房地产代理公司新销售员培训手册(194页).ppt

* □ 销售人员必须按照规定的位置坐姿端正，不准仰坐、侧坐，不准伏于台面休息，不准坐在椅子上来回旋转。 □ 保持接待前台的台面整洁，接待前台的桌面只允许摆放资料夹、《来访客户登记本》、《电话接听登记本》、《签到本》，其他诸如计算器、水杯、笔、名片、钉书机等一律放在自己的抽屉内。 □ 保持热线电话的规整，不要打过之后电话歪歪扭扭。 □ 不得在前台看报纸和杂志，不得在前台照镜子和化妆。 销售员日常工作要求 ——售楼处接待前台管理规范 * □ 销售人员之外的任何人员或客户不允许坐在接待前台。 □ 不允许坐在接待前台里与客户交谈。 □ 销售人员不允许用手趴在前台外同销售人员讲话。 □ 不允许在接待前台后扎堆聊天。 销售员日常工作要求 ——售楼处接待前台管理规范 * 1、售楼员之间应相互团结、互助互帮互学、共同进步,加强售楼处售楼员的团队合作精神，严禁相互之间争吵、打斗，遇有问题应及时向项目经理汇报，并由项目经理解决处理。 2、销售人员必须坚守工作岗位，不得随意走出售楼处，如有需要暂时离开，必须请示销售经理。 3、上班前必须换好工装，佩带好工卡，不允许在上班期间吃早饭，午餐时间：中午12点至1点钟。 4、销售人员不得占用前台电话“煲电话粥”，上班时间不得在电话里谈论与销售无关的问题，严禁打声讯台，一经发现，严肃处理。 5、售楼员如发现楼书、宣传品、饮用水等不足时应及时通知相关人员予以补足。 销售员日常工作要求 ——销售现场规范化管理细则 * 6、售楼员须自带水杯，并置于指定位置，不得用一次性纸杯。 7、售楼员严格按照值班表值班，不允许私自调整上班次序，如遇特殊事情调休，需经项目经理批准。 8、售楼员在成交前必须到项目经理处确认房号，确认后再与客户签约，严禁买错房号或买重房号。 9、如售楼员有误导客户的现象发生或因超范围承诺引致纠纷或客户投诉，项目经理有权对售楼员停职、调离，严重者可上报公司解聘。 销售员日常工作要求 ——销售现场规范化管理细则 * 10、售楼员禁止向发展商工作人员要求合同以外的折扣。 11、工作期间，销售人员应坐在自己的座位上，保持良好坐姿，公共空间严禁躺卧，伏桌休息，不得在工作场合大声喧哗、唱歌、吹口哨。 12、销售人员在上班时间不得和私人朋友在售搂处谈及与销售无关的问题，接待私人朋友不得超过10分钟。 13、同事之间应和睦相处、互相帮助，共同帮助，不得无中生有、搬弄是非、拉帮结派而破坏团结。 销售员日常工作要求 ——销售现场规范化管理细则 * 9、坦白策略: (以诚相待策略) 一般人, 通常不会轻意将内心话说出来, 但如果已经有共同的目的和基础后, 并且双方的谈判筹码差不多的情况下, 运用坦白的表达方式则将较能获得对方的同情, 顺利解决问题, 也就是说坦白能让对方让步, “坦白”也可以让对讲出真心话, 达到你希望的目的, 因此在交易中, 双方僵持不下的时候, 坦白地说出自己的苦衷不但是议价的一种摊牌, 也是扩大议价空间的好方法。 客户的心里 ——实战技巧 * 10、拒绝法的技巧(拒绝客户认为高价的策略) 拒绝也是一种技术和艺术, 不单只是一个 “不”那么简单, 如果客户要求降价或其它额外利益时, 拒绝的最好方法是强调其价格背后的整个基础过程。比如: 我们这个房产的成本需**元, 配套费及地价需**元, 税费**元, 因此这个价位已经是可出售的最低限度了, 不可能让步, 这样是因为买方对房产知识缺乏的情况下, 使其按原来的条件进行交易; 说回来, 谁对谁的成本了解呢? 客户的心里 ——实战技巧 * 11、抛砖引玉法 在数学上二点的最近距离是直线, 但在现实生活中两点的最近距离却不是直线, 因此直对直的方位会流于意气之争, 有时不妨略让一小步, 对方很可能给你一个很大的响应, 这时候使可采用抛砖引玉法或以退为进法。 在任何无关紧要的谈话中, 业务员大多可以让步五次或十次都没关系, 唯独在价位和签付定金时让多次占便宜的对方让一步吧。 客户的心里 ——实战技巧 * 12、买卖中的数字游戏 在议价过程中, 业务员要密切注意对方加价数字的幅度, 以判断是否已到了底线(顶线), 比如在议价过程中, 业务员开价100万, 客户出价70万经过几番争夺战后, 上升到75万、80万、83万、85万、86万、87万、87.5万时业务员就应知道客户最高限度不超过90万。 如果客户所出的价在成交价以下, 此时便只能打住议价, 微笑拒绝议价。 如果此价在可以出售范围里, 则应及时收购, 别敬酒不吃吃罚酒, 偷鸡不着蚀把米。 客户的心里 ——实战技巧 * 13、制造机会让客户炫耀自己一旧爱寻新欢法 大多数人都喜欢