某房地产代理公司新销售员培训手册(194页).ppt

2 * 2、注意事项及要求 □ 适当的采用“信息”的方式跟踪客户，切忌发送网上下载的信息给客户。 □ 同便于自己记忆的特殊标记标注客户的意向程度，便于重点跟踪，从而确定跟踪的频率。 □ 每天坚持做简单的总结。 □ 跟踪客户时，加强项目卖点的再宣传，针对客户的问题及时给予答复，进一步引导客户回访或带相关人员来访。 销售技巧 ——跟踪客户与回访客户 正和兴房地产 正和兴 * 2、注意事项及要求 □ 珍惜每一个已登记的客户资源。 □ 养成随时记录的习惯：营销建议、客户反馈、现场问题反馈及建议。 销售技巧 ——跟踪客户与回访客户 正和兴房地产 正和兴 * 3、回访与初访的区别 ■ 回访客户要能做到主动迎上去与客户打招呼，准确叫出客户的姓名。 ■ 已了解客户的意向，可直接切入主题，帮客户解决剩余的问题。 ■ 客户回访，说明客户的意向性更明确，客户一定还有些问题没解决，问题解决了，成交水到渠成。 销售技巧 ——跟踪客户与回访客户 正和兴房地产 正和兴 * 1、签订预定书 ■ 预定金额最低人民币1000元，低于1000元的须向项目申请； ■ 补定时间为交付预定金的第二天，销售人员不可私自延长补定时间，如有需要，必须向项目经理申请； ■ 确认房号 ■ 领取预定书 ■ 签订预定书，先签销售人员姓名，之后客户签名，然后到经理室确认、销控，复印两份，到财务室交款； ■ 客户留原件，代理公司和发展商复印件； 销售技巧 ——客户签约 正和兴房地产 正和兴 * 2、签订认购书： ■ 到经理室领取认购书并确认房号； ■ 客户取款，销售人员须陪同客户取款； ■ 签署认购书，并签名； ■ 提醒客户认真阅读认购书内容，并签字； ■ 到经理室签字确认； ■ 陪客户到财务室交款； ■ 向客户提供《银行按揭资料及费用表》、《入伙费用及办理房产证费用表》，并作相应说明和解释； 销售技巧 ——客户签约 正和兴房地产 正和兴 * 专业性强，业务娴熟 态度诚恳，礼貌热情 及时服务，规范化强 忌轻易随便承诺客户 销售技巧 ——取得客户的信任感 正和兴房地产 正和兴 * 中国人的 “YES” OR “NO” 中国是一个有悠久文明的古国, 国人皆以谦让为美德, 其行为模式也极为特殊, 最明显的一套可能表里不一, 表面上一套实际可能是意在言外。 打开天窗说亮话的人, 要吗就是到了谈判关键时刻, 要吗就是即将扯破脸的方法, 所以要了解中国人的心理必须先了解中国人的语言, 当对方答应 “不” 时未必真不, 当对方答应没钱时未必真没钱。 除此之外还得懂得察言观色, 善加分辨。 比如: 有一次我和公司一位行销小姐去拜访一位客户, 看到客户客厅里摆着仿古家私, 便立刻拍马屁, 这家具多么精致昂贵, 多么有艺术情调等。 但女主人还没听完便打断她的话, 破口大骂说: 她最讨厌这些玩意儿, 为了这些仿古家私她和她先生一直在吵架, 这样一来业务员便傻眼了, 因为一开始谈话便得罪客户, 以后的话还能好谈吗? 所以必须要察言观色。 客户的心里 ——客户的心理分析 正和兴房地产 正和兴 * 嫌货才是买货人 中国人有一种阴阳思想, 用 “表里不一”来说的话比较不确切, 但真有那么回事, 如果对方在你介绍产品时一味地打哈哈, 不错之声不绝于口时, 那么你得注意了, 因为这可能是没有意愿的信号。 反之, 如果客户对房产提出许多批评时, 查东问西, 又嫌价高又查产权意见一大堆时, 可能他已对该房产已经感兴趣, 观察越仔细, 问得愈多, 表示他喜欢这房子, 以退为进的方法, 只是想拉大议价空间给自己多争取一些利益, 因为嫌货才是买货人。 客户的心里 ——客户的心理分析 正和兴房地产 正和兴 * 善视中国人的点头 中国人与西方不同, 西方人在不满意时会强烈地抗议, 甚至当面宣布绝交, 而中国人通常喜欢将不满憋在肚里, 开始消极抵制, 如果对方对房产不满, 说不定还会说这房子不错, 应该可以好售等。 (但此时, 他已打算自己不买了)如果对方形式赞同而实质拒绝时, 点头则是最能让焦点模糊表达了。 通常点头有四种意义: 1）点头代表同意。 2）点头代表不认同, 甚至反对。 3）点头代表反讽。 4）点头仅代表听到而已。 点头到底代表哪一种意义, 就得凭经验去判断, 越老于事故的人越难以让你理解其 “点头”含义。 举例: 有一次去同安拜访一位台湾客人, 此人十分热情, 招待吃饭, 并一直点头, 但当时对价钱也不有异议, 仅以点头作答。 当时还以为成功了一半, 事后追踪了2个月才知他有一友人以低于我