、价格、服务之外的功夫） 管理困惑（内部管理、客户管理和服务、团队建设） 发展困惑（方向规划、个人素质修炼、与厂家的同盟等） 成长的路线： 机会主义 2.对策：经营方式转变 二、市场专业化操作 生意规划 店面运营 分销渠道建设 工厂客户开发 客户管理 1.生意规划： 投入多少资金和人员， 费用多少， 计划销售多少？ 能赚多少？ 行动计划？ 2.店面运营 建店四原则 专卖店人员组成和分工 店面生意的主战场 （1）建店4原则： 选址的综合考虑 定位差异化（产品的比较差异、品牌的定位差异、市场的方案差异） 布置的体验式格局尝试导入产品应用体验与模拟 合理配货（错误的搭配：低端产品的专卖店、高端产品的杂货店、产品线过窄的专卖店） 完成目标的工作计划（专卖店必备职能） 分工协作 店长：团队建设、市场策划、店务、油工会 业务：业务推广、促销执行 导购：信息收集、店面导购、店面形象 服务：售后服务、产品与应用咨询、投诉 （3）店面生意的主战场：小区推广 先准备： 1）信息分析、目标制定 2）队伍编队 3）话术 4）造势配合 小区开发（流程图） 总体流程：业务人员扫楼 填写《小区基本情况表》 信息汇总 填写《小区有效信息表》 信息分析 填写《专业人士档案表》 泥 水 工 他及房东电话 木 工 他及房东电话 沟通流程：进房 了解基本情况 油 工 房东电话、品牌 房 东 介绍我们 家装公司 包 工 头 介绍自己 小区开发（汇丰家园基本情况） 1、汇丰家园共有23梯共787户，30-40平方米户型360套，130-150平方米户型427套，房价在6000-7000元/平方米左右，05年3月交钥匙； 2、30-40平方米360套基本是单身公寓房或出租房，130-150平方米427套主要是家庭住房； 3、本次扫楼统计数据： （1）、汇丰家园总户数787户，现已有哪些信誉好的足球投注网站107户，占总体户数的13.6%。 （2）、其中已完工户数7户，占被有哪些信誉好的足球投注网站户数的6.5%；正装修54户，占50.5%；未装修46户，占 43%。 （ 3）、正装修户数中：泥水12户，占22.2%；水电10户，占18.5