智盈产品基础知识介绍(76页).ppt

附加附加险时,智盈人生保额以投保当时的保额取整（以万为计算单位）来计算附加险的最高保额。 建议书解释——步骤 简述上次面谈的要点 介绍计划设计思路 讲解计划书的大纲及内容 介绍现金价值和其他条款 促成 异议处理（多次尝试） 要求转介绍（感谢客户） 建议书VCD的关键步骤 重申上次见面达成的一致观点 指出保单最初几年客户需要付出一定代价（初始费用） 先进价值的讲解从第30—35个保单年度讲起对客户比较有吸引力 三次异议处理 拒绝处理话术 客 户：放在银行比较灵活 业务员：我理解您的想法，您是要比较一下哪家公司回报或费用较合适是吗？打个比方，如果今天你比较过后，平安回报及费用是最有竞争性的，你就买了这个产品。那如果1年或2年以后有另外一家保险公司推出的产品比你现在买的回报高，费率还少，你会不会退掉这个保险而去买他们公司的产品呢？ 对，有的时候可能他们的回报比较高，有时我们的回报比较高，最重要的是通过这几百块钱改变一下你的储蓄习惯对你有没有很大的影响，同时我们这个保单的设计能不能帮到你，一般我们在选择时都会关心三个问题，第一选一个实力较好的保险公司，你对我们平安的背景应该没有问题吧，第二个问题要看这个保单的设计是不是适合你？第三个就是服务，你介意未来的很长时间由我来为你服务吗？ 拒绝处理话术 客 户：要和其它公司比较 业务员：我理解您的想法，您是要比较一下哪家公司回报或费用较合适是吗？打个比方，如果今天你比较过后，平安回报及费用是最有竞争性的，你就买了这个产品。那如果1年或2年以后有另外一家保险公司推出的产品比你现在买的回报高，费率还少，你会不会退掉这个保险而去买他们公司的产品呢？ 对，有的时候可能他们的回报比较高，有时我们的回报比较高，最重要的是通过这几百块钱改变一下你的储蓄习惯对你有没有很大的影响，同时我们这个保单的设计能不能帮到你，一般我们在选择时都会关心三个问题，第一选一个实力较好的保险公司，你对我们平安的背景应该没有问题吧，第二个问题要看这个保单的设计是不是适合你？第三个就是服务，你介意未来的很长时间由我来为你服务吗？ 拒绝处理话术 客户：要问问太太/家人意见 业务员：好啊，要尊重一下太太意见。当你问太太意见时应该有两个意见，认可和反对吧，那假如你问太太意见，她反对，你会投保还是不投保? 如果她反对你也投保了，那我们现在就可以开始了，最大问题是她反对你就决定不投保，关键是你买这个保单是为太太好还是为你自己好？（当然是对太太好） 当然也是为自己好的，如果发生重疾，我们就可以用这个计划来缓解家庭负担。如果你太太反对，一般会有两个原因：第一个可能有不吉利的原因，第二个怕你不了解这个计划被人骗，那我先解决第二个问题，你对我今天讲的这个计划清楚了吗，应该没问题吧。 那我们解决第一个问题，她怕你不吉利，但是你买这个保险是为她好，她也是想为你好才让你不买这个保险，但是假如你不买这个保险，如果出现重疾，负担最重的是哪位呢？ 所以你应该帮她解决这个问题，而且你还可以放心，我们公司有这样一个规定，可以先投保，你给她说后，她真的很不开心，你有十天犹豫期，期间内你决定投保，我可以帮你将保费全数退还给你，那就没有关系了。如果你觉得这个对你和你太太都是好的，我还是建议你先投保，你再去问她的意见，如果她赞成就没有问题了，如果她真的很反对，我们还有十天犹豫期。但是你和我都比较忙，时间都很珍贵，不如我们这次就将这个保单签了。那你能不能将身份证给我？ 你问我答 范例： 陈先生，今年30岁，为自己购买了10万的鑫盛，附加10万的鑫盛重疾提前给付，保单于2009年4月12日生效，交费期20年，年交保费3810元。 请思考，陈先生可以获得哪些保障及利益？ 大病提前给付，重疾有保障，一生健康无忧 陈先生可获得28种重大疾病保障 陈先生在等待期后经医院诊断初次发生重大疾病，平安将提前给付保险金10万元 陈先生在获得重大疾病赔付10万元后，附加险及主险合同均终止 低保费，高保障，体现保险真谛 未领重疾金，红利采用交清增额的方式，按中档分红演示水平计算： 注：累积保额=原保额＋交清增额保额 身故保障： 60岁 164620元 70岁 209960元 80岁 271150元 保费：10.4元/天 周年红利添惊喜 陈先生将在2010年4月12日收到第一份红利通知书 每年的分红是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准 若采用累积生息方式，假设中等分红情况下，陈先生在60周岁时累积分红可达35475元，