某房地产地块项目战略营销方案(77页).ppt

景德镇商业现状与问题（1） 1．现代商业形态成为主导 景德镇的商业正处于传统商业形态向现代商业形态过渡的阶段； 2．专卖店与大型商场超市成为主流 品牌专卖店与大型商场超市发展态势尤为迅猛； 3．商业运营仍处于初级阶段 现代营销意识薄弱，缺乏系统性与专业性运作是景德镇商业发展的主要弊端 4．中高端产品缺乏 景德镇中高档的商品仍然较少，赝品名牌较多； 5. 供求关系失衡 一方面大量商业物业闲置，一方面大量商家无法找到适合开店的经营场所，二者之间的矛盾非常尖锐。 景德镇商业现状与问题（2） 开发商缺乏长期运营意识 重销售轻运营轻招商只顾眼前利益，缺乏长线投资眼光； 开发商缺乏专业、系统性思考 商业地产开发要有系统性思考，不能先盖好房子在想招商。而要从一开始就先做好商业规划，然后在做建筑设计。根据不同的业态组合对建筑结构的要求，来做建筑设计，才能保障未来商的顺利； 过度透支商业地产的价值 高售价使得业主追求高租金，高租金吓跑了商家。这时市场就会用物业的闲置来报复不合理的租金要求； 4、未能充分了解商业地产的复杂性 - 商业地产的复杂性在于，必须长期持有、而且需要大规模持有，逐步发展，从而降低商业风险，它是和地价联系在一期，是和客户的消费习惯联系在一起的。 5、缺乏专业人才调控 -商业运营是个长时间的过程，需要有统一的招商管理、统一的业态规划、统一的服务，没有专业人员的把控，就容易造成经营混乱、档次偏失、品牌冲突等局面. 五、市民购物消费行为心理剖析 优势（S） 开发实力和后发优势； 地段直达市中心，交通尚算便利，不拥挤 空间环境发展余地大； 承接中心商圈； 销售目标客户群体 本地商家和投资客。 来自江浙、福建等发达地区的商家、投资客。 附近区域如南昌、九江、鹰潭、上饶等地的商人。 乐平、浮梁一带的中小业主。 商业招商对象 市内及周边县区已开展此类业务的经营散户，为追求群体效应、扩大业务影响面而入驻经营。 欲转行或利用剩余资金追求投资回报的本地有闲散资金的商户。 外地招商引进的客户。 后续销售工作规划： 在D组团住宅结构封顶后，整个项目工程基本进入扫尾阶段。此时销售工作预计初步成果如下： 住宅：四个组团住宅销售同步进入尾声，为清盘阶段，整体销售率在85%以上。 商业：此时，C组团商业开始进入销售，其他三国组团综合销售率在50%左右。 因此，在此以后的销售工作重点为沿街商铺的销售。以此为起点，规划为8-10个月整体销售率达到85%，住宅基本售罄。 第七章、项目推广和招商策略 销售、推广、招商互动， 成功前景可期 1、推出鲜明的营销主题——“简欧园林社区，首席双客厅住宅” 2、整合媒体资源，达成广泛的复合推广的效果。 3、事件营销——造成口碑传播效应。 4、组团命名，形成阶段性营销主纲。 一、推广策略 住宅的推广： 就本案来说，这样的地段，适销对路的户型产品，销售的压力并不大，在营销推广过程中，注意化解地块的劣势，在充分挖掘项目整体卖点，实现快速销售并不难，在具体操作过程中，做好以下几点： 商业的营销推广 本案的营销工作，商业是重中之重，如何顺利实现商铺的销售？ ——在合适的工程节点阶段推售，最大限度满足客户的现实感观。 ——制定可行的销售政策和策略，给客户以刺激。 ——招商宣传同时并举，给客户以信心。 1、在合适的时点，推出合适的商业。 商铺的销售，一般在现房/准现房阶段，销售比较顺利，客户此时可以较方便地参观商铺的现场，并且此时距交房的时间也较短，心中抵触情绪较低，也可接受较高的售价。因此，我们建议在各个组团工程主体封顶这个时间节点开始商铺的推售，正是基于这个目的。 2、执行正确的销售政策和策略，刺激客户的兴趣。 在客户积累阶段，通过一列的营销措施组合，一般是通过发行客户权益卡的形式（为回避政策的制约，此权益卡将以变通的形式出现），给客户以获利的冲动，同时利用准现房阶段的优势，通过带租约出售、返租等等措施，给客户特别是投资客户的兴趣。 现代、简欧的园林景观设计示意 欧陆风情社区园林小品1 欧陆风情社区园林小品2 二、商业定位： 1、现存问题 问题一：商业大体量、形态格局与业态兼容，需求不足的矛盾。 沿街长条形二层底铺形态，限制了多业态的经营。而超体量的开发，又决定了商铺不仅仅是为满足小区居民日常生活之需要，客观上要求本案商铺对外开放，也就是本案商铺的功能更多的倾向于服务于片区，甚至服务于全市。因此，需要一个较鲜明的主题。 问题二：经营品类的限制与大体量的矛盾 社区底商，由于商铺与住宅的特殊关系，决定了有些经营品类不适合进驻。如容易带来噪音