打造职业化团队培训课件(37页).ppt

王胜超 《打造职业化团队》 课程大纲 第一章 职业化总体概论 a、职业化的工作态度 b、职业化的工作形象 c、职业化的工作技能 d、职业化的工作道德 一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。 思考 目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？ [检讨] 1、我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？ 本公司哪里明显不足？ 本公司哪些干部、员工很不理想？ 本公司在一定市场领域中的排名和定位。 2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”。 收集并整理客户的意见与投诉 征求供应商、经销商、协作（加工）厂 商的想法 与竞争对手交流，向他们观摩学习 思考 就你经常消费的事物（e.g.彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“很不专业”？ 第二章 职业化总体概论 当客户的知识、经验与需求超过我 们的供给时，他很容易的就会放弃 我们。 [检讨] 1、每一个部门或岗位都需要有必须具备的“能力（技术）”。 列明这些能力应该拥有的知识、技能 记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 准备相关的教材、课程、工具 排定学习日程/量化学习效果/指定辅导人员 2、markting不同于sales—我们要把公司打造成一个“顾问式销售团队” ● 从程度上来讲—他不知道的，你知道/ 他知道的，你知道的比他更清楚、更正 确。 ●从范围上来讲—你除了专业知识，还要有 元化的智能。 ●从立场上来讲—你是帮客户“买”东西，而 不是“卖”东西给客户。 [补充] A、要做好别人的“顾问”，自己先要有很好 的“创意”。 创意要如何启发—— 学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式（刺激右脑）/实验/与他人磋商（脑力激荡） [补充] B、帮客人买“东西”，指得是什么？ 了解客户的“真正问题”、“真正要 求”、“真正目的”。 解决他最困惑的技术问题，提供“指 导性的建议”，而不是机械化的“教 学”。 叙述你产品的“性质”、“特色”、尤 其是“利益”（核心价值）。 每一个员工，包括干部，都应该有一套整理的产 品档案或资料夹。 公司信息（资讯）都应该定期地收集、整理并传 阅相关产业情报。 公司应该在指导员工阅读网络信息与专业书报 公司应该安排见习或考察的机会 公司应该对每一位员工、包括干部，考核其“优化 及改善业务的能力”。 思考 客户为什么对卖方总没有安全感？ 换句话说，他怕什么？ 第三章 职业化的工作形象 职业化的工作形象：就是“看起来像那一行的人”。 客户从你们公司的名片/招牌，工厂的车间/地 板，员工的穿着/仪表就可以大致想象你们的 产品。 [检讨] 1、 CIS（企业识别系统）不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。 公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上 “力求统一”。 公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化” 公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设置和布置上“力求精致” 2、当别人跟你提到“乐团指挥”或“海军少将舰长”，你脑中会浮现出什么形象？ 注意员工的衣着和谈吐 注意员工准备资料的完整与仔细 注意员工解决问题的方法和效率 注意员工回答问题是否肯定明快 注意员工提供信息的正确与及时 注意员工的协调本事与沟通技巧 思考 “医生”、“警察”、“教师”、“出租车司机”通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？ 第四章 职业化工作态度 职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。 客户没有批评，只能说是把事情做完了。 表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难 忘。 [检讨] 1、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”。 同样一个错误犯重复三次以