某售楼处包装重组建议方案(37页).ppt

销 售 细 节 篇——售楼处象征物 中原建议：本案售楼处应考虑设置作为售楼处象征的道具物品。 以本案中美洲加勒比海地域风格为参考依据，目前，该地域在国人心目中三样东西最具代表性，分别是新奇士橙，玛雅金字塔和加勒比海盗。中原建议可选择其中一样，以大比例模型的形式布置在售楼处显眼部位，作为售楼处的象征，给客户留下深刻印象。 销 售 细 节 篇——壁 画 为丰富售楼处可看道具，中原建议，在售楼处四壁适合部位悬挂加州风情画。形式可以油画，彩笔画，铅笔画甚至照片皆可。重点还是让客户深刻感受项目的加州风情。 * 圣地雅格售楼处包装重组建议方案 前 言 通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，中原将对售楼处包装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。 ——南京中原 目 录 ■ 环境营造篇 ■ 销售流程篇 ■ 销售细节篇 环 境 营 造 篇 现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察中原认为：目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。 环 境 营 造 篇 现场环境氛围营造 光影氛围 音乐氛围 人气氛围 环 境 营 造 篇——光 影 环境营造之“光影魔术手” 根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。 因此，中原建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。 通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。 环境营造之“天籁之音” 环 境 营 造 篇——音 乐 售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅” 五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。 通过其它案场的经验，中原建议：在售楼处现场播放如：蓝色的爱、 梦中的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。 由于本项目为南加州风格，选取时也可配合本案风格选择一些中美洲轻音乐播放。 环 境 营 造 篇——人 气 环境营造之“火爆人气” 通过实际案例经验，中原发现，火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。 因此，中原建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作，开放售楼处及园林景观现场，作为婚庆、摄影等活动的场地，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。 环 境 营 造 篇——结 论 综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论： 通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响； 通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长 其在售楼处的逗留时间； 通过工作人员角色扮演，为相关公司提供场地或合作筹办活动等 方式，来提升现场人气促进销售。 目 录 ■ 环境营造篇 ■ 销售流程篇 ■ 销售细节篇 销 售 流 程 篇 一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发掘，以下中原将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。 销 售 流 程 篇 泊 车 进门接待 区域介绍 总平介绍 户型介绍 景观介绍 物业介绍 智能化介绍 样板间、园林景参观 进门阶段 沙盘展示区 接待洽谈区 样板房景观区 销