招商方案课件(41页).ppt

怎么保障销售员的招商热情 设计方案： 推出招商特别奖励：招商期间，凡签订有效合同（以保证金\首批进货款到帐为准），可得100元——500元特别奖励（按照新老客户\客户级别\到款方式、金额的分类）； 招商评估最优秀的3名销售员，还可以额外奖金1000-3000元； 未能完成招商指标的60%，不参与招商的特别奖励，同时在月度考核中作为重要指标未达成扣除当月考核工资的50%。 设计思路： 采用推拉结合的方法，以奖励的方式拉动销售员积极行动，而以考核的方式（招商任务分解）推动销售必须努力的进行招商，从而保证会议及招商目标的实现。 怎样实现样板新客户的现场签约 影响因素 品牌 优惠条件 合作历史 选择标准 合作意愿 促销力度 样板客户选择标准: 信用和较强的合作意向是样板客户选择的前提 新客户，且愿意向其他用户推广； 具有较强的业内影响力,曾代理或同时代理行业主要品牌 会前签署样板客户协议 会议现场签约,并支付保证金 样板客户选择流程: 业务员与大区经理共同制定准客户名录； 确定重点客户，业务员进行前期拜访，获取客户的初步信息及合作意向； 大区经理拜访，对该客户进行实际考察； 依据选择标准，进行内部评审， 确定最终客户名单，营销总监批准后执行。 样板新客户优惠条件: 公司提供首批进货额的10%铺货支持 给予金牌客户称号，提供相关的促销物支持； 享受首批进货的奖励性折扣5%； 提供两次季节性特价产品的批量指标。 会后10天内签约打款也享受一定的优惠,但力度适度有削减. 怎么起动经销商的热情-从经销商主要关注的因素开始谈起 要素排序及权重 关注要素 1（25%） 市场容量 2（22%） 产品力 3 (20%) 盈利性 4（18%） 品牌力或广告支持力度 5 （13%） 促销方案的可行性和实效性 6 （10%） 销售激励及企业实力（退换货等信誉保障） 7 （7%） 销售帮扶 2004年数据显示，市场容量约为 ，以年18%增长率计算，到2005年将达到，市场容量大，市场处于发展状态. 通过官方性数据方式让代理商深信不疑！ 产品线优势突出。产品结构的设计，产品设计及品质，且价格适中，综合性价比具有较强的竞争力。 通过整合传播让经销商和用户者快速感知！ 目前与狼共舞的品牌形象: 非内衣类专业品牌； 品牌形象定位清晰,品牌理念表现突出。 具有较好的品牌资产和消费群体基础 与狼共舞内衣盈利空间的设计对经销商产生足够吸引力. 怎么掀起经销商的热销风暴-从经销商主要关注的因素开始谈起 拟定详细可行的市场推广方案. 富有创意的促销方案. 关键是：让客户参与或选择的机会，增强客户的价值感！ 在约定时间内，达到规定指标的80%，额外获得5000元返利，按季度核算. 区域内销售前三名每台分别将奖励 元、元及 元（以合同日期为准）. 启动期月度区域销售达到 （可多经销商组合），每月给予10000元市场推广费用，并策划提供针对性的促销推广方案. 年度销售达到约定指标，年终按 返利. 经销商助销手册,终端管理手册 市场推广计划与促销方案的落实. 业务人员区域划分与寻访 客户抱怨处理流程 完善的售后服务体系 深度帮扶与培训 要素排序及权重 关注要素 1（25%） 市场容量 2（22%） 产品力 3 (20%) 盈利性 3（18%） 品牌力或广告支持力度 4（13%） 促销方案的可行性和实效性 5（10%） 销售激励及企业实力（退换货等信誉保障） 6 （7%） 销售帮扶 会议招商流程设计 招商会 集中签约 确定 招商条件 前期 保障工作 图：招商流程图 ·区域选择 ·经销商选择 招商信息 派发 跟进、 谈判 ·招商小组 ·物料配备 ·培训安排 ·教材、授课 ·现场调研 ·发《招商书》 ·谈判技巧 ·分级谈判 ·签约方式 ·签约时机 在整个招商流程的实施过程中，除了必要的组织保障，事前规划安排外，在进入北京市场后，也就是在“招商信息派发”和“跟进谈判”的两个阶段，根据每天的实施中遇见的实际情况，随时调整和补充既定规划，对招商活动的最终成功也是一项重要的保障机制。 上海 北京 小组成员培训 建立三个谈判平台和三级谈判体系。 经销商门店——招商组成员主动上门到门店沟通。 上海招商会场——对目标经销商进行深入沟通、现场签合作意向或协议。 样板市场（样板店）——邀请合意但未下决心的经销商参观样板店，彰显企业实力，增添信心，实现签约。 一级：招商人员 二级：招商组长 三级：何总 招商谈判 【三级谈判体系】 【三个谈判平台